銷售業(yè)績倍增秘法
2013-8-6
銷售業(yè)績倍增秘法
1.增銷。比如,本來客戶想購買100塊錢的東西,但你告訴他,你還有另外一個(gè)產(chǎn)品比這個(gè)好一倍,而且價(jià)格只有150元。這時(shí)候可能30%-70%的人就會買“更好的”。
本來他買一件,但你可以讓他買兩件,你需要教他“為什么在這個(gè)時(shí)候買?”這個(gè)非常關(guān)鍵!我知道客戶購買的整個(gè)過程是很漫長的,特別是他掏錢之前的“決策”。但是當(dāng)他決定掏錢的時(shí)候,當(dāng)他已經(jīng)決定要購買的時(shí)候,你可以讓他的決定變得更好,這是比較容易的事情。
設(shè)想一下,你去商店買一套意大利西服花了兩千塊,你剛要付錢的時(shí)候,售貨員說:“我看你挺喜歡這款意大利的西服,剛好我這有一批意大利的領(lǐng)帶,是同一個(gè)設(shè)計(jì)師的作品,我還沒來得及上架,你要的話我給你40%的折扣,因?yàn)槟阗I了西服,所以我給你這個(gè)優(yōu)惠!
有30%到70%的人都會買,為什么?因?yàn)樗呀?jīng)想象了“自己穿西服”的這種感覺,這種狀態(tài)……比如在晚會上,或者遇見他重要客戶的情景……他已經(jīng)在想象這個(gè)領(lǐng)帶為他西服增值的可能性,所以他很容易購買。所以你千萬不要放棄這種增銷的機(jī)會,當(dāng)然你也是在給他提供價(jià)值。我再舉個(gè)例子。
我有個(gè)朋友是制作電視節(jié)目的,他曾經(jīng)給中國很多的老牌企業(yè)做過,比如幫它們拍“申請成為聯(lián)合國遺產(chǎn)”的宣傳片等。申請的企業(yè)需要付20萬費(fèi)用,然后我朋友需要給他們做一個(gè)半小時(shí)的電視片,去宣傳這個(gè)企業(yè)。他做了八家企業(yè),后來他找到我,說:“這個(gè)東西挺賺錢的,但怎么找客戶?”
我說:“很簡單,你設(shè)想下,一開始就要這些客戶去決定做20萬的錄像是一件難事,因?yàn)樗麖膩頉]有做過。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是錢的事,因?yàn)槿绻蠹矣X得不好,那他有很大的行政風(fēng)險(xiǎn)。但是對于已經(jīng)做過的客戶來講,這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就小多了,所以你應(yīng)該找到那八家客戶,然后你提議讓他們做一個(gè)兩小時(shí)80萬的電視片,從不同的角度,敘述公司的歷史,假設(shè)有七家同意了,80萬乘7,那多大效益?”
后來他做完了之后,問我:“還有什么招?”我說,你找一個(gè)最大的企業(yè),你給他做一個(gè)“創(chuàng)意”,800萬20集的電視連續(xù)劇,看他能不能接受?”結(jié)果客戶真接受了,800萬20集,就是這么簡單!
客戶的第一個(gè)門檻是最難的,過去之后,下面的門檻就很低。所以對這些企業(yè)來說,800萬資金不算回事,但是第一次決定為什么這么慢?因?yàn)樗行姓恼系K,他不希望做錯(cuò)事,被大家罵。
但這些企業(yè)確實(shí)有一個(gè)理想的藍(lán)圖,它們希望更大更好的宣傳自己,如果你已經(jīng)幫他們做了半小時(shí)的宣傳片,而且他們也非常喜歡的話,那你就得到了他們的信任,所以追銷就變得簡單了。
我在麗江度假的時(shí)候,教過一個(gè)小商店的人。麗江有很多小商店,其中有一個(gè)商店是賣當(dāng)?shù)厮囆g(shù)家的一種雕刻,做得非常好,他有各種各樣的雕刻。便宜的五百塊,貴的五千塊。但店主發(fā)現(xiàn)來的人都只買便宜的,不買貴的。
后來我教他,每次有人購買的時(shí)候,不要先急于成交,要跟他講這個(gè)畫家的歷史和雕刻風(fēng)格,“為什么這個(gè)藝術(shù)家要這么雕刻的?跟別人有什么區(qū)別?”這就是塑造價(jià)值。
你先讓對方購買便宜的產(chǎn)品,你要讓他先喜歡,接受你的東西。如果對方已經(jīng)決定要購買時(shí),你再向他推薦貴的。你告訴他,“如果你確實(shí)喜歡這個(gè)藝術(shù)家,我這里有他另外一個(gè)更珍貴的雕刻,但價(jià)格比較貴,如果你確實(shí)想看,我可以給你看看!
