如何利用好贈(zèng)品促營(yíng)銷?
2013-7-30
有一個(gè)朋友大學(xué)畢業(yè)后就開始從事銷售工作,推銷一種很好吃的手工巧克力。雖然他之前沒有任何的銷售經(jīng)驗(yàn),但是,第一年他的銷售業(yè)績(jī)就名列前茅,而且還拿到了2萬元的年終獎(jiǎng)。他是怎么做到如此好的業(yè)績(jī)的呢?
銷售要在人情交往的過程中逐漸積累顧客。所以他頻繁走訪學(xué)校,認(rèn)識(shí)了很多學(xué)生,有一些還是學(xué)生會(huì)的干部。另外,他還時(shí)不時(shí)的去拜訪電臺(tái),結(jié)識(shí)一些電臺(tái)的DJ。每結(jié)識(shí)一個(gè)人,他都會(huì)送上一份小盒裝的巧克力,這是專門做的贈(zèng)品,成本不高,里面只有兩塊,但包裝相當(dāng)?shù)木,?a target=_blank href='/Tag/C7E9C2C2D7B0/' target=_blank >情侶裝,很實(shí)惠。
正是通過這種贈(zèng)品,拉近了他與這些陌生人之間的情感,大家開始無話不談。而且,這些朋友都知道他做巧克力銷售的,心里自然清楚不能白吃人家的東西。所以,大家開始主動(dòng)購買他推銷的巧克力,同時(shí)也幫他介紹客戶。日積月累,他代理的巧克力品牌開始在許多學(xué)校暢銷,他還利用電臺(tái)的關(guān)系,做了幾次成本低廉、效果極佳的廣告宣傳。
在這個(gè)案例中,他的成功之處就在于他通過小恩小惠——贈(zèng)送巧克力,得到了年輕人的好感,從而搭建了消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的支點(diǎn),再通過這些點(diǎn),向廣大的學(xué)生和青年群體擴(kuò)散。最終,他的小投資得到了大的回報(bào)。
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,給客戶一些贈(zèng)品,讓對(duì)方產(chǎn)生好感,是銷售員拉近與客戶距離的一種有效辦法。比如,我們?吹揭恍┥虉(chǎng)舉辦的“買一送一”、“有獎(jiǎng)大酬賓”和“購物送積分、積分換禮物”的促銷活動(dòng),這也是用贈(zèng)品來促銷的辦法。用小恩小惠拉近與客戶的距離,作促銷,在銷售中是很實(shí)用的一招,但是在贈(zèng)品的選擇上一定要慎之又慎,一定要保證贈(zèng)品能夠達(dá)到預(yù)期的效果。
1、贈(zèng)品最好選擇和促銷商品有關(guān)的。
比如,摩托車促銷,可以贈(zèng)送雨披;熱水器促銷,可以贈(zèng)送浴巾;炊具促銷,可以買大鍋贈(zèng)小鍋;電磁爐促銷,可以贈(zèng)餐具。
2、贈(zèng)品最好有其獨(dú)特性,即除了促銷期間以外,市場(chǎng)上根本買不到。
比如,某啤酒在搞促銷活動(dòng)的時(shí)候,贈(zèng)送給顧客的是一個(gè)會(huì)說話的開瓶器,這種標(biāo)新立異的贈(zèng)品,就大大刺激了消費(fèi)者的購買欲望。
3、贈(zèng)品最好可以起到廣告宣傳作用。
比如,很多做女性護(hù)膚品的商家,促銷的贈(zèng)品往往是女士的挎包,做工精巧,款式時(shí)尚,并在挎包上印有某某商家產(chǎn)品的字樣,女士挎著包上街,不知不覺就做了廣告人。
4、贈(zèng)品究竟應(yīng)該送新奇的還是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的,要視情況而定。開業(yè)之初的促銷,目的是為了聚集人氣吸引顧客,贈(zèng)品要做到新、奇、特;經(jīng)營(yíng)已久的商品搞促銷,要選擇那些價(jià)值較高、顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的產(chǎn)品。
5、越是贈(zèng)品,越要注意質(zhì)量,不能拿粗制濫造的、賣不掉的、有毛病的商品隨意贈(zèng)送給顧客,否則顧客會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品如同贈(zèng)品一樣,也是劣質(zhì)的。
6、對(duì)于贈(zèng)品的功能和價(jià)格,不能夸大,價(jià)值三塊的,別吹噓說是十塊。只有贈(zèng)品貨真價(jià)實(shí)了,顧客才會(huì)認(rèn)為我們的商品也貨真價(jià)實(shí),千萬不要搬石頭砸自己的腳。
