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營銷微笑曲線三模式

 2013-7-31
第一類是組裝制造+營銷起家。第二類是泊來技術+營銷。第三類攻技術的成分大一點,攻技術為主,以攻營銷為輔。那么,這三類營銷模式該如何認定、把握和操作呢?
  
  第一類,組裝型制造+營銷。是典型的貿工技起家,就是主要抓銷售,然后通過組裝實現(xiàn)產品經營。以聯(lián)想、燕京啤酒、新希望為典型代表。
  
  聯(lián)想是組裝——貿工技戰(zhàn)略,組裝化制造起家,燕京啤酒則充分發(fā)揮了胡同戰(zhàn)略優(yōu)勢。當然,到后來其R&D亦有相當的進步和突破,取得了可持續(xù)發(fā)展的能力。
  
  新希望是怎么成長起來的呢?他是不斷開發(fā)新市場。先擺地攤,賺了點錢以后,賣鵪鶉蛋,三賣兩賣名聲鵲起了,當地市場中各種賣鵪鶉蛋的大小企業(yè)一擁而上,把他沖擊得夠嗆了。便又轉到別的市場去——搞飼料。飼料這個市場做大了,就跟老牌飼料大王正大集團發(fā)生了沖突。這使其進入了第二個發(fā)展階段。后來,他們跟正大兩邊講和,楚河漢界市場界分,這塊兒市場歸我,那邊市場歸你。實踐表明,他做的比正大還好,站住了。后來到第三個階段,他就搞產融結合了——投資民生銀行,很成功。在這個基礎上,他又連續(xù)、遞次進入新的市場,做化工,做能源,做一個成一個。
  
  第二種是泊來技術+營銷。
  
  以海爾、長虹為代表的制造技術,是營銷蒸蒸日上的泊來技術制造模式。
  
  與聯(lián)想典型的貿工技起家不同,海爾、長虹不屬于貿工技,它是用新技術的制造業(yè),但是這種新技術是泊來技術。長虹也好,海爾也好,都是德國技術和日本技術等外來的技術。但是,它們的營銷都做得好。以泊來技術+營銷,就是他們一開始就兩頭抓,抓得特別好。
  
  第三種主要的是以攻技術為主,以攻營銷為輔。
  
  這類似華為、海信為其典型代表。
  
  華為、海信從一開始就是技術為主,當然,它們的營銷抓的也不錯。你比方說華為,開始是先把各個地方縣的郵電局給抓下來了,這等于抓著了一整個的營銷網絡。但它抓營銷網絡跟海爾是不一樣的,海爾是自建市場,泊來技術自打市場,華為也是自打市場,但它是借助于舊體制的行政機制的自建市場。海信也有點類似,海信也是國有企業(yè)。
  
  另外,這兒要講點為“多元化”平反的話。新希望的成功案例又一次證明這樣一個真理,企業(yè)經營的成敗不在多元化還是專業(yè)化。關于專業(yè)化好還是多元化好的爭論,開始于家電的春蘭,它的多元化的確是已經是階段性的失敗;盡管還不能說壽終正寢的話?尚孪M筒灰粯恿,新希望的多元化是絕對成功的,先做鵪鶉蛋,再做飼料,再做……它的成功的最根本的經驗,就在于它做一個產業(yè),抓一大客戶群,建一大根據地,確立一個業(yè)務板塊,真正地成功了,然后再作別的市場。這是很值得其他企業(yè)該深思的。
  

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