很多人都愿意看,然后你說:“這個(gè)雕塑價(jià)值五千塊,但是你已經(jīng)購買了一個(gè)小的產(chǎn)品,所以我可以幫你優(yōu)惠一千塊,然后這個(gè)500塊的也可以白送你”。后來他真的賣了很多……
所以你需要知道對方的決策過程,對方?jīng)Q策的第一步是非常難的,他需要知道你是“可信的”,更重要的是他需要走過“掏錢”的這個(gè)門檻,一旦走過,他再做決定就變得容易。所以這就是“為什么你要一定追銷,要增銷”的原因。
當(dāng)然并不是所有客戶都愿意馬上接受你的“增銷”,因?yàn)橛行┤讼M稽c(diǎn)的節(jié)奏,這一點(diǎn)值得注意!如果對方說“不要”,你必須堅(jiān)決停止!你不能再“推”,再“推”他連前一個(gè)產(chǎn)品也不要了。你記住,你是從“為對方創(chuàng)造價(jià)值”的角度去思考的,你不是要強(qiáng)賣,你是很輕松的問他“要不要”,如果他不要,你必須立即停止銷售,很簡單。
設(shè)想一下,一個(gè)人要付款買一件意大利西服,然后你向他推銷領(lǐng)帶,但他不要,如果你還繼續(xù)說,那這時(shí)候他很可能連西服也不要了。為什么不要?不是那個(gè)西服對他沒價(jià)值,是因?yàn)槟阕屗麩┝。只要你有客戶的?lián)絡(luò)信息,你就還有“追銷”的機(jī)會。
2.減銷。本來你賣兩千塊錢的東西很難成交,現(xiàn)在你可以降低一下門檻,把“成交”放在優(yōu)先位置。“成交”比“成交金額”更重要。
我曾經(jīng)做過一次尋找客戶的測試。我在報(bào)紙上做了一個(gè)廣告,然后免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值非常高的報(bào)告,當(dāng)然客戶需要把地址留給我。另外一種做法是,客戶需要付一塊錢才可以獲得這個(gè)報(bào)告,因?yàn)檫@個(gè)報(bào)告至少值20塊,但是現(xiàn)在你付一塊錢就可以。
結(jié)果,前一種方法來了很多人,后一種方法來的人相對少一些。但是最終我在追銷的時(shí)候發(fā)現(xiàn),前一種效率非常低,為什么?因?yàn)樗麄冇X得無所謂,免費(fèi)的東西,就填一下吧,可要可不要。
這就是為什么有“成交”總比沒“成交”要好得多,所以“減銷”是一個(gè)讓你爭取“成交”機(jī)會的策略。因?yàn)椤俺山弧睍尶蛻粲X得,他所追求的夢想和你心目中的夢想是一致的,只是一開始他希望“步子”放慢一點(diǎn)。但是如果不成交,你就不知道他的夢想是真的還是假的,區(qū)別就在這里。
3.再銷。有些產(chǎn)品是可以再次銷售,重復(fù)使用的。像焊接材料、美容產(chǎn)品、嬰兒用品都是可以重復(fù)銷售的。
跨銷。本來你賣的是培訓(xùn)產(chǎn)品,現(xiàn)在你賣了一個(gè)電子器械,這就屬于跨銷,跨到另外一個(gè)產(chǎn)品類別。當(dāng)然這里的前提是,你的潛在客戶非常有可能購買另外的產(chǎn)品,因?yàn)樗鼈兪窍嚓P(guān)的。如果你是做seo培訓(xùn)的,那你向客戶推薦數(shù)學(xué)或語文培訓(xùn),這是正常的,這叫“跨銷”。
