聚焦促銷策略優(yōu)劣勢分析

手段1、折扣促銷
　　
　　在銷售中，折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機(jī)，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機(jī)可采用折扣促銷的方式：
　　
　　1.店慶、節(jié)假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進(jìn)銷量
　　
　　2.企業(yè)推出新產(chǎn)品時，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷售量，折扣促銷可以實現(xiàn)這一目標(biāo)
　　
　　3.當(dāng)競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當(dāng)對抗的有力武器
　　
　　4.當(dāng)產(chǎn)品定價偏高，導(dǎo)致市場銷售不暢時
　　
　　5.為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時
　　
　　6.為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時
　　
　　7.為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場占有率時
　　
　　8.為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　折扣促銷可以或多或少促使消費者產(chǎn)生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度;對于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認(rèn)為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷量。
　　
　　手段2、抽獎促銷
　　
　　抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和以小贏大的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設(shè)置是抽獎促銷活動的關(guān)鍵所在。一般來說，要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項，活動獎品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。建議，獎品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷售并減少企業(yè)的促銷成本。
　　
　　手段3、特價促銷
　　
　　特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力，被建材產(chǎn)品經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機(jī)可參見折扣促銷。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯;幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。
　　
　　手段4、贈品促銷
　　
　　贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開關(guān)插座或裝飾畫等小件建材產(chǎn)品，比較適合作為贈品進(jìn)行促銷。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達(dá)到良好的效果。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。
　　
　　手段5、增值服務(wù)
　　
　　增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板，經(jīng)營者提供免費送貨上門和鋪裝服務(wù);消費者在約定時間內(nèi)購買涂料，可享受免費送貨上門和配色噴涂服務(wù)等。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費者容易對品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項目。