單店銷量提升的誤區(qū)的五個方面
2013-7-24
單店銷量提升,又稱為單店營業(yè)力提升,這個概念是聯(lián)縱智達早在2002年服務諾貝爾瓷磚時提出的。當時諾貝爾瓷磚認為,如果一個單店的銷量能夠有效得到提升,那么全國1000多家店面很容易去復制,總體銷量也會隨之提升。2002年,諾貝爾開始關(guān)注終端,聚焦單店銷量提升。幾年后,諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出,成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位,聯(lián)縱智達有幸成為這個過程的見證者。2002年至今的11年間,聯(lián)縱智達單店提升的課題研究也越來越深入,服務單店銷量提升板塊的企業(yè)累計數(shù)十家。
在客戶的服務過程中,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對待單店銷量提升認知也容易進入一些誤區(qū)。總體來說,大致有五個方面。
1、系統(tǒng)性缺乏
單店銷量提升說起來比較簡單,就是提高三率:進店率、成交率、客單率(量),但要認真研究這三個方面,會發(fā)現(xiàn)單店銷量提升涉及的因素很多,不是一兩個點的事情?傮w來說,單店銷量提升涉及到的因素包括:廣告、店內(nèi)外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動化展示、產(chǎn)品因素、店面運營、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務、團隊激勵等多方面。很多因素之間是互相交織的,如果沒有系統(tǒng)性的考量,不對涉及因素進行全面診斷和思考,是很難有的放矢的。
筆者在服務東鵬瓷磚單店銷量提升項目時,項目組與東鵬瓷磚項目單店提升團隊一起進行了深入的調(diào)研,識別了100多項關(guān)鍵制約因素,制定了半年內(nèi)、一年、兩年時間進行提升的措施,針對性的提出解決方案。同時輸出了相關(guān)標準規(guī)范及全國巡回培訓等措施幫助落地。
2、心態(tài)急躁
在客戶溝通時,也碰到了很多心態(tài)比較急躁的,希望今天做明天就立馬見效。這種心態(tài),筆者完全能夠理解,因為畢竟是在當前全社會整體浮躁的年代。天天幻想瞬時轟動、銷量瞬間飆升,這在以前還有可能,在如今商業(yè)環(huán)境競爭如此激烈、消費者越來越理性的年代,很難實現(xiàn)。單店銷量提升還是應該樹立一定的長遠觀。
在跟某客戶進行單店銷量提升溝通時,他們心目中認為就是搞幾場促銷活動,當天銷量就能見效果。單店銷量提升,不僅僅是一兩場促銷活動,而是相對長期的過程。消費者的認知能一下子提高嗎?店員的銷售能力能一下子提升嗎?有人形象的把促銷說是西藥手段,綜合提升是中醫(yī)手段,比喻非常形象和生動。看看我們周邊,現(xiàn)在一些人稍微一生病,到醫(yī)院動輒就是打吊水,后果是生病的頻率越來越高,吊水的量也會越來越大,陷入了一個惡性循環(huán)。促銷何嘗又不是如此,花樣百出,效果也越來越弱,消費者的胃口也跟著越來越大,越來越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了,有時候還能夠治病,關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥,身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對企業(yè)來說,加強自身體質(zhì)的建設,一步一個腳印,才是單店銷量提升的關(guān)鍵。
3、缺乏空杯的心態(tài)
在進行單店提升項目服務時,前期需要進行必要的調(diào)研。在談到發(fā)現(xiàn)問題時,客戶或許是涉及到自身“利益”,或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象,有時給出此類聲音:“這個問題我們都知道!逼鋵嵳f的很有道理,一直在這個企業(yè)里摸爬滾打N多年,對問題的發(fā)現(xiàn)肯定會很清楚。但筆者有時不得不多提醒幾句:關(guān)鍵問題真的發(fā)現(xiàn)了嗎?發(fā)現(xiàn)了,為什么還沒有得到解決呢?
對于第一個提醒,我們深有感觸。在某項目進行解讀時,董事長對大量有圖有數(shù)據(jù)有真相的問題剖析時,最后用兩個字總結(jié):震驚!對于企業(yè)來說,有些隱性問題,由于精力和角色等多方面因素,不一定了解的那么清楚和真實。
一項目在北京市場調(diào)研時,訪談中發(fā)現(xiàn),該品牌在北京很多表現(xiàn)都是出色的,包括幾乎所有人員都認為她們的導購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大,項目組一時陷入迷茫。后來,項目組決定采用暗訪的方式,對競品和該品牌進行秘密的銷售過程對比拍攝。然后就發(fā)現(xiàn)了該品牌的導購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時都睜大了眼睛,原來掩蓋了多少的真相!