搭銷。這里講下跟“增銷”的區(qū)別!霸鲣N”是提高客戶購買的金額。比如,麗江雕刻店故事。客戶原來要買了一千塊錢的低價(jià)雕刻,通過你的銷售流程,最后他買了五千塊錢的高價(jià)產(chǎn)品,這叫“增銷”!按钿N”是買完一個(gè)產(chǎn)品后,又買另外一個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品。就像你買“意大利西服”后又買“領(lǐng)帶”的故事,這是“搭銷”。
4.捆銷。把兩個(gè)產(chǎn)品組合后,捆在一起賣,但也可以分開獨(dú)立賣。這樣你給客戶更多的選擇,你也有更多成交的機(jī)會。
5.贈銷。很顯然,只要你買了這個(gè)產(chǎn)品,我就送你另外一個(gè)贈品。很多人覺得這是“白贈”,錯(cuò)誤,就是因?yàn)槟阗,所以你產(chǎn)品的價(jià)值被塑造了,你的價(jià)格往往會更高一些。
很多人想讓每一個(gè)產(chǎn)品都賺錢,但從銷售人的角度看,你只需要關(guān)注“在整個(gè)銷售過程中你是否賺到錢”。也許這個(gè)產(chǎn)品的成本沒得到回報(bào),但是在另外一個(gè)產(chǎn)品上,你賺回了你的“成本”。
有這么一個(gè)案例。有一個(gè)家伙的廣告寫的很好,銷售量很大,客流量也很大,但是他沒有贈品。我就幫他設(shè)計(jì)一個(gè)贈品。我對他說:“贈品的成本我來出,但是多出來的利潤,我要對半分。”結(jié)果因?yàn)橛辛速浧,他的銷售量增加了3倍,相比較而言,我贈品的成本只是一點(diǎn)點(diǎn),這很巧妙!
所以,你千萬不要一門心思的想“從零開始”,如果你有機(jī)會幫別人多增加價(jià)值,那你的效益會更好,也更容易!
這個(gè)世界上有太多的發(fā)明家,發(fā)明了產(chǎn)品但不知道怎么銷售,如果你能找到這些人,把你的“銷售功夫”嫁接到他的產(chǎn)品上,那你就更容易成功。
為什么?因?yàn)榘l(fā)明家賣不出他的產(chǎn)品,他已經(jīng)沒有什么“討價(jià)還價(jià)”的余地,沒有你的幫助,他可能浪費(fèi)掉這些產(chǎn)品,現(xiàn)在因?yàn)槟愕摹俺霈F(xiàn)”,他可以實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,所以你是在幫他創(chuàng)造價(jià)值。
當(dāng)然你也不必花數(shù)年的“艱辛摸索”,你也沒有承擔(dān)前面發(fā)明的巨大風(fēng)險(xiǎn),但是你得到的回報(bào)可能比他大……所以增加價(jià)值很重要。
如果有一件事情,你做得非常成功,那你的下一步不是去開拓另外一個(gè)成功,你的下一步是思考“怎么讓這個(gè)成功變得更大,更容易?”
