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家紡淡季營銷 冷家紡VS熱市場

 2013-8-1
面對轉(zhuǎn)暖的天氣,家紡行業(yè)該如何做好淡季銷售?聽聽從更廣闊和全面視角來探討的實戰(zhàn)派聲音。
  
  實戰(zhàn)
  
  冷家紡VS熱市場
  
  夏日當?shù),蚊蟲肆虐,到了花露水大顯身手的時候了,于花露水而言,永遠是夏季才好,冬日里花露水該做點什么?這個問題和UGG夏天賣什么一樣。營銷淡季,賣什么?--賣“品牌文化”,賣“價值主張”,賣“情感聯(lián)系”。
  
  “推廣”治愈冷家紡
  
  對家紡行業(yè)而言,六、七、八月可不是一個好時段,誰會在這個季節(jié)去瘋搶棉被呢!盡管夏涼產(chǎn)品一應(yīng)俱全,相對冬日里的銷售場景,恐怕這個時候還是淡了些,那么,淡季做什么?明超公司督導(dǎo)培訓(xùn)部總監(jiān)楊美玲的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,讓我們了解到,家紡行業(yè)原來是這樣“消暑”的。
  
  六、七、八月的家紡市場,主要以推廣為主。當然,推廣不是只在這幾個月做,而是這幾個月做的更頻繁一些。對于推廣,首先要制定完善可行的陳列方案,根據(jù)所定方案列出相應(yīng)的陳列標準,做好推廣的前期準備工作。
  
  特別值得注意的是,在方案實行過程中,一定要將這種“推廣”與“大促”區(qū)分開來。無論是經(jīng)濟投資,還是精力投資,推廣都要相對于大型促銷有所降檔。大型促銷對于企業(yè)來說,一年一次到兩次就足夠了,大型促銷可以說是“全店總動員”,從投入方式上看,要遠遠大過于普通的推廣。從貨品來說,大促的貨品結(jié)構(gòu)比較完善、全面,工作深入到每個細節(jié)。而推廣一般只是針對單品進行推廣,并不影響其它產(chǎn)品的正常銷售,而且可以兩個甚至多個主題同時進行,形式靈活多樣。例如新品推廣可與夏涼產(chǎn)品推廣同時進行,兩者并不沖突。
  
  伴隨家紡產(chǎn)品材質(zhì)越來越多,款式日漸豐富,一次大促并不能完全展示其優(yōu)勢。要讓顧客了解到產(chǎn)品,認識到品牌,知道每個系列的產(chǎn)品適合什么季節(jié)用,怎么用,推廣是最佳途徑。具體而言,推廣一般采用“買送”或“買贈”的方式。例如買件套送家居系列產(chǎn)品等。推廣并不是利用所有產(chǎn)品,而是挑出一部分有代表性的產(chǎn)品,一般是企業(yè)“特別想賣”或是庫存量比較大的產(chǎn)品,并不是另外進貨,所以,不會造成庫存積壓等后果。
  
  同時,在廣宣方面,推廣也不會像大促那樣鋪天蓋地去宣傳!氨热缥伊(xí)慣將廣宣做成小拉頁,”楊美玲說,“大促期間所用的大折頁消費者已經(jīng)見怪不怪了,而小拉頁相對比較精致,握在手里小巧方便,消費者能放在手里,就不會亂扔!睂τ谶@樣的小拉頁,放在報刊架上,或者顧客進門配發(fā),郵寄給VIP客戶等,都會更顯其優(yōu)勢。在廣宣內(nèi)容安排上,產(chǎn)品類型雖不像大促那樣全面具體,但也不能過于單一。例如做家居推廣,小折頁中不僅要包括家居產(chǎn)品,也要有件套等其他產(chǎn)品,例如被芯等。選取幾款有代表性并且有銷售空間的產(chǎn)品來充實宣傳內(nèi)容,從而使宣傳空間顯得更加豐滿。這些產(chǎn)品可以讓顧客覺得實惠劃算,同時又不會損壞后期的銷售模式,這就是淡季推廣的有利之處。
  
  “時間”蓄勢熱市場
  
  在具體的實施方案中,每個時間段都會有不同的推廣內(nèi)容,我們以明超家紡為例,看一看家紡行業(yè)淡季如何旺銷。
  
  首先,新品上市對企業(yè)來說是一個不可或缺的噱頭。六七月份秋冬新品陸續(xù)上市,九月份新品基本全部出爐。自然,這個時間段就是做新品推廣的不二時機。櫥窗是每個品牌的代表,對于新品來說,櫥窗更為重要,一些主打產(chǎn)品必然會在櫥窗中占盡風(fēng)頭。
  
  前面提到過,推廣可以是多個主題同時進行。在新品推廣的同時,四月份的“夏涼節(jié)”也是家紡行業(yè)應(yīng)對淡季的有效手段之一。夏涼產(chǎn)品一般包括夏被、席子、蚊帳等,天絲系列可以說是這個時段的寵兒,以其獨特的質(zhì)感,倍受消費者青睞。
  
  接踵而來的是六月份的“家居節(jié)”。家居節(jié)推廣的產(chǎn)品一般包括浴巾、抱枕、家居服等。以業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗來看,高消費人群是很少在這個季節(jié)消費的。所以,家居節(jié)所推出的產(chǎn)品一般價格不會太高。
  
  國慶之前是結(jié)婚旺季,那么八九月份就成為婚慶產(chǎn)品的最佳銷售季節(jié),七八月份的“婚慶節(jié)”應(yīng)運而生。對于婚慶產(chǎn)品的推廣,首先要選定幾款主推產(chǎn)品,選取繡花、提花、大紅、粉紅等不同款式及類型的產(chǎn)品,以滿足不同人群的需求。同時,婚慶推廣一定要做配套的枕芯、被芯。新婚新居,新人對家紡產(chǎn)品的需求可能不會是單一的一件產(chǎn)品,而是一套甚至幾套。那么,對于婚慶推廣,就需要更精心,更完善的投入。另外,利用最引人注目的紅色裝扮店面,用喜慶的氣氛吸引消費者,也是婚慶推廣的重要原則。
  
  家紡淡季的推廣,不僅僅是為了銷售產(chǎn)品,重要的是提升品牌形象,體現(xiàn)產(chǎn)品價值。推廣,并不是做的越大越好,推廣所要實現(xiàn)的,是長期的“蓄勢”,要求客戶對推廣有明確的概念,是與消費者建立情感聯(lián)系,進而實現(xiàn)品牌價值。這樣的推廣,才能為家紡市場增添一分火熱,同時,為仲夏帶來一絲清爽。
  
  聯(lián)盟促銷突破淡季
  
  又到了一年之中銷售的淡季,在今年好運布藝面對家居銷售淡季,做出了新的應(yīng)對之策,針對新小區(qū)提供針對性的服務(wù),同時今年也是迎來公司成立20周年之際,特推出20周年的系列促進銷售及服務(wù)的方案來提高銷售。
  
  針對新小區(qū)的客戶,好運布藝會跟進小區(qū)的交房進度做出不同的廣告宣傳及活動安排:
  
  在小區(qū)交房之前,在小區(qū)內(nèi)做戶外的形象廣告宣傳,加強品牌宣傳。
  
  在小區(qū)交房之后,針對小區(qū)的顧客有針對性的做出促銷活動,今年該公司多次與各知名建材商家聯(lián)盟促銷活動,各商家聯(lián)盟形成一站式銷售,讓顧客一次可以選全所有的裝修家居建材產(chǎn)品,同時得到最大的實惠。與該公司保持良好聯(lián)盟活動的品牌有金意陶瓷磚、中天櫥柜、冠牛木門、東鵬潔具等。
  
  商家聯(lián)盟的升級服務(wù),窗簾作為裝修的最后一步,好運布藝提出與建立良好合作的建材商家可以互相介紹客戶,轉(zhuǎn)介紹的客戶可以享受一定的折扣,同時,好運布藝店面的專業(yè)設(shè)計師,對聯(lián)盟商家介紹顧客的裝修風(fēng)格、檔次等各方面也能更了解,可以提供更全面和具體的設(shè)計方案和搭配服務(wù),由此可提高專業(yè)服務(wù)技巧。
  
  好運布藝在針對新小區(qū)的客戶做出一系列方案的同時,結(jié)合公司成立20周年,也提出了鞏固老客戶,樹品牌,重服務(wù)的理念。在克拉瑪依本地好運布藝擁有十年的老顧客,針對老顧客,提出相應(yīng)的以舊換新方案,為好運布藝的忠實的老顧客提供真正的實惠和服務(wù)。
  
  好運布藝一直樹立重服務(wù)的理念,在20周年之際,特別提出“先售后,后生產(chǎn)”的服務(wù)理念,把服務(wù)做為好運的第一理念。
  
  用良好的服務(wù),優(yōu)良的品質(zhì)、專業(yè)的知識為顧客提供優(yōu)質(zhì)、全面、細致、周到的服務(wù),突破這個淡季。
  

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