常用的銷售技巧
2013-8-7
所謂,知己知彼百戰(zhàn)百勝。首先,銷售人員要了解顧客類型,對(duì)顧客分類分析。
(1)內(nèi)向型或少言寡語(yǔ)型:不要失去耐心,提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題,直至顧客開(kāi)口。
(2)因循守舊型:似乎在認(rèn)真聆聽(tīng),但遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定,如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客,例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息。
(3)不同意見(jiàn)型:永遠(yuǎn)有異議,盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù),保持冷靜,聽(tīng)他把話說(shuō)完,同時(shí)面帶微笑。
(4)膽怯型:畏畏縮縮,提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買(mǎi)恐懼心理,鼓勵(lì)顧客,慢慢使其放松。
(5)自我中心型:具有自我優(yōu)越感,仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義,在合適的時(shí)候,向他征詢意見(jiàn)。
(6)果斷型:很自信,有主見(jiàn)。不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷售解釋,只給必要的細(xì)節(jié),要嚴(yán)格忠于事實(shí)。
(7)精明型:可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士,應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
(8)懷疑型:一直對(duì)你抱有懷疑,擔(dān)心落入你的"圈套"。對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng),但不要和他爭(zhēng)論,要和他談話,承認(rèn)缺點(diǎn),應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。
(9)牢騷型:滿腹牢騷,但起因并不一定在你這里,要特別快樂(lè),不要被他的心情所影響,力圖找到困擾他的麻煩是什么。
(10)條理型:做事緩慢,似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡,調(diào)整你的步伐和他保持一致,放慢速度,盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。
(11)依賴型:做決定時(shí)猶豫不決,需要有人幫助,可以問(wèn)他一些問(wèn)題,然后說(shuō)明你的商品正好能滿足他的需要。
(12)挑剔型:從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià),強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的商品值這個(gè)價(jià)錢(qián)。
(13)沖動(dòng)型:很容易下結(jié)論,要直接步入正題,不要繞圈子,可以直接提出建議,但不告訴他怎么做。
(14)分析型:富有條理性,喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳細(xì)的情況,給他們的信息越多越好,讓他們自己做出正確結(jié)論。
(15)感情型:重視個(gè)人感情,應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識(shí),全身心地投入談話并保持自己的個(gè)性。
(16)固執(zhí)型:總是裝出很重要的樣子,向顧客表明你認(rèn)同這種重要感,抬高顧客,同時(shí)也抬高你自己。
另外,除了了解顧客需求和顧客心理外,還需要運(yùn)用一定的銷售技巧:
一、向客戶介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處;列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子。
二、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度;強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完,即刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
三、主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品;主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品。
四、主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng);做好服務(wù)工作,使顧客產(chǎn)生滿足感;做好售后服務(wù),恰當(dāng)處理顧客投訴;不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系,加深品牌印象。
總之,銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí),盡量用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。另外,介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
(1)內(nèi)向型或少言寡語(yǔ)型:不要失去耐心,提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題,直至顧客開(kāi)口。
(2)因循守舊型:似乎在認(rèn)真聆聽(tīng),但遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定,如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客,例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息。
(3)不同意見(jiàn)型:永遠(yuǎn)有異議,盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù),保持冷靜,聽(tīng)他把話說(shuō)完,同時(shí)面帶微笑。
(4)膽怯型:畏畏縮縮,提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買(mǎi)恐懼心理,鼓勵(lì)顧客,慢慢使其放松。
(5)自我中心型:具有自我優(yōu)越感,仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義,在合適的時(shí)候,向他征詢意見(jiàn)。
(6)果斷型:很自信,有主見(jiàn)。不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷售解釋,只給必要的細(xì)節(jié),要嚴(yán)格忠于事實(shí)。
(7)精明型:可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士,應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
(8)懷疑型:一直對(duì)你抱有懷疑,擔(dān)心落入你的"圈套"。對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng),但不要和他爭(zhēng)論,要和他談話,承認(rèn)缺點(diǎn),應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。
(9)牢騷型:滿腹牢騷,但起因并不一定在你這里,要特別快樂(lè),不要被他的心情所影響,力圖找到困擾他的麻煩是什么。
(10)條理型:做事緩慢,似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡,調(diào)整你的步伐和他保持一致,放慢速度,盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。
(11)依賴型:做決定時(shí)猶豫不決,需要有人幫助,可以問(wèn)他一些問(wèn)題,然后說(shuō)明你的商品正好能滿足他的需要。
(12)挑剔型:從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià),強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的商品值這個(gè)價(jià)錢(qián)。
(13)沖動(dòng)型:很容易下結(jié)論,要直接步入正題,不要繞圈子,可以直接提出建議,但不告訴他怎么做。
(14)分析型:富有條理性,喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳細(xì)的情況,給他們的信息越多越好,讓他們自己做出正確結(jié)論。
(15)感情型:重視個(gè)人感情,應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識(shí),全身心地投入談話并保持自己的個(gè)性。
(16)固執(zhí)型:總是裝出很重要的樣子,向顧客表明你認(rèn)同這種重要感,抬高顧客,同時(shí)也抬高你自己。
另外,除了了解顧客需求和顧客心理外,還需要運(yùn)用一定的銷售技巧:
一、向客戶介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處;列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子。
二、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度;強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完,即刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
三、主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品;主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品。
四、主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng);做好服務(wù)工作,使顧客產(chǎn)生滿足感;做好售后服務(wù),恰當(dāng)處理顧客投訴;不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系,加深品牌印象。
總之,銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí),盡量用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。另外,介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
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