你要在成功的周圍去“放大”成功,不要到另外一個(gè)疆域去開辟新的成功。你要聚焦到你現(xiàn)有成功,想辦法去復(fù)制它,放大它,把它蔓延。你必須在“現(xiàn)有的成功”和“未來的成功”之間搭一座橋梁,這樣你的成就會更大,這是“杠桿借力”。
所以“贈銷”非常重要,從現(xiàn)在開始,你賣的每一個(gè)東西,你的每一個(gè)成交主張都必須有“贈品”,否則你就剝奪了自己賺更多錢的權(quán)利。
6.鎖銷。鎖定客戶,讓客戶先付錢,再發(fā)貨。
比如說,你要賣給客戶一年的雜志。如果你能先收錢后發(fā)貨,這種情況是最好的。因?yàn)槟愕氖杖胍呀?jīng)得到了保障,你的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)沒有了,但貨物可以慢慢地發(fā)。所以“鎖銷”對你的利潤是一個(gè)非常重要的保證,也是你打造“賺錢機(jī)器”的必經(jīng)步驟。
你是做兒童用品的,這也是值得鎖銷的。比如,一下子鎖定客戶一年的供用量。你可以給客戶“折扣”,然后讓他先交費(fèi),只要到一定日期你就負(fù)責(zé)發(fā)貨,這樣客戶不用擔(dān)心一年沒有奶粉、尿布等。
在美國我們教過一個(gè)清理地毯的公司“怎么鎖銷”。這種公司基本上做的是黃頁廣告,或者是在網(wǎng)上做廣告,然后他們坐在那里等客戶打電話,清洗一下,兩百塊,然后“收錢走人”,也不知道下一個(gè)客戶在哪里。
我告訴他們,在你把地毯都清理完了,客戶快要交兩百塊的時(shí)候,你跟他說:“你這個(gè)地毯質(zhì)量很高,但是需要不斷地維護(hù),一般正常的維護(hù)每年需要四次,但因?yàn)槟愫苊蛘咂渌蛩,可能忘了維護(hù),所以我有個(gè)提議。我們幫你維護(hù),一年清洗四次,每次我提前一個(gè)星期給你電話,你什么都不用操心。原來每次我們收費(fèi)200元,如果你今天訂這個(gè)計(jì)劃的話,只要補(bǔ)交300元,同時(shí)我再送你一個(gè)門墊。”
結(jié)果他們有90%的成功率。你想一下,雖然平均每次收費(fèi)是降低了,但是這是到手的錢,你固定時(shí)間去就行了,如果你沒有這次機(jī)會,那到時(shí)有多少客戶會主動打電話過來呢?幾乎沒有!
這個(gè)地毯公司原來是一直掙扎的,后來一下子做到一年170萬美金的收入!要知道,洗地毯的公司做到這么大,很少,真的不容易!
更重要的是,這種公司,從業(yè)人員的文化很低,反正都是每小時(shí)幾塊錢,這個(gè)公司正常營業(yè)你一兩年,你覺得有賣得掉的可能嗎?誰會買這個(gè)公司?不大可能。但是如果它有了500個(gè)已經(jīng)鎖定的客戶,那就有可能賣掉。這樣突然間,公司就變得非常值錢了,是不是很神奇?
1.增銷。比如,本來客戶想購買100塊錢的東西,但你告訴他,你還有另外一個(gè)產(chǎn)品比這個(gè)好一倍,而且價(jià)格只有150元。這時(shí)候可能30%-70%的人就會買“更好的”。
本來他買一件,但你可以讓他買兩件,你需要教他“為什么在這個(gè)時(shí)候買?”這個(gè)非常關(guān)鍵!我知道客戶購買的整個(gè)過程是很漫長的,特別是他掏錢之前的“決策”。但是當(dāng)他決定掏錢的時(shí)候,當(dāng)他已經(jīng)決定要購買的時(shí)候,你可以讓他的決定變得更好,這是比較容易的事情。
設(shè)想一下,你去商店買一套意大利西服花了兩千塊,你剛要付錢的時(shí)候,售貨員說:“我看你挺喜歡這款意大利的西服,剛好我這有一批意大利的領(lǐng)帶,是同一個(gè)設(shè)計(jì)師的作品,我還沒來得及上架,你要的話我給你40%的折扣,因?yàn)槟阗I了西服,所以我給你這個(gè)優(yōu)惠!
有30%到70%的人都會買,為什么?因?yàn)樗呀?jīng)想象了“自己穿西服”的這種感覺,這種狀態(tài)……比如在晚會上,或者遇見他重要客戶的情景……他已經(jīng)在想象這個(gè)領(lǐng)帶為他西服增值的可能性,所以他很容易購買。所以你千萬不要放棄這種增銷的機(jī)會,當(dāng)然你也是在給他提供價(jià)值。我再舉個(gè)例子。
我有個(gè)朋友是制作電視節(jié)目的,他曾經(jīng)給中國很多的老牌企業(yè)做過,比如幫它們拍“申請成為聯(lián)合國遺產(chǎn)”的宣傳片等。申請的企業(yè)需要付20萬費(fèi)用,然后我朋友需要給他們做一個(gè)半小時(shí)的電視片,去宣傳這個(gè)企業(yè)。他做了八家企業(yè),后來他找到我,說:“這個(gè)東西挺賺錢的,但怎么找客戶?”