銷售要在人情交往的過程中逐漸積累顧客。所以他頻繁走訪學(xué)校,認(rèn)識(shí)了很多學(xué)生,有一些還是學(xué)生會(huì)的干部。另外,他還時(shí)不時(shí)的去拜訪電臺(tái),結(jié)識(shí)一些電臺(tái)的DJ。每結(jié)識(shí)一個(gè)人,他都會(huì)送上一份小盒裝的巧克力,這是專門做的贈(zèng)品,成本不高,里面只有兩塊,但包裝相當(dāng)?shù)木,?a target=_blank href='/Tag/C7E9C2C2D7B0/' target=_blank >情侶裝,很實(shí)惠。
正是通過這種贈(zèng)品,拉近了他與這些陌生人之間的情感,大家開始無話不談。而且,這些朋友都知道他做巧克力銷售的,心里自然清楚不能白吃人家的東西。所以,大家開始主動(dòng)購買他推銷的巧克力,同時(shí)也幫他介紹客戶。日積月累,他代理的巧克力品牌開始在許多學(xué)校暢銷,他還利用電臺(tái)的關(guān)系,做了幾次成本低廉、效果極佳的廣告宣傳。
在這個(gè)案例中,他的成功之處就在于他通過小恩小惠——贈(zèng)送巧克力,得到了年輕人的好感,從而搭建了消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的支點(diǎn),再通過這些點(diǎn),向廣大的學(xué)生和青年群體擴(kuò)散。最終,他的小投資得到了大的回報(bào)。
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,給客戶一些贈(zèng)品,讓對(duì)方產(chǎn)生好感,是銷售員拉近與客戶距離的一種有效辦法。比如,我們?吹揭恍┥虉(chǎng)舉辦的“買一送一”、“有獎(jiǎng)大酬賓”和“購物送積分、積分換禮物”的促銷活動(dòng),這也是用贈(zèng)品來促銷的辦法。用小恩小惠拉近與客戶的距離,作促銷,在銷售中是很實(shí)用的一招,但是在贈(zèng)品的選擇上一定要慎之又慎,一定要保證贈(zèng)品能夠達(dá)到預(yù)期的效果。
1、贈(zèng)品最好選擇和促銷商品有關(guān)的。
比如,摩托車促銷,可以贈(zèng)送雨披;熱水器促銷,可以贈(zèng)送浴巾;炊具促銷,可以買大鍋贈(zèng)小鍋;電磁爐促銷,可以贈(zèng)餐具。
2、贈(zèng)品最好有其獨(dú)特性,即除了促銷期間以外,市場(chǎng)上根本買不到。
比如,某啤酒在搞促銷活動(dòng)的時(shí)候,贈(zèng)送給顧客的是一個(gè)會(huì)說話的開瓶器,這種標(biāo)新立異的贈(zèng)品,就大大刺激了消費(fèi)者的購買欲望。
3、贈(zèng)品最好可以起到廣告宣傳作用。
比如,很多做女性護(hù)膚品的商家,促銷的贈(zèng)品往往是女士的挎包,做工精巧,款式時(shí)尚,并在挎包上印有某某商家產(chǎn)品的字樣,女士挎著包上街,不知不覺就做了廣告人。
4、贈(zèng)品究竟應(yīng)該送新奇的還是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的,要視情況而定。開業(yè)之初的促銷,目的是為了聚集人氣吸引顧客,贈(zèng)品要做到新、奇、特;經(jīng)營(yíng)已久的商品搞促銷,要選擇那些價(jià)值較高、顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的產(chǎn)品。
5、越是贈(zèng)品,越要注意質(zhì)量,不能拿粗制濫造的、賣不掉的、有毛病的商品隨意贈(zèng)送給顧客,否則顧客會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品如同贈(zèng)品一樣,也是劣質(zhì)的。
6、對(duì)于贈(zèng)品的功能和價(jià)格,不能夸大,價(jià)值三塊的,別吹噓說是十塊。只有贈(zèng)品貨真價(jià)實(shí)了,顧客才會(huì)認(rèn)為我們的商品也貨真價(jià)實(shí),千萬不要搬石頭砸自己的腳。
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