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旺季促銷的幾個注意重點

 2013-8-7
對于廠家來說,策劃和組織促銷活動并非一件容易的事情,涉及到人力、費用、貨品等各方面的整合。尤其是旺季來臨的時候,大家都在爭搶促銷資源,要想贏得旺季的促銷機會,除了要摸清賣場節(jié)假日促銷的安排和競爭的促銷計劃外,還需要注意以下幾點。
  
  做好促銷預案
  
  從內容上講,促銷預案包括從活動內容的確定、費用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個方面的內容。一個好的促銷活動,不光要有好的形式和內容,在促銷的每一個環(huán)節(jié)上都能夠做到有備無患。從促銷方案的出臺,到促銷談判,乃至促銷執(zhí)行的各個環(huán)節(jié),無論哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)變故,廠家都能夠做到從容應對,并及時調整自己的促銷戰(zhàn)術。將變故給自己造成的損失降到最低。從某種意義上講,一個好的促銷案不光體現(xiàn)在有好的銷售業(yè)績上,更體現(xiàn)在其較強的抗風險能力上。對于廠家來說,提高促銷方案的抗風險能力,從長遠的角度看,就是一項為品牌的健康成長加分的工作。對賣場而已,廠家的促銷活動組織得越完善,越會增加其與賣場合作的信心。
  
  因此,對于廠家來說,在制定促銷活動方案時,不應只把眼光放在眼前一時的利益得失上,而應著眼于企業(yè)的未來,將目光放長遠些。要知道,企業(yè)的長期利益將遠遠大于企業(yè)的階段利益。
  
  注意促銷協(xié)議的簽訂
  
  許多廠家在與賣場簽訂促銷協(xié)議時,往往顯得十分隨意。尤其對于其中一些細節(jié)的職責歸屬和責任認定上,往往十分含糊。這將給促銷方案的執(zhí)行帶來很大的弊病。具體說來,在促銷協(xié)議的簽訂上,廠家尤其需要注意以下幾點:
  
  活動檔期的確定
  
  在活動檔期上一定不能含糊,盡可能精確到幾號到幾號。而且,在備注中還需要對因一些意外事件造成的延期做出明確的指示,并將延期的時間確定下來。如果不能確定的,也需要通過合同形式,明確下次時間談判時間及具體安排。總之,在活動檔期問題上一定要“一是一,二是二”,絕不能似是而非。不然,出了問題,就有得扯皮了。
  
  活動場地的確定
  
  在活動場地的確認上一定要十分明確,要附相關的場地指示圖。明確規(guī)定活動場地的面積,方位、走向,編號,甚至對場地的高度也要做明確的標示。因為,如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求,很可能造成進場時施工的困難,或者給活動期間的安全造成隱患,甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列。
  
  活動配套物資的確定
  
  在活動相關配套物資上,廠家一定要列出明確的活動物資清單。甚至小到電源接線板和電腦連線,絕不可籠統(tǒng)地只寫幾個大件。否則,及易在物資進場時受到賣場相關部門的阻礙,影響廠家促銷物資的進場進度。畢竟,賣場是一個很復雜的機構,各個部門相互交錯,各部門的職能也各不相同,很容易出現(xiàn)各自為政的現(xiàn)象。因此,廠家與賣場在簽屬協(xié)議時的疏忽,很容易被相關部門抓住把柄。況且賣場內部之間的盤枝錯節(jié)很多,一旦出現(xiàn)問題,很可能會讓廠家費盡周折。
  
  明確促銷人數(shù)
  
  在促銷人員安排上,廠家一定要和賣場方面協(xié)商清楚。上幾個專職促銷,上幾個兼職促銷,以及人員工作的時間安排等事宜具體由誰來負責。因為,在促銷過程中,賣場方面有許多隱性的規(guī)定,也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場是完全處于暴光狀態(tài)下的。要想做到不被賣場找茬,就得服從賣場的規(guī)矩和安排。
  
  指定相關責任人
  
  對于一些規(guī)模較大,牽涉部門較多的大型促銷活動來說,廠家還要在簽署促銷協(xié)議時對一些相關環(huán)節(jié)指定相關責任人。賣場要負責什么,代理商要負責什么,廠家要負責什么,盡可能地做到每個環(huán)節(jié)有人負責,人人職責清楚。以避免出現(xiàn)問題后,各方面之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
  
  促銷的人員安排
  
  我們看到有很多很好的促銷案子最后沒有取得好的效果,就是因為在“人”的環(huán)節(jié)出了問題。因此,在制定各門店的促銷活動細化案時,一定要將具體的分工落實到人。除了賣場的事務外,企業(yè)內部跟這個促銷有關的每個人的責任和事務都要明確出來,做到哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,就由哪個環(huán)節(jié)的個人承擔責任。從道具進場、促銷到位,每一天的促銷跟進,以及促銷結束后的清場。每一個環(huán)節(jié)都要做到落實到人,職責清晰明確。只有這樣,才能確保促銷活動的執(zhí)行效果。
  
  客情的維護
  
  良好的客情是企業(yè)取得業(yè)績的有力保障,客情的維護工作不是一天二天的事,而是一個長期的工作。在節(jié)假日的促銷活動中,賣場方面的壓力是相當大的。因此,對于廠家業(yè)務員來說,此時客情維護的重點要放到盡可能地體貼采購工作,盡可能將促銷活動計劃得更為周祥一些,避免給賣場相關環(huán)節(jié)和人員造成不必要的麻煩。盡可能幫采購分擔一些工作上的壓力。要知道,此時廠家在工作中對采購的支持就對采購最大的安慰。及時通報促銷活動的最新戰(zhàn)況,總結并分析活動中出現(xiàn)的問題,這些都會讓采購對廠家業(yè)務員產(chǎn)生好感。
  
  當然,除了在工作上支持采購外,還要在生活上多關心、體貼采購。要知道,節(jié)假日大部分在休息,但卻是采購最為辛苦和繁忙的時段。在這期間,采購承受的壓力也最大,此時采購最需要得到朋友的鼓勵和安慰。因此,廠家業(yè)務員要學會抓住一切機會,增進與采購的感情。俗話說,“患難見真情”,這種在工作的困境中結下的友誼往往比物質利益下的關系更為牢固。
  

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