我說:“很簡單,你設(shè)想下,一開始就要這些客戶去決定做20萬的錄像是一件難事,因?yàn)樗麖膩頉]有做過。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是錢的事,因?yàn)槿绻蠹矣X得不好,那他有很大的行政風(fēng)險(xiǎn)。但是對于已經(jīng)做過的客戶來講,這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就小多了,所以你應(yīng)該找到那八家客戶,然后你提議讓他們做一個(gè)兩小時(shí)80萬的電視片,從不同的角度,敘述公司的歷史,假設(shè)有七家同意了,80萬乘7,那多大效益?”
后來他做完了之后,問我:“還有什么招?”我說,你找一個(gè)最大的企業(yè),你給他做一個(gè)“創(chuàng)意”,800萬20集的電視連續(xù)劇,看他能不能接受?”結(jié)果客戶真接受了,800萬20集,就是這么簡單!
客戶的第一個(gè)門檻是最難的,過去之后,下面的門檻就很低。所以對這些企業(yè)來說,800萬資金不算回事,但是第一次決定為什么這么慢?因?yàn)樗行姓恼系K,他不希望做錯(cuò)事,被大家罵。
但這些企業(yè)確實(shí)有一個(gè)理想的藍(lán)圖,它們希望更大更好的宣傳自己,如果你已經(jīng)幫他們做了半小時(shí)的宣傳片,而且他們也非常喜歡的話,那你就得到了他們的信任,所以追銷就變得簡單了。
我在麗江度假的時(shí)候,教過一個(gè)小商店的人。麗江有很多小商店,其中有一個(gè)商店是賣當(dāng)?shù)厮囆g(shù)家的一種雕刻,做得非常好,他有各種各樣的雕刻。便宜的五百塊,貴的五千塊。但店主發(fā)現(xiàn)來的人都只買便宜的,不買貴的。
后來我教他,每次有人購買的時(shí)候,不要先急于成交,要跟他講這個(gè)畫家的歷史和雕刻風(fēng)格,“為什么這個(gè)藝術(shù)家要這么雕刻的?跟別人有什么區(qū)別?”這就是塑造價(jià)值。
你先讓對方購買便宜的產(chǎn)品,你要讓他先喜歡,接受你的東西。如果對方已經(jīng)決定要購買時(shí),你再向他推薦貴的。你告訴他,“如果你確實(shí)喜歡這個(gè)藝術(shù)家,我這里有他另外一個(gè)更珍貴的雕刻,但價(jià)格比較貴,如果你確實(shí)想看,我可以給你看看!
很多人都愿意看,然后你說:“這個(gè)雕塑價(jià)值五千塊,但是你已經(jīng)購買了一個(gè)小的產(chǎn)品,所以我可以幫你優(yōu)惠一千塊,然后這個(gè)500塊的也可以白送你”。后來他真的賣了很多……
所以你需要知道對方的決策過程,對方?jīng)Q策的第一步是非常難的,他需要知道你是“可信的”,更重要的是他需要走過“掏錢”的這個(gè)門檻,一旦走過,他再做決定就變得容易。所以這就是“為什么你要一定追銷,要增銷”的原因。
當(dāng)然并不是所有客戶都愿意馬上接受你的“增銷”,因?yàn)橛行┤讼M稽c(diǎn)的節(jié)奏,這一點(diǎn)值得注意!如果對方說“不要”,你必須堅(jiān)決停止!你不能再“推”,再“推”他連前一個(gè)產(chǎn)品也不要了。你記住,你是從“為對方創(chuàng)造價(jià)值”的角度去思考的,你不是要強(qiáng)賣,你是很輕松的問他“要不要”,如果他不要,你必須立即停止銷售,很簡單。
設(shè)想一下,一個(gè)人要付款買一件意大利西服,然后你向他推銷領(lǐng)帶,但他不要,如果你還繼續(xù)說,那這時(shí)候他很可能連西服也不要了。為什么不要?不是那個(gè)西服對他沒價(jià)值,是因?yàn)槟阕屗麩┝。只要你有客戶的?lián)絡(luò)信息,你就還有“追銷”的機(jī)會。
