聚焦促銷策略優(yōu)劣勢(shì)分析
2013-7-31
手段1、折扣促銷
在銷售中,折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時(shí)機(jī),否則促銷效果事倍功半。一般而言,以下幾種時(shí)機(jī)可采用折扣促銷的方式:
1.店慶、節(jié)假日等特殊日期時(shí),采用折扣促銷吸引顧客,促進(jìn)銷量
2.企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí),為喚起顧客的需要,增加持續(xù)銷售量,折扣促銷可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)
3.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷活動(dòng)時(shí),折扣促銷可充當(dāng)對(duì)抗的有力武器
4.當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)偏高,導(dǎo)致市場(chǎng)銷售不暢時(shí)
5.為加快資金周轉(zhuǎn),加速資金回收力度時(shí)
6.為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時(shí)
7.為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率時(shí)
8.為提升消費(fèi)者對(duì)處于成長(zhǎng)期的品牌的興趣時(shí)
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
折扣促銷可以或多或少促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,而折扣促銷的彈性空間較大,可由經(jīng)營(yíng)者完全掌控促銷活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問(wèn)題,也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度;對(duì)于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言,只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意,通常促銷效果也并不理想,經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象,認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品,反而影響到銷量。
手段2、抽獎(jiǎng)促銷
抽獎(jiǎng)促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和以小贏大的心理,通過(guò)抽獎(jiǎng)來(lái)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望。而抽獎(jiǎng)活動(dòng)的受眾非常廣泛,會(huì)有眾多的消費(fèi)者參與其中。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
抽獎(jiǎng)促銷是依靠獎(jiǎng)品去吸引消費(fèi)者的一種促銷手段,因此,獎(jiǎng)品的設(shè)置是抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在。一般來(lái)說(shuō),要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng),活動(dòng)獎(jiǎng)品要有特色,還要設(shè)置適量的大獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率必須高,小獎(jiǎng)要多。建議,獎(jiǎng)品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項(xiàng)目而非現(xiàn)金,這樣更有利于促進(jìn)銷售并減少企業(yè)的促銷成本。
手段3、特價(jià)促銷
特價(jià)促銷是指在短期內(nèi)通過(guò)直接降價(jià)的方法,以低于正常價(jià)位的價(jià)格來(lái)優(yōu)惠顧客,達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價(jià)促銷對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力,被建材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所普遍采用。特價(jià)促銷的時(shí)機(jī)可參見(jiàn)折扣促銷。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
在開(kāi)展特價(jià)促銷時(shí),要給特價(jià)促銷找一個(gè)合適的理由,不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問(wèn)題才降價(jià)。而特價(jià)促銷幅度判斷也是一個(gè)難題,幅度太小,對(duì)顧客的吸引力小,促銷效果不明顯;幅度太大,雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額,但會(huì)利潤(rùn)損失慘重,得不償失。
手段4、贈(zèng)品促銷
贈(zèng)品促銷是利用消費(fèi)者占小便宜心理的一種常見(jiàn)促銷方式,在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品,尤其是燈飾、開(kāi)關(guān)插座或裝飾畫(huà)等小件建材產(chǎn)品,比較適合作為贈(zèng)品進(jìn)行促銷。運(yùn)用贈(zèng)品促銷時(shí),必須考慮促銷產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性,這樣的促銷方式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較實(shí)用,容易達(dá)到良好的效果。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
贈(zèng)品促銷還要核算促銷成本,贈(zèng)品價(jià)值太高,雖能夠更有效地提升銷量,但賺不到錢(qián),而贈(zèng)品價(jià)值太低顯得沒(méi)誠(chéng)意,不能引起潛在客戶的注意。
手段5、增值服務(wù)
增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者。這種促銷方式對(duì)于往往需要提供上門(mén)服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費(fèi)者購(gòu)滿一定金額的地板,經(jīng)營(yíng)者提供免費(fèi)送貨上門(mén)和鋪裝服務(wù);消費(fèi)者在約定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)涂料,可享受免費(fèi)送貨上門(mén)和配色噴涂服務(wù)等。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營(yíng)者一般都是提供人性化的貼心服務(wù),使消費(fèi)者容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感,更有可能主動(dòng)為你介紹其他客戶。但由于增值服務(wù)大多雷同,形不成差異化,因此需要經(jīng)營(yíng)者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項(xiàng)目。
