企業(yè)如何打響差異化營銷策略

目前光是網(wǎng)上販售的商品數(shù)量就高達近千萬項，若你再加上實體通路的各式商品更是數(shù)倍于此數(shù)字，這也代表了一件事不論你從事的是哪一種行業(yè)，銷售的是哪一種商品，都會有成千上萬的競爭對手跟你做一樣的事情，根據(jù)Porter的基本競爭策略：
　　
　　1.成本領(lǐng)導(dǎo)策略：想辦法降低經(jīng)營成本、生產(chǎn)成本、通路成本、行銷成本等等，以低於對手的成本銷售商品創(chuàng)造利基。
　　
　　2.差異化策略：創(chuàng)造與競爭對手的不同，例如品牌形象、定位、設(shè)計、包裝等。
　　
　　3.集中策略：也就是區(qū)隔市場鎖定某一市場區(qū)隔專注於滿足該區(qū)隔的需要。
　　
　　但是實際上這世界是殘酷的，你會的別人也會，這就造成你們銷售的商品、通路甚至是行銷策略都差不多，最終你就會落到價格比較這一件事上。
　　
　　怎么辦？
　　
　　答案就是跳離這一階段的競爭，直接往下一個世代的經(jīng)濟價值模式邁進，參考下圖：
　　
　　我們直接引用<體驗經(jīng)濟時代>一書中慶生會的案例，讓你了解上圖在說什麼。
　　
　　初級產(chǎn)品：1960年代父母為孩子慶生時，會買糖、雞蛋、面粉等在家自制蛋糕，花費約1-2毛美元。
　　
　　商品：1980年代父母會直接到商店購買現(xiàn)成的蛋糕添加劑、罐裝糖霜等商品來制作蛋糕，花費約1-2美元。
　　
　　服務(wù)：2000年後父母會到商店訂做蛋糕，包括了客制化姓名、圖案、送貨到府等服務(wù)，花費約10-20美元。
　　
　　體驗：現(xiàn)代的父母會將整個慶生會外包給專業(yè)的派對公司，舉行派對邀請小丑或魔術(shù)師表演，花費為100-250美元。
　　
　　這里加注說明一下，體驗經(jīng)濟的下一階段是轉(zhuǎn)型經(jīng)濟，指的是透過“轉(zhuǎn)型”的商品或服務(wù)足以改變你的生活態(tài)度，影響你的未來生活。
　　
　　你可以回想一下，你目前的商品或服務(wù)，甚至是你經(jīng)營的網(wǎng)站是處於哪一個階段？你要如何往下一個階段邁進？
　　
　　我相信大多數(shù)人的商品或服務(wù)仍然停留在“商品”與“服務(wù)”階段，這也是造成你經(jīng)營困境的原因，你的最佳策略將會是直接往體驗?zāi)Ｊ饺ピO(shè)計規(guī)劃你的商品與服務(wù)。
　　
　　舉幾個體驗經(jīng)濟的范例：
　　
　　一、在東京新宿歌舞伎町，誕生吸引外國游客的“圣地”——“機器人餐廳”。這里，女舞蹈演員載歌載舞，還有恐龍、戰(zhàn)車以及大型機器人亮相。表演情節(jié)毫無邏輯，運營者自身也“語焉不詳”。好萊塢導(dǎo)演和世界級樂隊也時常來訪。
　　
　　二、一家位於美國芝加哥的熱狗店，消費者過去買熱狗是體驗被罵的滋味，是的，商品是熱狗(而且賣的很貴)，體驗是被狂罵一頓，不用懷疑他們生意可好的很。
　　
　　體驗經(jīng)濟的重點是消費者購買你的商品或服務(wù)的同時獲得了什么體驗？而這個體驗是如此的獨一無二，讓消費者愿意為這個體驗付費，未來你是否有可能不再用銷售商品或服務(wù)獲利，而是提供體驗做為你獲利的來源？
　　
　　你今天經(jīng)營了一家購物網(wǎng)站或商店是否有把握收取會費(入場費、體驗費用)，只有會員才能進入消費？
　　
　　我們架了一個網(wǎng)站提供商品，這是商品階段。
　　
　　這個網(wǎng)站提供24小時送貨到府，這是服務(wù)階段。
　　
　　下一個階段是體驗，你要怎麼做？
　　
　　現(xiàn)在我們提到的UI/UX就是在講消費者體驗，以使用者為中心去思考我們帶給他們的體驗是什么？
　　
　　你是不是可以收取每年1000元的入會費，假設(shè)付費會員有一萬人你就收入了一千萬元，你如何利用這一千萬元再打造獨一無二的體驗？
　　
　　在怎麼樣的情況下消費者會愿意付出1000元成為你的會員？這才是重點，而不在于如何促銷、如何打廣告、如何push消費者進入你的網(wǎng)站。
　　
　　在淘寶上每一家店的客服人員都不同，有可能每一個客服都是一個“偶像”擁有自己的粉絲，創(chuàng)造獨一無二的購物氛圍？
　　
　　有的店家客服是議價高手讓你可以享受一來一往議價的樂趣與成就感；有的店家客服是時尚專家他可以為你設(shè)計專屬你的穿著風(fēng)格；有的店家很搞笑，你在購物的時候總是被他逗的樂不可支，與其說你花錢買了一件商品，不如說你花錢買了一段獨家的歡樂時光……
　　
　　你要怎麼設(shè)計你的體驗？你的商店、網(wǎng)站是一個劇場，你的員工就是演員，你的商品是你的道具，你如何規(guī)畫腳本設(shè)計體驗流程？
　　
　　現(xiàn)在就開始運用你的想像力吧。