營(yíng)銷的核心 掌握消費(fèi)者心理

    記得從事互聯(lián)網(wǎng)的第一天，就有前輩給我說(shuō)：營(yíng)銷就是把握用戶心理，對(duì)用戶心理的合理引導(dǎo)。這話不假。多年以來(lái)，筆者也是兢兢業(yè)業(yè)的在各種心理學(xué)里面穿梭著，學(xué)習(xí)著。并且在自己經(jīng)歷的實(shí)踐中仔細(xì)呃總結(jié)著，摸索著。

    營(yíng)銷類網(wǎng)站上面我們也經(jīng)常看到這樣的說(shuō)辭：營(yíng)銷就是把握人性。我身邊的很多人也在這么說(shuō)，初次聽(tīng)到的時(shí)候，我會(huì)驚詫于這個(gè)世界怎么這么多大師。后來(lái)當(dāng)我仔細(xì)去了解學(xué)習(xí)他們的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)很多人乏善可陳，或者根本都沒(méi)有過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，而這些根本都沒(méi)有過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人動(dòng)輒用戶心理學(xué)人性什么的，那么請(qǐng)問(wèn)依據(jù)從何而來(lái)呢？既然是毫無(wú)依據(jù)，那么又怎么能指導(dǎo)具體的營(yíng)銷工作呢？

    一、守株待兔的寓言

    我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，說(shuō)門口的保安給你說(shuō)，你每天進(jìn)門的時(shí)候摸一下門，可能獲得十塊錢，只需要摸一下就行。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)不會(huì)去摸？很多人表示不屑，也有人說(shuō)這很無(wú)聊，也有說(shuō)有可能去嘗試。我們暫且不去分析說(shuō)這些話的人分別是什么類群，那個(gè)不重要。重要的是：大家說(shuō)的都是真話嗎？都不會(huì)去摸門嗎？

    答案是否定的。我敢說(shuō)任何一個(gè)人都會(huì)去摸。這中間有一些微妙的心理。有人會(huì)想：反正也只是順便，摸一下也沒(méi)什么，況且還有可能得到十塊錢呢。有人會(huì)這樣想，反正閑著也是閑著，挺無(wú)聊的，試試咯

    請(qǐng)注意：這不是錢的問(wèn)題。這是一個(gè)心理問(wèn)題，不確定性那種突然刺激，以及僥幸獲得那種興奮，還有心理補(bǔ)償?shù)鹊龋瑯?gòu)成了之所以大家都要去摸的主要原因。

    這讓我想起了《守株待兔》這個(gè)寓言。那個(gè)種莊稼的人真的那么傻，就天天守在那里連莊稼都荒廢了？這不是傻的問(wèn)題。而是人性難以克服的弱點(diǎn)。因?yàn)橛械谝淮蔚膬e幸，所以這種僥幸的心理一直存在著，他以為這種事情還有可能發(fā)生，所以，他愿意去等待這個(gè)僥幸的機(jī)會(huì)。

    關(guān)鍵詞：僥幸不確定性

    說(shuō)到這里我們說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目，說(shuō)一下關(guān)于項(xiàng)目的判斷：有一個(gè)賣垃圾袋的項(xiàng)目，垃圾袋一塊錢一個(gè)，有可能買到的垃圾袋真的是垃圾，有可能買到的垃圾袋里面是電視機(jī)手機(jī)這些東西。上線沒(méi)多久，這個(gè)垃圾袋項(xiàng)目馬上火了，幾個(gè)月時(shí)間就賺到幾百萬(wàn)。

    我想說(shuō)的是：這其實(shí)就是商業(yè)中對(duì)人性的判斷和運(yùn)用。各位大談?dòng)脩粜睦韺W(xué)人性營(yíng)銷的大師們，你創(chuàng)過(guò)業(yè)嗎？知道怎么判斷項(xiàng)目嗎？

    二、五分鐘的傳奇

    N多年前，流行一款游戲叫做“偷菜”，是上海五分鐘這個(gè)公司開(kāi)發(fā)的。當(dāng)然本文說(shuō)的基本上沒(méi)五分鐘什么事兒。當(dāng)年“偷菜”流行的時(shí)候，全國(guó)人民都在“偷菜”，甚至于有位前輩買了幾個(gè)鬧鐘定好時(shí)間晚上整點(diǎn)起來(lái)偷菜。

    從小我媽媽就教育我：親戚盼望親戚好，家門門前背谷草。我當(dāng)時(shí)不知道是啥意思，后來(lái)才知道是別人不希望你過(guò)得好，巴不得你們家揭不開(kāi)鍋這個(gè)意思。有一個(gè)急轉(zhuǎn)彎題目，說(shuō)青春痘長(zhǎng)在哪兒最好？答案是長(zhǎng)在別人臉上最好。大家從上面我說(shuō)的看出了什么了嗎？

    “對(duì)他人的掠奪傷害”這是人性中最丑惡的部分。為什么這些人愿意去偷菜？時(shí)間空閑，碎片化時(shí)間找不到怎么打發(fā)這是其中一個(gè)愿意，而能夠激發(fā)大家的快感的，可能還有一絲絲對(duì)別人的侵占掠奪，那種心理的自慰吧？我們這樣想，讓你只是種自己的收自己的，你有這么大的激情嗎？是什么讓你產(chǎn)生了激情？那就是掠奪！原始赤裸裸的野性掠奪。

    說(shuō)到這里，我們又有必要說(shuō)一下玩游戲這檔子事兒了。用戶為什么要去玩游戲？這打怪升級(jí)真的很好玩嗎？不是的。我想這里面可能更多的是一種征服欲的滿足，一種野心的滿足和肆意侵占掠奪的快感吧？那為什么大家玩了一段時(shí)間又不玩了呢？是不是任務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的不夠人性化，侵占用戶有效時(shí)間太多了呢？還是產(chǎn)品本身給用戶的壓力太大了呢？

    三、前幾天有一個(gè)做LED燈飾的朋友加我，問(wèn)我有沒(méi)有辦法幫他提升銷量幫他扭轉(zhuǎn)企業(yè)虧損的局面。我就問(wèn)他是怎么組織生產(chǎn)的？他說(shuō)是看到人家生產(chǎn)什么就自己也生產(chǎn)什么，然后他說(shuō)希望我能夠幫他。

    我們暫且不說(shuō)他的做派山寨不山寨的，我們就說(shuō)怎樣讓他的企業(yè)扭虧為盈的事情。在他看來(lái)，所有做營(yíng)銷的人可能是拍腦袋就出來(lái)一個(gè)主意了，然后拿出來(lái)就可以用來(lái)實(shí)踐還百分百的正確，照這樣說(shuō)，那不成了神了？

    而事實(shí)上應(yīng)該是這樣的，首先我們要去了解用戶需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，然后根據(jù)用戶的需求形成營(yíng)銷方案項(xiàng)目方案，然后再去組織生產(chǎn)或者營(yíng)銷活動(dòng)，而反觀現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)，用戶的需求根本都不知道，而這種在根本不了解用戶心智需求的基礎(chǔ)之上所做的生產(chǎn)或者營(yíng)銷是盲目的，是完全不可能有好的效果的。也就是說(shuō)，如果要產(chǎn)業(yè)升級(jí)或者扭虧為盈的話，首先要做的就是用戶調(diào)查，讓用戶告訴我們應(yīng)該怎么做，而不是我們自以為是拍腦袋去說(shuō)去做。

    記得有一個(gè)哥們說(shuō)他想做生意，他想做圍裙生意，然后又想做蔬菜生意，還想做小攤點(diǎn)，我就給他說(shuō)讓他去了解一下市場(chǎng)行情做一下用戶調(diào)查之后再說(shuō)這個(gè)事情，但是他還是一直在和我說(shuō)這個(gè)，我就怒了：你不去做市場(chǎng)的基本工作調(diào)查了解市場(chǎng)，就坐在這里拍腦袋就想著把事情做好，有這么好的事情嗎？

    結(jié)語(yǔ)：

    說(shuō)了這么多，還是寫點(diǎn)東西放在后面吧。無(wú)論是做項(xiàng)目，找項(xiàng)目，還是運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，貼近用戶是最重要的。反正我是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)坐在辦公室里面能夠制定出絕妙營(yíng)銷好方案的人的。所有高超的營(yíng)銷技巧都是從實(shí)踐中而不是書本上得來(lái)的，也只有實(shí)踐，才能夠讓我們的營(yíng)銷功能更加全面而行之有效。

    #呆子分享#對(duì)于真正的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，從來(lái)都不是靠自己自以為是的能力去做市場(chǎng)，而是學(xué)會(huì)觀察用戶了解用戶理解用戶，讓用戶教育我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)。這是做營(yíng)銷的精髓。