營(yíng)銷策略之“誘餌效應(yīng)”
2013-7-30
營(yíng)銷中的“誘餌效應(yīng)”運(yùn)用屢見(jiàn)不鮮,通過(guò)抓住消費(fèi)者的“心”,讓其心甘情愿的“上鉤”,成為自己所營(yíng)銷商品的忠實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。那么營(yíng)銷策略中運(yùn)用“誘餌效應(yīng)”呢?下面世界工廠網(wǎng)小編結(jié)合實(shí)例為大家分享制定策略的方法。
何為“誘餌效應(yīng)”?凡釣過(guò)魚(yú)的人都知道:要釣魚(yú),既要在選擇的釣點(diǎn)上撒些餌料,又要在釣鉤上掛上魚(yú)喜歡吃的東西,這樣,才能引誘魚(yú)來(lái)上鉤。把這一方法運(yùn)用到營(yíng)銷中,我們就稱其為“誘餌效應(yīng)”。
近年來(lái),“誘餌效應(yīng)”在營(yíng)銷中的運(yùn)用屢見(jiàn)不鮮,也和釣魚(yú)一樣很靈驗(yàn)。這里,說(shuō)一件真事:某家具商場(chǎng)有一款標(biāo)價(jià)為2980元的雙人床和一款標(biāo)價(jià)為780元的席夢(mèng)思,開(kāi)始單賣時(shí),為了促銷,雖然分別給了顧客20%的折扣優(yōu)惠,但仍銷不動(dòng)。后來(lái),他們改變營(yíng)銷策略,把這兩樣商品采取捆綁式方法進(jìn)行銷售:那款雙人床仍標(biāo)價(jià)為2980元,那款席夢(mèng)思仍標(biāo)價(jià)為780元,只是在這兩款商品中間赫然寫(xiě)著這樣一行字:床+席夢(mèng)思,只賣3000元,意思很明顯,幾乎等于買(mǎi)一送一,這與前面兩件商品單賣的打折價(jià)也沒(méi)有什么懸殊。但效果卻大不一樣,自采取捆綁式銷售以后,這兩樣商品變得很熱銷,一個(gè)月就售出20多件,比上年度一年銷得還多。
本來(lái)是兩樣滯銷商品,為什么改變了營(yíng)銷策略之后,反而變得熱銷了呢?原因其實(shí)很簡(jiǎn)單:因?yàn)槲覀兠恳粋(gè)人,做每一件事,選擇每一樣?xùn)|西,都會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地加以比較,而越是有參照、有對(duì)比的東西、越是反差大的東西就越能凸顯其價(jià)值。基于這樣的原因,人們?cè)趯?duì)床和席夢(mèng)思這兩樣商品進(jìn)行選擇和對(duì)比時(shí),由于事先對(duì)這兩件商品并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn),并不知道它們的真實(shí)價(jià)值。因此,就只能通過(guò)與其相近的其它物品的比較來(lái)判斷它們的優(yōu)劣和性價(jià)比。于是,在有了非常直觀的床的單價(jià)和席夢(mèng)思單價(jià)的“誘餌”誘導(dǎo)對(duì)比后,就順理成章的實(shí)現(xiàn)了后面“買(mǎi)一送一”的“銷售目標(biāo)”。
這一營(yíng)銷事例啟示我們,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,商家要使自己所經(jīng)營(yíng)的商品暢銷,在保證商品質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)性價(jià)比的前提下,還應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī),研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理,了解和把握消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài),這樣,才能根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律,制定出更多類似于“誘餌效應(yīng)”的營(yíng)銷策略來(lái),以抓住消費(fèi)者的“心”,讓其心甘情愿的“上鉤”,成為自己所營(yíng)銷商品的忠實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。
何為“誘餌效應(yīng)”?凡釣過(guò)魚(yú)的人都知道:要釣魚(yú),既要在選擇的釣點(diǎn)上撒些餌料,又要在釣鉤上掛上魚(yú)喜歡吃的東西,這樣,才能引誘魚(yú)來(lái)上鉤。把這一方法運(yùn)用到營(yíng)銷中,我們就稱其為“誘餌效應(yīng)”。
近年來(lái),“誘餌效應(yīng)”在營(yíng)銷中的運(yùn)用屢見(jiàn)不鮮,也和釣魚(yú)一樣很靈驗(yàn)。這里,說(shuō)一件真事:某家具商場(chǎng)有一款標(biāo)價(jià)為2980元的雙人床和一款標(biāo)價(jià)為780元的席夢(mèng)思,開(kāi)始單賣時(shí),為了促銷,雖然分別給了顧客20%的折扣優(yōu)惠,但仍銷不動(dòng)。后來(lái),他們改變營(yíng)銷策略,把這兩樣商品采取捆綁式方法進(jìn)行銷售:那款雙人床仍標(biāo)價(jià)為2980元,那款席夢(mèng)思仍標(biāo)價(jià)為780元,只是在這兩款商品中間赫然寫(xiě)著這樣一行字:床+席夢(mèng)思,只賣3000元,意思很明顯,幾乎等于買(mǎi)一送一,這與前面兩件商品單賣的打折價(jià)也沒(méi)有什么懸殊。但效果卻大不一樣,自采取捆綁式銷售以后,這兩樣商品變得很熱銷,一個(gè)月就售出20多件,比上年度一年銷得還多。
本來(lái)是兩樣滯銷商品,為什么改變了營(yíng)銷策略之后,反而變得熱銷了呢?原因其實(shí)很簡(jiǎn)單:因?yàn)槲覀兠恳粋(gè)人,做每一件事,選擇每一樣?xùn)|西,都會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地加以比較,而越是有參照、有對(duì)比的東西、越是反差大的東西就越能凸顯其價(jià)值。基于這樣的原因,人們?cè)趯?duì)床和席夢(mèng)思這兩樣商品進(jìn)行選擇和對(duì)比時(shí),由于事先對(duì)這兩件商品并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn),并不知道它們的真實(shí)價(jià)值。因此,就只能通過(guò)與其相近的其它物品的比較來(lái)判斷它們的優(yōu)劣和性價(jià)比。于是,在有了非常直觀的床的單價(jià)和席夢(mèng)思單價(jià)的“誘餌”誘導(dǎo)對(duì)比后,就順理成章的實(shí)現(xiàn)了后面“買(mǎi)一送一”的“銷售目標(biāo)”。
這一營(yíng)銷事例啟示我們,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,商家要使自己所經(jīng)營(yíng)的商品暢銷,在保證商品質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)性價(jià)比的前提下,還應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī),研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理,了解和把握消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài),這樣,才能根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律,制定出更多類似于“誘餌效應(yīng)”的營(yíng)銷策略來(lái),以抓住消費(fèi)者的“心”,讓其心甘情愿的“上鉤”,成為自己所營(yíng)銷商品的忠實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。
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