在銷售中,折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時(shí)機(jī),否則促銷效果事倍功半。一般而言,以下幾種時(shí)機(jī)可采用折扣促銷的方式:
1.店慶、節(jié)假日等特殊日期時(shí),采用折扣促銷吸引顧客,促進(jìn)銷量
2.企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí),為喚起顧客的需要,增加持續(xù)銷售量,折扣促銷可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)
3.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷活動(dòng)時(shí),折扣促銷可充當(dāng)對(duì)抗的有力武器
4.當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)偏高,導(dǎo)致市場(chǎng)銷售不暢時(shí)
5.為加快資金周轉(zhuǎn),加速資金回收力度時(shí)
6.為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時(shí)
7.為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率時(shí)
8.為提升消費(fèi)者對(duì)處于成長(zhǎng)期的品牌的興趣時(shí)
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
折扣促銷可以或多或少促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,而折扣促銷的彈性空間較大,可由經(jīng)營(yíng)者完全掌控促銷活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問(wèn)題,也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度;對(duì)于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言,只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意,通常促銷效果也并不理想,經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象,認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品,反而影響到銷量。
手段2、抽獎(jiǎng)促銷
抽獎(jiǎng)促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和以小贏大的心理,通過(guò)抽獎(jiǎng)來(lái)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望。而抽獎(jiǎng)活動(dòng)的受眾非常廣泛,會(huì)有眾多的消費(fèi)者參與其中。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
抽獎(jiǎng)促銷是依靠獎(jiǎng)品去吸引消費(fèi)者的一種促銷手段,因此,獎(jiǎng)品的設(shè)置是抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在。一般來(lái)說(shuō),要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng),活動(dòng)獎(jiǎng)品要有特色,還要設(shè)置適量的大獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率必須高,小獎(jiǎng)要多。建議,獎(jiǎng)品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項(xiàng)目而非現(xiàn)金,這樣更有利于促進(jìn)銷售并減少企業(yè)的促銷成本。
手段3、特價(jià)促銷
特價(jià)促銷是指在短期內(nèi)通過(guò)直接降價(jià)的方法,以低于正常價(jià)位的價(jià)格來(lái)優(yōu)惠顧客,達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價(jià)促銷對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力,被建材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所普遍采用。特價(jià)促銷的時(shí)機(jī)可參見(jiàn)折扣促銷。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
在開(kāi)展特價(jià)促銷時(shí),要給特價(jià)促銷找一個(gè)合適的理由,不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問(wèn)題才降價(jià)。而特價(jià)促銷幅度判斷也是一個(gè)難題,幅度太小,對(duì)顧客的吸引力小,促銷效果不明顯;幅度太大,雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額,但會(huì)利潤(rùn)損失慘重,得不償失。
手段4、贈(zèng)品促銷
贈(zèng)品促銷是利用消費(fèi)者占小便宜心理的一種常見(jiàn)促銷方式,在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品,尤其是燈飾、開(kāi)關(guān)插座或裝飾畫(huà)等小件建材產(chǎn)品,比較適合作為贈(zèng)品進(jìn)行促銷。運(yùn)用贈(zèng)品促銷時(shí),必須考慮促銷產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性,這樣的促銷方式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較實(shí)用,容易達(dá)到良好的效果。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
贈(zèng)品促銷還要核算促銷成本,贈(zèng)品價(jià)值太高,雖能夠更有效地提升銷量,但賺不到錢(qián),而贈(zèng)品價(jià)值太低顯得沒(méi)誠(chéng)意,不能引起潛在客戶的注意。
手段5、增值服務(wù)
增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者。這種促銷方式對(duì)于往往需要提供上門(mén)服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費(fèi)者購(gòu)滿一定金額的地板,經(jīng)營(yíng)者提供免費(fèi)送貨上門(mén)和鋪裝服務(wù);消費(fèi)者在約定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)涂料,可享受免費(fèi)送貨上門(mén)和配色噴涂服務(wù)等。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析:
增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營(yíng)者一般都是提供人性化的貼心服務(wù),使消費(fèi)者容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感,更有可能主動(dòng)為你介紹其他客戶。但由于增值服務(wù)大多雷同,形不成差異化,因此需要經(jīng)營(yíng)者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項(xiàng)目。
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