銷售管理，實(shí)戰(zhàn)六部曲

銷售就是企業(yè)的命脈，單槍匹馬的銷售時(shí)代早已逝去，如今的銷售看團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)靠管理。如何管好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，世界工廠網(wǎng)小編從新團(tuán)隊(duì)建設(shè)到團(tuán)隊(duì)成熟整個(gè)過程一一講解，當(dāng)然只適合某些企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，并不能覆蓋整個(gè)銷售行業(yè)。
　　
　　一部曲：招兵買馬
　　
　　沒有一個(gè)企業(yè)會因?yàn)槿鄙偃硕�死掉，很多企業(yè)是因?yàn)槿鄙偃瞬挪诺归]的。招人首先應(yīng)該考慮自己的平臺是否能夠讓員工當(dāng)成事業(yè)來做，這是行業(yè)的本質(zhì)，如果本質(zhì)上出了問題，最后留下的都是那些混日子的庸才。團(tuán)隊(duì)初建，人才的選拔，非常重要。有的老板親自出面來面試，甚至花大量錢財(cái)通過獵頭去獵取，可見求賢若渴到了什么程度。人員招聘，要看其性格是否符合我們的用人觀念，是否符合我們想要建設(shè)的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格，這對我們的HR來言壓力是很大的。這塊環(huán)節(jié)我想談一下銷售主管責(zé)任問題，因?yàn)樗�是整個(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)。
　　
　　不要以為員工的去留跟銷售主管關(guān)系不大，大部分員工的離職和被裁主要都是因?yàn)槠渲苯由纤舅�造成�?行業(yè)本質(zhì)沒出問題的前提)。作為一名銷售主管，他必須具備的最基本條件就是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。銷售主管應(yīng)該有的HR方面的閱歷或者常識，不要指望HR能給你帶來優(yōu)秀的不需要管的員工，優(yōu)秀的員工是靠培養(yǎng)和激勵(lì)的。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí)，管理者應(yīng)該參與到招聘中，并對員工的后期的發(fā)展全部負(fù)起責(zé)任來。
　　
　　二部曲：強(qiáng)制引導(dǎo)---團(tuán)隊(duì)興奮期
　　
　　我們?nèi)ヒ粋�(gè)新的環(huán)境下，或者接觸到新的人群，都難免有點(diǎn)興奮。同樣，一群新人聚集到一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，難免血液有點(diǎn)澎湃，彼此間需要互相認(rèn)識，都想給對方，給領(lǐng)導(dǎo)，給企業(yè)留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。員工在這個(gè)時(shí)期對自己的公司，自己的產(chǎn)品，以及銷售模式普遍都不是很明了，大部分人會出現(xiàn)短暫的不知所措，像沒頭的蒼蠅。這個(gè)時(shí)期，銷售主管就要發(fā)揮他的作用了。
　　
　　作為一名銷售主管，在團(tuán)隊(duì)興奮期間，要充分發(fā)揮其職位影響力。整個(gè)團(tuán)隊(duì)比喻成一個(gè)圓的話，銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉(zhuǎn)，強(qiáng)制性讓員工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客戶，要一一的向員工講清楚，并且讓他們義無反顧的執(zhí)行下去，讓員工最快的體驗(yàn)到成功的滋味。如果我們銷售主管自己的套路本身就是錯(cuò)的，那麻煩可就大了，這也就是為什么我一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應(yīng)該從商場中摸爬滾打出來，必須在充分了解市場情況下，才能帶出好兵來。
　　
　　三部曲：適當(dāng)指引---團(tuán)隊(duì)磨合期
　　
　　團(tuán)隊(duì)的興奮期過后，稍微有點(diǎn)水平的經(jīng)理人，基本上都能看出誰是好苗子，誰還得需要繼續(xù)敲打錘煉。經(jīng)過前面一段時(shí)間的適應(yīng)了解，彼此間很多本性開始流露出來，好的和壞的。當(dāng)然不和諧的聲音也開始顯露苗頭，團(tuán)隊(duì)成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最困難最復(fù)雜的，銷售主管的壓力會非常大，并且這段時(shí)間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業(yè)績，更要抓員工的心理。
　　
　　這段時(shí)期，銷售領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)中的角色應(yīng)該偏離圓心，向部分員工靠攏，對某些優(yōu)秀的員工可以適當(dāng)?shù)娜鍪�，讓其自由發(fā)展。對那些業(yè)績不是很好，心理不夠過硬的員工，得特殊關(guān)照。私下里都跟他們交流，分析原因，是壓力太大，還是思路不對頭。平時(shí)多組織交流會，互相探討，互相幫助。有一個(gè)屢試不爽的方法，稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小范圍捆綁起來，小團(tuán)隊(duì)共同作業(yè)，把團(tuán)隊(duì)業(yè)績和其本人的績效掛起鉤來，這樣一來業(yè)績差的就不好意思不努力，業(yè)績好的想拿到更多的錢，就必須把差的扶起來。管理人員，千萬不要以為這樣就會讓自己松很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格，否則被尥蹶子是經(jīng)常的事。磨合期的關(guān)鍵是心理戰(zhàn)，要不停的給員工打氣，給予其奔頭和動(dòng)力。