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聚焦促銷策略優(yōu)劣勢分析

 2013-8-5
手段1、折扣促銷
  
  在銷售中,折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機(jī),否則促銷效果事倍功半。一般而言,以下幾種時機(jī)可采用折扣促銷的方式:
  
  1.店慶、節(jié)假日等特殊日期時,采用折扣促銷吸引顧客,促進(jìn)銷量
  
  2.企業(yè)推出新產(chǎn)品時,為喚起顧客的需要,增加持續(xù)銷售量,折扣促銷可以實現(xiàn)這一目標(biāo)
  
  3.當(dāng)競爭對手采取促銷活動時,折扣促銷可充當(dāng)對抗的有力武器
  
  4.當(dāng)產(chǎn)品定價偏高,導(dǎo)致市場銷售不暢時
  
  5.為加快資金周轉(zhuǎn),加速資金回收力度時
  
  6.為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時
  
  7.為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場占有率時
  
  8.為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時
  
  優(yōu)劣勢評析:
  
  折扣促銷可以或多或少促使消費者產(chǎn)生購買的欲望,而折扣促銷的彈性空間較大,可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題,也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度;對于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言,只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意,通常促銷效果也并不理想,經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象,認(rèn)為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品,反而影響到銷量。
  
  手段2、抽獎促銷
  
  抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和以小贏大的心理,通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛,會有眾多的消費者參與其中。
  
  優(yōu)劣勢評析:
  
  抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段,因此,獎品的設(shè)置是抽獎促銷活動的關(guān)鍵所在。一般來說,要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項,活動獎品要有特色,還要設(shè)置適量的大獎,中獎率必須高,小獎要多。建議,獎品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項目而非現(xiàn)金,這樣更有利于促進(jìn)銷售并減少企業(yè)的促銷成本。
  
  手段3、特價促銷
  
  特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法,以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客,達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力,被建材產(chǎn)品經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機(jī)可參見折扣促銷。
  
  優(yōu)劣勢評析:
  
  在開展特價促銷時,要給特價促銷找一個合適的理由,不能讓消費者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題,幅度太小,對顧客的吸引力小,促銷效果不明顯;幅度太大,雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額,但會利潤損失慘重,得不償失。
  
  手段4、贈品促銷
  
  贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式,在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品,尤其是燈飾、開關(guān)插座或裝飾畫等小件建材產(chǎn)品,比較適合作為贈品進(jìn)行促銷。運用贈品促銷時,必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性,這樣的促銷方式對消費者來說比較實用,容易達(dá)到良好的效果。
  
  優(yōu)劣勢評析:
  
  贈品促銷還要核算促銷成本,贈品價值太高,雖能夠更有效地提升銷量,但賺不到錢,而贈品價值太低顯得沒誠意,不能引起潛在客戶的注意。
  
  手段5、增值服務(wù)
  
  增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板,經(jīng)營者提供免費送貨上門和鋪裝服務(wù);消費者在約定時間內(nèi)購買涂料,可享受免費送貨上門和配色噴涂服務(wù)等。
  
  優(yōu)劣勢評析:
  
  增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營者一般都是提供人性化的貼心服務(wù),使消費者容易對品牌產(chǎn)生好感,更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務(wù)大多雷同,形不成差異化,因此需要經(jīng)營者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項目。
  

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