盤(pán)點(diǎn)：中國(guó)式弱點(diǎn)營(yíng)銷

一切營(yíng)銷都是弱點(diǎn)營(yíng)銷，針對(duì)的是我們與生俱來(lái)的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。想想你因?yàn)榕履I虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi)，想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨，想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你看了廣告后買的東西和名人簽名——你的弱點(diǎn)被營(yíng)銷、需求被開(kāi)發(fā)、欲望被滿足，貌似雙贏。
　　
　　但為什么消費(fèi)之后會(huì)失望、欲望滿足后會(huì)悔恨?斯拉沃伊·齊澤克說(shuō)：“我們需要知道自己想要什么�！倍�弱點(diǎn)營(yíng)銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足。
　　
　　人性難改，而營(yíng)銷無(wú)所不在。想不成為弱點(diǎn)營(yíng)銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時(shí)，你倒能成功營(yíng)銷別人的弱點(diǎn)了，無(wú)論你賣的是電器還是價(jià)值觀。
　　
　　1、免費(fèi)
　　
　　貪便宜，誰(shuí)能不貪便宜呢?只要你曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過(guò)陷阱。
　　
　　“零元購(gòu)機(jī)”就是在這個(gè)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)期針對(duì)人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營(yíng)銷手段。“零元”二字足以讓部分人忘記，在零消費(fèi)的背后是每月需要支付原本可能用不完的話費(fèi)。只要你心動(dòng)得閃過(guò)這個(gè)念頭，你就已經(jīng)被商家算計(jì)了。認(rèn)命吧，沒(méi)有消費(fèi)者能精明過(guò)商家。
　　
　　2、VIP
　　
　　在商業(yè)領(lǐng)域，VIP(Veryimportantperson)本來(lái)指的是創(chuàng)造了80%利潤(rùn)的20%人群，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰。因此，企業(yè)對(duì)之格外照顧：銀行的VIP不用排隊(duì);航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室。
　　
　　正是這些“小特權(quán)”，成功滿足了已有VIP的優(yōu)越感，也成為企業(yè)促銷的利器——潛意識(shí)里，人們總是希望自己在社會(huì)階層中位列更高的等級(jí)。商家則順勢(shì)扮演著布道者，一邊以增值服務(wù)為誘餌，一邊向客戶灌輸“VIP并不是天生的，人人都可以成為VIP”。
　　
　　隨著門檻降低，VIP的人數(shù)越來(lái)越多，商家承諾的“小特權(quán)”卻越來(lái)越少，能兌現(xiàn)的更少，“不平等”日益趨向“平等”，“VVIP”亦應(yīng)聲而出。
　　
　　3、饑餓營(yíng)銷
　　
　　佛云人生八苦，其中之一為求不得。饑餓營(yíng)銷就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。
　　
　　從蘋(píng)果的系列產(chǎn)品和近年來(lái)的國(guó)產(chǎn)大片可以看出，饑餓營(yíng)銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時(shí)拋出一個(gè)又一個(gè)包袱，或以高科技為賣點(diǎn)，或以導(dǎo)演選秀為賣點(diǎn)，贏得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。但是，最核心的東西卻嚴(yán)格保密：比如，iPhone4的外觀設(shè)計(jì)被蘋(píng)果嚴(yán)防死守了30個(gè)月;《金陵十三釵》先后發(fā)布了多款電影海報(bào)，卻直到最后一款才出現(xiàn)女主角的一個(gè)背影。而關(guān)于核心內(nèi)容的猜測(cè)客觀上則在受眾中進(jìn)行著一場(chǎng)口碑傳播。
　　
　　當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來(lái)，便是最佳的產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)。被抑制了長(zhǎng)久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無(wú)阻，夜里排隊(duì);哪怕票價(jià)創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到120元，也場(chǎng)場(chǎng)爆滿。
　　
　　4、胸展
　　
　　通過(guò)最直接的感官刺激，讓你乖乖掏出金錢，這是所有情色營(yíng)銷的套路。問(wèn)題是，在中國(guó)，大多數(shù)情色營(yíng)銷的傳播路徑只跟情色相關(guān)——“情色”完全吸引了人們的注意力時(shí)，品牌反倒成了配角。
　　
　　運(yùn)氣好的，短時(shí)間內(nèi)能夠引起關(guān)注、制造輿論，并在某個(gè)階段稱為話題中心，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)商業(yè)并無(wú)幫助。我們知道，北京車展沒(méi)有讓人記住一輛新車，只留下一個(gè)大胸中年女的身影。Chinajoy有數(shù)百家廠商參展，但出現(xiàn)最多的照片都是童顏巨乳的90后Showgirl。
　　
　　退一步說(shuō)，好的情色營(yíng)銷是需要技術(shù)門檻的——你不能做得有趣、幽默甚至是優(yōu)雅也就罷了，為什么連基本的審美都過(guò)不了關(guān)?請(qǐng)把CK和杜蕾斯的廣告海報(bào)拿出來(lái)，學(xué)習(xí)構(gòu)圖、創(chuàng)意、化妝、體態(tài)以及最基本的裸露。
　　
　　5、煽情
　　
　　得承認(rèn)，成功學(xué)對(duì)群眾的侵襲已經(jīng)深入肌理了，所以也別奇怪“男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”、“混不好，我就不回來(lái)了”這類煽情的廣告詞被當(dāng)做經(jīng)典文案并廣泛流傳。
　　
　　再來(lái)看看另一個(gè)煽情大師凡客的廣告詞，“我相信自己堅(jiān)持就會(huì)是勝利，我這么做只想證明自己，向全世界證明我的實(shí)力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起”。顯然，這是更聰明的做法。同樣是煽情，它讓大明星沉下來(lái)，好讓你真覺(jué)得他們也是平凡人，它只是讓你在平淡而有力的話語(yǔ)中得到共鳴，從而打動(dòng)你。從商業(yè)層面而言，這是直指人心的煽情。當(dāng)然，這也意味著，你被營(yíng)銷的概率大大增加。
　　
　　6、標(biāo)題黨
　　
　　標(biāo)題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民，他們利用各種頗具創(chuàng)意的標(biāo)題吸引網(wǎng)友眼球，通常帖子的內(nèi)容與標(biāo)題關(guān)系不大，網(wǎng)友看過(guò)之后往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。究其原因，就是利用了人們的好奇心。
　　
　　如今，并非只有網(wǎng)絡(luò)和媒體新聞中存在標(biāo)題黨，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所有的廣告和商家的促銷活動(dòng)都有標(biāo)題黨之嫌，房地產(chǎn)可謂重災(zāi)區(qū)。著名的房地產(chǎn)廣告“買房子送家具”，其實(shí)只是幫業(yè)主運(yùn)家具的意思;“一線江景”必須把身體探出陽(yáng)臺(tái)才看得著;“視野開(kāi)闊”潛臺(tái)詞就是頂樓，而“出入方便”指的則是一樓。
　　
　　7、民族牌
　　
　　90年代幾乎所有的家電品牌都打過(guò)民族牌——長(zhǎng)虹的口號(hào)是“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、以民族昌盛為己任”，海爾的廣告詞是“海爾中國(guó)造”。在那個(gè)“中國(guó)可以說(shuō)不”的年代里，這些品牌幾乎都大獲成功。不過(guò)十多年后，當(dāng)人們的選擇更單純時(shí)，這些品牌開(kāi)始知難而退地舍棄民族牌了。
　　
　　反倒是另外一個(gè)行業(yè)開(kāi)始頻頻甩出“中國(guó)”牌。最早是娃哈哈，它把旗下的可樂(lè)直接說(shuō)成是“中國(guó)人自己的可樂(lè)”——好像中國(guó)人就不應(yīng)該喝其他可樂(lè)似的。接著，它把一件司空見(jiàn)慣的商業(yè)糾紛渲染成是民族資本和外國(guó)資本的對(duì)抗，并借此成功逼退達(dá)能，取得主動(dòng)權(quán)。事后人們回過(guò)頭后卻驚奇的發(fā)現(xiàn)，這個(gè)民族資本的代言人是擁有美國(guó)綠卡的。
　　
　　8、外國(guó)經(jīng)驗(yàn)
　　
　　為什么國(guó)貨都喜歡給自個(gè)起個(gè)洋名字?洋氣啊!外國(guó)的月亮不一定是圓的，但洋名字一定是聽(tīng)不懂卻能看起來(lái)很高端的。為什么總有那么多人沒(méi)有理由地買著愛(ài)著絮叨著外國(guó)或看似外國(guó)的一切?
　　
　　9、名人
　　
　　看見(jiàn)金城武拿著一瓶綠茶特別帥地喝掉了，我們躍躍欲試�？匆�(jiàn)吳彥祖抹一點(diǎn)兒護(hù)膚品就能容光煥發(fā)了，我們躍躍欲試�？匆�(jiàn)范冰冰用一點(diǎn)兒洗發(fā)水就能神采飛揚(yáng)了，我們躍躍欲試。