至于第二個提醒,發(fā)現(xiàn)了解決不了的問題,要么是能力問題,要么是溝通問題,要么是沒有發(fā)現(xiàn)問題的核心,或者只是問題的表面現(xiàn)象。其實要放寬心態(tài),最好是空杯心態(tài),朝著找到問題根源和如何解決問題的思路,才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上。
4、持久性不足
單店的提升是一個系統(tǒng),涉及到的內(nèi)容較多,有些也不是一朝一夕能解決的問題。比如遇到的可能的產(chǎn)品問題、售后服務問題、隊伍提升等都是一個循序漸進的過程,需要廠家、經(jīng)銷商的緊密配合。抓的緊了,見效就快些;松了,需要的時間就長些。
即使還有一些能夠立竿見影的效果,比如店面形象、店面整潔、店面運營等,時間長了,當初整改時的興奮度會下降,慢慢就會“!,難以堅持下來。這就特別需要管理層樹立一個長久的心態(tài),當期能提升的要長久堅持,當期不能提升的要長期跟蹤解決。唯有常抓不懈,才能取得持續(xù)的效果。
5、忽視人的因素
現(xiàn)在很多的手段、方法越來越多、層出不窮。應該說,現(xiàn)在是一個不缺乏方法的年代。現(xiàn)在更多的是要去關(guān)注應用和執(zhí)行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵如果不能到位,不能激發(fā)其工作源動力,很難取得良好的效果。
在全民浮躁、一切向錢看的當下,很多的營銷手段和策略往往會在執(zhí)行中走樣。人總是最復雜的,比事物本身要復雜。筆者在服務項目的時候,會針對性的導入兩門課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》,讓員工從另外一個角度認知生命的意義在于樹立真誠心和平等心,要用真誠心去管理和服務客戶,要用平等心對待同仁。如不打通員工的認知心脈,員工沒有工作源動力,就不能從內(nèi)心而發(fā),有其形而無其實,單店銷量提升也只是一句漂亮的口號。
單店銷量提升涉及到的因素很多,以上是結(jié)合在服務客戶過程中的一些感悟,希望對于有決心抓單店銷量提升的企業(yè),能有一些啟發(fā)。如此,幸甚!
在客戶的服務過程中,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對待單店銷量提升認知也容易進入一些誤區(qū)。總體來說,大致有五個方面。
1、系統(tǒng)性缺乏
單店銷量提升說起來比較簡單,就是提高三率:進店率、成交率、客單率(量),但要認真研究這三個方面,會發(fā)現(xiàn)單店銷量提升涉及的因素很多,不是一兩個點的事情?傮w來說,單店銷量提升涉及到的因素包括:廣告、店內(nèi)外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動化展示、產(chǎn)品因素、店面運營、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務、團隊激勵等多方面。很多因素之間是互相交織的,如果沒有系統(tǒng)性的考量,不對涉及因素進行全面診斷和思考,是很難有的放矢的。
筆者在服務東鵬瓷磚單店銷量提升項目時,項目組與東鵬瓷磚項目單店提升團隊一起進行了深入的調(diào)研,識別了100多項關(guān)鍵制約因素,制定了半年內(nèi)、一年、兩年時間進行提升的措施,針對性的提出解決方案。同時輸出了相關(guān)標準規(guī)范及全國巡回培訓等措施幫助落地。
2、心態(tài)急躁
在客戶溝通時,也碰到了很多心態(tài)比較急躁的,希望今天做明天就立馬見效。這種心態(tài),筆者完全能夠理解,因為畢竟是在當前全社會整體浮躁的年代。天天幻想瞬時轟動、銷量瞬間飆升,這在以前還有可能,在如今商業(yè)環(huán)境競爭如此激烈、消費者越來越理性的年代,很難實現(xiàn)。單店銷量提升還是應該樹立一定的長遠觀。