2.減銷。本來你賣兩千塊錢的東西很難成交,現(xiàn)在你可以降低一下門檻,把“成交”放在優(yōu)先位置。“成交”比“成交金額”更重要。
我曾經(jīng)做過一次尋找客戶的測試。我在報(bào)紙上做了一個(gè)廣告,然后免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值非常高的報(bào)告,當(dāng)然客戶需要把地址留給我。另外一種做法是,客戶需要付一塊錢才可以獲得這個(gè)報(bào)告,因?yàn)檫@個(gè)報(bào)告至少值20塊,但是現(xiàn)在你付一塊錢就可以。
結(jié)果,前一種方法來了很多人,后一種方法來的人相對少一些。但是最終我在追銷的時(shí)候發(fā)現(xiàn),前一種效率非常低,為什么?因?yàn)樗麄冇X得無所謂,免費(fèi)的東西,就填一下吧,可要可不要。
這就是為什么有“成交”總比沒“成交”要好得多,所以“減銷”是一個(gè)讓你爭取“成交”機(jī)會的策略。因?yàn)椤俺山弧睍尶蛻粲X得,他所追求的夢想和你心目中的夢想是一致的,只是一開始他希望“步子”放慢一點(diǎn)。但是如果不成交,你就不知道他的夢想是真的還是假的,區(qū)別就在這里。
3.再銷。有些產(chǎn)品是可以再次銷售,重復(fù)使用的。像焊接材料、美容產(chǎn)品、嬰兒用品都是可以重復(fù)銷售的。
跨銷。本來你賣的是培訓(xùn)產(chǎn)品,現(xiàn)在你賣了一個(gè)電子器械,這就屬于跨銷,跨到另外一個(gè)產(chǎn)品類別。當(dāng)然這里的前提是,你的潛在客戶非常有可能購買另外的產(chǎn)品,因?yàn)樗鼈兪窍嚓P(guān)的。如果你是做seo培訓(xùn)的,那你向客戶推薦數(shù)學(xué)或語文培訓(xùn),這是正常的,這叫“跨銷”。
搭銷。這里講下跟“增銷”的區(qū)別!霸鲣N”是提高客戶購買的金額。比如,麗江雕刻店故事。客戶原來要買了一千塊錢的低價(jià)雕刻,通過你的銷售流程,最后他買了五千塊錢的高價(jià)產(chǎn)品,這叫“增銷”!按钿N”是買完一個(gè)產(chǎn)品后,又買另外一個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品。就像你買“意大利西服”后又買“領(lǐng)帶”的故事,這是“搭銷”。
4.捆銷。把兩個(gè)產(chǎn)品組合后,捆在一起賣,但也可以分開獨(dú)立賣。這樣你給客戶更多的選擇,你也有更多成交的機(jī)會。
5.贈銷。很顯然,只要你買了這個(gè)產(chǎn)品,我就送你另外一個(gè)贈品。很多人覺得這是“白贈”,錯(cuò)誤,就是因?yàn)槟阗,所以你產(chǎn)品的價(jià)值被塑造了,你的價(jià)格往往會更高一些。
很多人想讓每一個(gè)產(chǎn)品都賺錢,但從銷售人的角度看,你只需要關(guān)注“在整個(gè)銷售過程中你是否賺到錢”。也許這個(gè)產(chǎn)品的成本沒得到回報(bào),但是在另外一個(gè)產(chǎn)品上,你賺回了你的“成本”。
有這么一個(gè)案例。有一個(gè)家伙的廣告寫的很好,銷售量很大,客流量也很大,但是他沒有贈品。我就幫他設(shè)計(jì)一個(gè)贈品。我對他說:“贈品的成本我來出,但是多出來的利潤,我要對半分。”結(jié)果因?yàn)橛辛速浧,他的銷售量增加了3倍,相比較而言,我贈品的成本只是一點(diǎn)點(diǎn),這很巧妙!
所以,你千萬不要一門心思的想“從零開始”,如果你有機(jī)會幫別人多增加價(jià)值,那你的效益會更好,也更容易!
