營銷新概念之顧問式營銷

筆者從事營銷策劃10年歷程，在整個營銷過程中，經(jīng)歷了營銷由傳統(tǒng)營銷到各新形式的營銷。但是如果想從激烈的市場競爭中突圍，在營銷策劃中應(yīng)該找出企業(yè)或是產(chǎn)品的營銷差異化。
　　
　　湖南古湘品牌策劃公司曾提出了差異化品牌管理，既找出品牌的差異化，從而提出品牌的可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)品牌營銷的突圍。同樣，如果把企業(yè)或是品牌的差異化提上營銷日程，那也就是通過策劃找出企業(yè)或是產(chǎn)品的差異化，而這種營銷的差異化變會形成一種營銷方式，既顧問式營銷。
　　
　　有專家提出說顧問式營銷就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。
　　
　　那么企業(yè)或是產(chǎn)品如何實現(xiàn)顧問式的營銷呢？筆者認為首先要理解顧問的概念。顧問也就是供個人或機關(guān)團隊咨詢的人，也可理解為咨詢，既為客戶或是消費者提供專業(yè)的知識體系，從而引導或是指導客戶或消費者進行服務(wù)或是消費。那么如何做好顧問式的營銷呢？首先作為globrand.com銷售人員要有統(tǒng)一的說辭，既要有產(chǎn)品或是服務(wù)的基本標準和選擇技巧，以企業(yè)或產(chǎn)品利益為基礎(chǔ)，向客戶或是消費者提供產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，從而提高客戶或消費者對企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠度。然后就是銷售人員必須要有對整個行業(yè)或是服務(wù)等所有包括在內(nèi)的關(guān)聯(lián)環(huán)境的分析資料，也就是銷售人員必須要了解企業(yè)或是產(chǎn)品，既知己知彼百戰(zhàn)不殆。第三就是營銷人員必須要具備一定的策劃能力，也對產(chǎn)品或是行業(yè)甚至服務(wù)提出切實可行的診斷報告或是解決方法，從而針對企業(yè)或是產(chǎn)品的優(yōu)勢進行突出，掩蓋劣勢，實現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的差異，給消費者提供需求，持續(xù)擴大核心競爭力。第四就是消費人員必須具備的溝通能力，如果消費人員把營銷理解成個人提高情商的平臺，那么在整個銷售過程中，就是一次由顧問營銷到關(guān)系營銷的成功案例。最后筆者認為顧問式營銷必須要求銷售人員要完全理解企業(yè)或是產(chǎn)品的各個方面內(nèi)容，發(fā)揮產(chǎn)品或是服務(wù)價值的相關(guān)技巧，從而實現(xiàn)銷售利益最大化。
　　
　　以上我們提到了如何做好顧問式的營銷，其實也就是顧問式的銷售人員必須要具備的素質(zhì)，但是并不是說顧問式營銷人員具備了以上的素質(zhì)要求就可以實現(xiàn)顧問式營銷，顧問式營銷人員在具備了以上素質(zhì)的同時還應(yīng)該要掌握顧問式營銷的具體流程，達到銷售過程中的循序漸進，一步一步占據(jù)客戶或消費者的心智。首先我們要先了解自己，上面提到了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也就是了解了自己各方面的資源配置情況，一方面可以找出產(chǎn)品或服務(wù)的差異，二就是喜歡自己的產(chǎn)品或服務(wù)，因為只有自己喜歡的東西才能讓其他人喜歡。然后就是要明確客戶的需求及深度探尋潛在的需求，這叫“知彼”。第三步就是“戰(zhàn)”，既通過某些手段向客戶找出解決客戶需求和潛在需求的能力和方案。第四就是“果”，通過以上的分析和了解，根據(jù)頭腦中形成的方案，進行產(chǎn)品銷售或服務(wù)實施。最后就是總結(jié)，通過一次成功的案例總結(jié)銷售過程中的規(guī)律，從而全面實施顧問式營銷。
　　
　　筆者認為很多情況下并不是企業(yè)了解了顧問式營銷人員素質(zhì)和整個流程就可以完全實現(xiàn)顧問式的營銷，首先企業(yè)管理層必須要認同顧問式營銷的作用，然后就是企業(yè)管理層必須要具備切實可行的企業(yè)文化內(nèi)涵，最后就是企業(yè)管理層要舍得進行資源投入。從企業(yè)發(fā)展來看，要完全實現(xiàn)顧問式的營銷方式，不是一朝一夕的事情，而是類似企業(yè)文化建設(shè)一樣，是一種長期的投入，這樣才能達到顧問式營銷的境界。
　　
　　顧問式營銷是以企業(yè)文化為背景，以企業(yè)資源為基礎(chǔ)的營銷方式，因此整個營銷過程是屬于企業(yè)文化內(nèi)涵的積淀，帶有一定的企業(yè)文化特色，從而使整個營銷具備了抗復制的能力，從而也就提升了企業(yè)或產(chǎn)品的可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢。