營(yíng)銷(xiāo)技巧之漏斗理論
2013-8-1
現(xiàn)代銷(xiāo)售中的和十幾年前的銷(xiāo)售意境有了千差萬(wàn)別的改變,F(xiàn)在,銷(xiāo)售人員一次成交的可能性已經(jīng)便得極低,即便是有交情的老客戶,也很難再一次成交。所以對(duì)現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),要想成交,就需要掌握更多的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)應(yīng)對(duì)各種情況的發(fā)生。
另外由于銷(xiāo)售行為的困難,如何能夠和已成交過(guò)的客戶持續(xù)合作,拉近雙方的情誼是銷(xiāo)售人員必然要思考的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)新客戶的成本要高于維系老客戶。
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是提供給符合客戶要求的產(chǎn)品或服務(wù)。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶的真實(shí)需求。成交量高的銷(xiāo)售人員與成交量低的銷(xiāo)售人員的目的都是為了促成產(chǎn)品的交易,但其中細(xì)小的差距決定成交量的高低。
例如,一些成交量高的銷(xiāo)售人員,會(huì)將提問(wèn)放在第一位,目的是為了了解客戶的真實(shí)需求,而成交量低的銷(xiāo)售人員,則將說(shuō)放在了第一位,忽略對(duì)客戶的了解,一味的想通過(guò)產(chǎn)品自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)讓達(dá)到讓客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。只有不斷的問(wèn),才能了解客戶的需求。
2、達(dá)成銷(xiāo)售是一個(gè)連續(xù)的動(dòng)作,通常要經(jīng)過(guò)數(shù)次溝通才能最終達(dá)成。
在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中,不妨采用漏斗銷(xiāo)售法。在銷(xiāo)售前,對(duì)可能影響客戶決策的因素羅列出來(lái),然后針對(duì)每個(gè)因素與客戶溝通,查看到底是哪些因素是不會(huì)影響客戶、哪些因素是目前正在影響客戶的,這樣不僅可以保證銷(xiāo)售人員掌握顧客的需求,而且在下次溝通時(shí)只要針對(duì)那些影響因素進(jìn)行溝通就可以,避免重復(fù)的動(dòng)作既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力,也不會(huì)引起客戶的方案。
例如在通常情況下,影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素可能有功能、價(jià)格、售后服務(wù)、售前安裝等,結(jié)合這些因素,逐條詢(xún)問(wèn)客戶,查看自己的產(chǎn)品與客戶所需求的是否吻合。
對(duì)那些目前還達(dá)不到客戶標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目,可以留作下次溝通時(shí)在進(jìn)行確認(rèn)。通過(guò)反復(fù)的溝通,使銷(xiāo)售人員最終了解客戶的真實(shí)需求,提供給客戶最符合其要求的產(chǎn)品,達(dá)成交易的目的。
3、漏斗理論僅僅作為一個(gè)工具來(lái)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售,但是,其更大的目的是為了培養(yǎng)銷(xiāo)售人員以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思考模式。
好的產(chǎn)品不見(jiàn)得是客戶需要的產(chǎn)品,即便是相同的產(chǎn)品,也會(huì)因?yàn)榧?xì)微的差異導(dǎo)致客戶的拒絕。只有發(fā)現(xiàn)其中的差異,才能想到解決的辦法。而忽略客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。
一些經(jīng)驗(yàn)較為欠缺的銷(xiāo)售人員,在前期可以采用這種方法來(lái)逐漸培養(yǎng)以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售,同時(shí)在掌握因應(yīng)不同類(lèi)型客戶的談話類(lèi)型和風(fēng)格,這樣可以有效提升銷(xiāo)售人員的能力,促成交易量的提升。
另外由于銷(xiāo)售行為的困難,如何能夠和已成交過(guò)的客戶持續(xù)合作,拉近雙方的情誼是銷(xiāo)售人員必然要思考的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)新客戶的成本要高于維系老客戶。
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是提供給符合客戶要求的產(chǎn)品或服務(wù)。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶的真實(shí)需求。成交量高的銷(xiāo)售人員與成交量低的銷(xiāo)售人員的目的都是為了促成產(chǎn)品的交易,但其中細(xì)小的差距決定成交量的高低。
例如,一些成交量高的銷(xiāo)售人員,會(huì)將提問(wèn)放在第一位,目的是為了了解客戶的真實(shí)需求,而成交量低的銷(xiāo)售人員,則將說(shuō)放在了第一位,忽略對(duì)客戶的了解,一味的想通過(guò)產(chǎn)品自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)讓達(dá)到讓客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。只有不斷的問(wèn),才能了解客戶的需求。
2、達(dá)成銷(xiāo)售是一個(gè)連續(xù)的動(dòng)作,通常要經(jīng)過(guò)數(shù)次溝通才能最終達(dá)成。
在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中,不妨采用漏斗銷(xiāo)售法。在銷(xiāo)售前,對(duì)可能影響客戶決策的因素羅列出來(lái),然后針對(duì)每個(gè)因素與客戶溝通,查看到底是哪些因素是不會(huì)影響客戶、哪些因素是目前正在影響客戶的,這樣不僅可以保證銷(xiāo)售人員掌握顧客的需求,而且在下次溝通時(shí)只要針對(duì)那些影響因素進(jìn)行溝通就可以,避免重復(fù)的動(dòng)作既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力,也不會(huì)引起客戶的方案。
例如在通常情況下,影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素可能有功能、價(jià)格、售后服務(wù)、售前安裝等,結(jié)合這些因素,逐條詢(xún)問(wèn)客戶,查看自己的產(chǎn)品與客戶所需求的是否吻合。
對(duì)那些目前還達(dá)不到客戶標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目,可以留作下次溝通時(shí)在進(jìn)行確認(rèn)。通過(guò)反復(fù)的溝通,使銷(xiāo)售人員最終了解客戶的真實(shí)需求,提供給客戶最符合其要求的產(chǎn)品,達(dá)成交易的目的。
3、漏斗理論僅僅作為一個(gè)工具來(lái)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售,但是,其更大的目的是為了培養(yǎng)銷(xiāo)售人員以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思考模式。
好的產(chǎn)品不見(jiàn)得是客戶需要的產(chǎn)品,即便是相同的產(chǎn)品,也會(huì)因?yàn)榧?xì)微的差異導(dǎo)致客戶的拒絕。只有發(fā)現(xiàn)其中的差異,才能想到解決的辦法。而忽略客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。
一些經(jīng)驗(yàn)較為欠缺的銷(xiāo)售人員,在前期可以采用這種方法來(lái)逐漸培養(yǎng)以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售,同時(shí)在掌握因應(yīng)不同類(lèi)型客戶的談話類(lèi)型和風(fēng)格,這樣可以有效提升銷(xiāo)售人員的能力,促成交易量的提升。
掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:
營(yíng)銷(xiāo)技巧之漏斗理論
回復(fù) 258265 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
熱點(diǎn)資訊
熱點(diǎn)圖文
抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
疫情當(dāng)下,眾多家紡企業(yè)積極響應(yīng)政府號(hào)召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來(lái),悅達(dá)家紡作為國(guó)內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達(dá)家...
打破淡季營(yíng)銷(xiāo)困局
一家中小型家紡公司,銷(xiāo)售淡旺季明顯,年復(fù)一年的波動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...
品牌,你過(guò)節(jié)了嗎?
網(wǎng)絡(luò)上轟轟烈烈的造節(jié)運(yùn)動(dòng)還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長(zhǎng)超過(guò)100%。去年6...
如何讓展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到預(yù)期效果
對(duì)于一個(gè)計(jì)劃開(kāi)拓地區(qū)市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場(chǎng)的作用。然而,...
營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲
購(gòu)買(mǎi)力是偽命題,購(gòu)買(mǎi)欲才是王道在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,關(guān)于購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購(gòu)買(mǎi)欲望,...