在跟某客戶進行單店銷量提升溝通時,他們心目中認為就是搞幾場促銷活動,當天銷量就能見效果。單店銷量提升,不僅僅是一兩場促銷活動,而是相對長期的過程。消費者的認知能一下子提高嗎?店員的銷售能力能一下子提升嗎?有人形象的把促銷說是西藥手段,綜合提升是中醫(yī)手段,比喻非常形象和生動。看看我們周邊,現(xiàn)在一些人稍微一生病,到醫(yī)院動輒就是打吊水,后果是生病的頻率越來越高,吊水的量也會越來越大,陷入了一個惡性循環(huán)。促銷何嘗又不是如此,花樣百出,效果也越來越弱,消費者的胃口也跟著越來越大,越來越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了,有時候還能夠治病,關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥,身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對企業(yè)來說,加強自身體質(zhì)的建設,一步一個腳印,才是單店銷量提升的關(guān)鍵。
3、缺乏空杯的心態(tài)
在進行單店提升項目服務時,前期需要進行必要的調(diào)研。在談到發(fā)現(xiàn)問題時,客戶或許是涉及到自身“利益”,或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象,有時給出此類聲音:“這個問題我們都知道!逼鋵嵳f的很有道理,一直在這個企業(yè)里摸爬滾打N多年,對問題的發(fā)現(xiàn)肯定會很清楚。但筆者有時不得不多提醒幾句:關(guān)鍵問題真的發(fā)現(xiàn)了嗎?發(fā)現(xiàn)了,為什么還沒有得到解決呢?
對于第一個提醒,我們深有感觸。在某項目進行解讀時,董事長對大量有圖有數(shù)據(jù)有真相的問題剖析時,最后用兩個字總結(jié):震驚!對于企業(yè)來說,有些隱性問題,由于精力和角色等多方面因素,不一定了解的那么清楚和真實。
一項目在北京市場調(diào)研時,訪談中發(fā)現(xiàn),該品牌在北京很多表現(xiàn)都是出色的,包括幾乎所有人員都認為她們的導購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大,項目組一時陷入迷茫。后來,項目組決定采用暗訪的方式,對競品和該品牌進行秘密的銷售過程對比拍攝。然后就發(fā)現(xiàn)了該品牌的導購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時都睜大了眼睛,原來掩蓋了多少的真相!
至于第二個提醒,發(fā)現(xiàn)了解決不了的問題,要么是能力問題,要么是溝通問題,要么是沒有發(fā)現(xiàn)問題的核心,或者只是問題的表面現(xiàn)象。其實要放寬心態(tài),最好是空杯心態(tài),朝著找到問題根源和如何解決問題的思路,才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上。
4、持久性不足
單店的提升是一個系統(tǒng),涉及到的內(nèi)容較多,有些也不是一朝一夕能解決的問題。比如遇到的可能的產(chǎn)品問題、售后服務問題、隊伍提升等都是一個循序漸進的過程,需要廠家、經(jīng)銷商的緊密配合。抓的緊了,見效就快些;松了,需要的時間就長些。
即使還有一些能夠立竿見影的效果,比如店面形象、店面整潔、店面運營等,時間長了,當初整改時的興奮度會下降,慢慢就會“!,難以堅持下來。這就特別需要管理層樹立一個長久的心態(tài),當期能提升的要長久堅持,當期不能提升的要長期跟蹤解決。唯有常抓不懈,才能取得持續(xù)的效果。
5、忽視人的因素
現(xiàn)在很多的手段、方法越來越多、層出不窮。應該說,現(xiàn)在是一個不缺乏方法的年代。現(xiàn)在更多的是要去關(guān)注應用和執(zhí)行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵如果不能到位,不能激發(fā)其工作源動力,很難取得良好的效果。
在全民浮躁、一切向錢看的當下,很多的營銷手段和策略往往會在執(zhí)行中走樣。人總是最復雜的,比事物本身要復雜。筆者在服務項目的時候,會針對性的導入兩門課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》,讓員工從另外一個角度認知生命的意義在于樹立真誠心和平等心,要用真誠心去管理和服務客戶,要用平等心對待同仁。如不打通員工的認知心脈,員工沒有工作源動力,就不能從內(nèi)心而發(fā),有其形而無其實,單店銷量提升也只是一句漂亮的口號。
單店銷量提升涉及到的因素很多,以上是結(jié)合在服務客戶過程中的一些感悟,希望對于有決心抓單店銷量提升的企業(yè),能有一些啟發(fā)。如此,幸甚!
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