這個(gè)世界上有太多的發(fā)明家,發(fā)明了產(chǎn)品但不知道怎么銷售,如果你能找到這些人,把你的“銷售功夫”嫁接到他的產(chǎn)品上,那你就更容易成功。
為什么?因?yàn)榘l(fā)明家賣不出他的產(chǎn)品,他已經(jīng)沒有什么“討價(jià)還價(jià)”的余地,沒有你的幫助,他可能浪費(fèi)掉這些產(chǎn)品,現(xiàn)在因?yàn)槟愕摹俺霈F(xiàn)”,他可以實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,所以你是在幫他創(chuàng)造價(jià)值。
當(dāng)然你也不必花數(shù)年的“艱辛摸索”,你也沒有承擔(dān)前面發(fā)明的巨大風(fēng)險(xiǎn),但是你得到的回報(bào)可能比他大……所以增加價(jià)值很重要。
如果有一件事情,你做得非常成功,那你的下一步不是去開拓另外一個(gè)成功,你的下一步是思考“怎么讓這個(gè)成功變得更大,更容易?”
你要在成功的周圍去“放大”成功,不要到另外一個(gè)疆域去開辟新的成功。你要聚焦到你現(xiàn)有成功,想辦法去復(fù)制它,放大它,把它蔓延。你必須在“現(xiàn)有的成功”和“未來的成功”之間搭一座橋梁,這樣你的成就會更大,這是“杠桿借力”。
所以“贈銷”非常重要,從現(xiàn)在開始,你賣的每一個(gè)東西,你的每一個(gè)成交主張都必須有“贈品”,否則你就剝奪了自己賺更多錢的權(quán)利。
6.鎖銷。鎖定客戶,讓客戶先付錢,再發(fā)貨。
比如說,你要賣給客戶一年的雜志。如果你能先收錢后發(fā)貨,這種情況是最好的。因?yàn)槟愕氖杖胍呀?jīng)得到了保障,你的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)沒有了,但貨物可以慢慢地發(fā)。所以“鎖銷”對你的利潤是一個(gè)非常重要的保證,也是你打造“賺錢機(jī)器”的必經(jīng)步驟。
你是做兒童用品的,這也是值得鎖銷的。比如,一下子鎖定客戶一年的供用量。你可以給客戶“折扣”,然后讓他先交費(fèi),只要到一定日期你就負(fù)責(zé)發(fā)貨,這樣客戶不用擔(dān)心一年沒有奶粉、尿布等。
在美國我們教過一個(gè)清理地毯的公司“怎么鎖銷”。這種公司基本上做的是黃頁廣告,或者是在網(wǎng)上做廣告,然后他們坐在那里等客戶打電話,清洗一下,兩百塊,然后“收錢走人”,也不知道下一個(gè)客戶在哪里。
我告訴他們,在你把地毯都清理完了,客戶快要交兩百塊的時(shí)候,你跟他說:“你這個(gè)地毯質(zhì)量很高,但是需要不斷地維護(hù),一般正常的維護(hù)每年需要四次,但因?yàn)槟愫苊蛘咂渌蛩,可能忘了維護(hù),所以我有個(gè)提議。我們幫你維護(hù),一年清洗四次,每次我提前一個(gè)星期給你電話,你什么都不用操心。原來每次我們收費(fèi)200元,如果你今天訂這個(gè)計(jì)劃的話,只要補(bǔ)交300元,同時(shí)我再送你一個(gè)門墊。”
結(jié)果他們有90%的成功率。你想一下,雖然平均每次收費(fèi)是降低了,但是這是到手的錢,你固定時(shí)間去就行了,如果你沒有這次機(jī)會,那到時(shí)有多少客戶會主動打電話過來呢?幾乎沒有!
這個(gè)地毯公司原來是一直掙扎的,后來一下子做到一年170萬美金的收入!要知道,洗地毯的公司做到這么大,很少,真的不容易!
更重要的是,這種公司,從業(yè)人員的文化很低,反正都是每小時(shí)幾塊錢,這個(gè)公司正常營業(yè)你一兩年,你覺得有賣得掉的可能嗎?誰會買這個(gè)公司?不大可能。但是如果它有了500個(gè)已經(jīng)鎖定的客戶,那就有可能賣掉。這樣突然間,公司就變得非常值錢了,是不是很神奇?
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