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銷售技巧之溝通技巧

 2013-7-29
銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù),把話說到客戶心里,也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程,而溝通能力的強(qiáng)弱,也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上,對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。銷售不懂溝通學(xué),就猶如在茫茫的黑夜里行走,永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上,銷售高手往往都是溝通專家。
  
  你看“悟”字,豎心旁,五個(gè)口,那你就經(jīng)常跟人溝通嘛,用心跟五個(gè)人交流,這五個(gè)人也用心跟你交流。如果你能找到五個(gè)跟你用心溝通的朋友,那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對(duì)方想聽和不想聽的、喜歡和不喜歡的,以及對(duì)方的擔(dān)心、顧慮等,如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質(zhì)的溝通,應(yīng)把注意力放在結(jié)果上,而不是情緒上,溝通從心開始。溝通能力是評(píng)價(jià)一個(gè)人素質(zhì)高低的重要指標(biāo),溝通對(duì)于企業(yè)的重要性更是不言而喻。
  
  專家研究表明,優(yōu)秀經(jīng)理70%以上的時(shí)間都用在了溝通上。經(jīng)理如此,銷售代表也不例外。因?yàn)殇N售代表不但要管理客戶,還要管理客戶的下家,也就是要協(xié)助客戶做好“助銷”工作,工作的內(nèi)容和難度增加了。具體來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流,還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實(shí)公司的策略、定貨、促銷等。對(duì)客戶如此,對(duì)內(nèi)部也同樣,在日常工作中,銷售代表要和上司溝通,爭取銷售政策、促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等資源;和同事溝通,來爭取到物流的配合、財(cái)務(wù)的配合、培訓(xùn)支持的配合、行政的配合等。
  
  “企”字由“人”和“止”組成,企業(yè)無“人”則“止”?梢姡骸叭恕笔瞧髽I(yè)的第一要素!而毛主席說:有人群的地方則一定有左中右。陶行知和學(xué)生的溝通明顯屬于團(tuán)隊(duì)溝通——在企業(yè)團(tuán)隊(duì),復(fù)雜的人際關(guān)系使很多人往往不善于溝通胡一夫老師認(rèn)為,人與人之間的交流和溝通是一門重要的管理藝術(shù)。
  
  松下幸之助有句名言:“企業(yè)管理過去是溝通,現(xiàn)在是溝通,未來還是溝通!币虼,管理離不開溝通,溝通已滲透于管理的各個(gè)方面。正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣,如果沒有溝通的話,企業(yè)就會(huì)趨于衰亡和倒閉。胡一夫老師認(rèn)為,我們的營銷團(tuán)隊(duì)十分需要溝通,在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里,如果聽不到一點(diǎn)異響,聽不到一點(diǎn)反對(duì)意見,那是不正常的。水,在污泥塘里,不動(dòng)不響,那是死的;在清江河里,洶涌奔騰,那是活的。有一點(diǎn)逆耳的話在耳邊響著,警鐘常鳴,不見得就是壞事。甚至可以說,是好事。
  
  如果說“傳統(tǒng)”逢人只說三分話,而“現(xiàn)代”不過是“不管三七二十一,反正有話就要直說”。那么,傳統(tǒng)與現(xiàn)代的區(qū)別,幾乎局限于“成熟”與“淺薄”,根本和進(jìn)步與否無關(guān),我們?cè)趺茨軌蛎つ康胤磦鹘y(tǒng)、崇現(xiàn)代呢?反過來說,“現(xiàn)代”的“有話直說”若是“也要適當(dāng)?shù)嘏浜锨榫硜碚莆辗执纭,?qǐng)問與“傳統(tǒng)”有什么不同?難道“由不懂得傳統(tǒng)道理的人,將自己認(rèn)為西方有的、我們沒有的翻譯過來,就成為現(xiàn)代”嗎?偏偏現(xiàn)代社會(huì),充滿了“知東不知西”或“知西不知東”的人,又何以溝通東西兩方的文化呢?
  
  全世界的人,都希望有話直說。卻由于各地的風(fēng)土人情有所差異,因而產(chǎn)生不同的溝通方式,這是民族性的區(qū)別使然。中國人喜歡自由自在、不受約束,當(dāng)然也樂于有話直說。但是太多“先說先死”的案例,使得我們深切體會(huì)“禍從口出”的道理;因而主張“慎言”,做到“應(yīng)該有話直說的時(shí)候,當(dāng)然應(yīng)該有話直說;不應(yīng)該有話直說的時(shí)候,當(dāng)然不應(yīng)該有話直說”的“中道”境界,形成中國人的溝通功夫。
  

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