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淡季如何實(shí)現(xiàn)贏銷(xiāo)

 2013-7-9
今年聽(tīng)得最多的是商家的報(bào)怨,見(jiàn)得最“冷”的是市場(chǎng)的客流量,整體局勢(shì)不妙,各商家的零售份額急劇下降。經(jīng)走訪各地終端,很多大戶(hù)商家都在預(yù)測(cè)今年年底將會(huì)有一批商家倒下,而在佛山陶瓷產(chǎn)區(qū),很多廠家也在預(yù)測(cè)很多小的陶瓷廠家很難撐過(guò)今年,由此可見(jiàn),建陶業(yè)似乎己進(jìn)入冬天,“冷”不堪言!
  
  市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)勝劣汰,不論是廠家還是商家都在搶占市場(chǎng)份額,誰(shuí)能在淡季搶到更大的蛋糕,誰(shuí)就能活到最后,關(guān)鍵在于怎么搶!這個(gè)話(huà)題應(yīng)該是廣大企業(yè)和商家共同關(guān)心的內(nèi)容,今天我們就來(lái)探討一下“淡季如何實(shí)現(xiàn)贏銷(xiāo)”。
  
  我們知道廠家的銷(xiāo)量是由經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量累積而來(lái)的,在行業(yè)內(nèi)盛傳廠家“壓貨”是非常流行的,如果在旺季,且市場(chǎng)大環(huán)境好的情況下,時(shí)不時(shí)壓點(diǎn)貨,經(jīng)銷(xiāo)商也不愁賣(mài)不出去,可是在淡季,廠家為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量依然壓貨就不是妙舉了。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不動(dòng),壓在倉(cāng)庫(kù)里,也只是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的第一次轉(zhuǎn)移(從廠家倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)),只有實(shí)現(xiàn)第二次轉(zhuǎn)移(從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者家里)才是真正的銷(xiāo)售,經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨,自然會(huì)向廠家提貨,因此廠家提升銷(xiāo)量的王道就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
  
  那么淡季經(jīng)銷(xiāo)商如何做銷(xiāo)量呢?就此話(huà)題,我和很多的終端商家交流過(guò),得到的答案不外乎“搞搞促銷(xiāo);跑跑渠道”之類(lèi)的話(huà),回答的好像是那么回事,可是據(jù)我了解,大部分商家的業(yè)績(jī)都不理想,為什么會(huì)這樣呢?原因有三:一是行動(dòng)力差,知道但做不到;二是會(huì)說(shuō)不會(huì)做,比如說(shuō)搞搞促銷(xiāo),卻不知道怎么搞;三是”等靠要”的思想嚴(yán)重,一心等著廠家來(lái)扶持。因此,經(jīng)銷(xiāo)商要想實(shí)現(xiàn)贏銷(xiāo),必須做到以下幾點(diǎn):
  
  1、首先要從意識(shí)上改變:要走出去變成“行商”。人只有動(dòng)起來(lái)才能更有活力,生意只有走出去方能勝利。
  
  2、改變運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)力,想到好的方法就去做。
  
  凡事不必考慮得十分周全才去行動(dòng),這個(gè)社會(huì)有很多的人十分有想法,卻從來(lái)不敢邁出第一步,為什么?因?yàn)樗麄兿氲锰嗔,把所有可能想到的惡果都提前搬了出?lái),看到的都是惡果,該想的方法卻一點(diǎn)沒(méi)想到,勢(shì)必不敢行動(dòng)。舉例說(shuō)明:一個(gè)男孩追求一個(gè)女孩,如果行動(dòng)前,老想著可能遭拒絕的種種畫(huà)面,肯定不敢行動(dòng);如果看上之后,馬上發(fā)起進(jìn)攻,雖然可能被拒絕,但在進(jìn)攻過(guò)程中,男孩會(huì)慢慢摸清女孩的喜好,這時(shí)投其所好,勢(shì)必得手,例證說(shuō)明,加強(qiáng)行動(dòng)力,凡事只要差不多就去做,只有在做的過(guò)程中才能找到方法。
  
  3、建立自己的商業(yè)“帕特農(nóng)神廟”模式。
  
  “帕特農(nóng)神廟”是一個(gè)由多根底柱支撐的廟宇,建立年代久遠(yuǎn),經(jīng)歷幾千年的風(fēng)吹雨打,卻依然屹立不倒,就是因?yàn)樗怯啥喔е纹饋?lái)的,隨便抽掉幾根依然不會(huì)動(dòng)搖。商家的渠道就相當(dāng)于支柱,如零售渠道,家裝渠道,異業(yè)聯(lián)盟渠道,小區(qū)渠道,工程渠道,團(tuán)購(gòu)渠道等等。這里要特別強(qiáng)調(diào)一下工程渠道,今年的零售市場(chǎng)下滑,很多的商家將目光轉(zhuǎn)向了工程,原來(lái)有工程關(guān)系的自然是件好事,如果原來(lái)沒(méi)有工程關(guān)系,靠業(yè)務(wù)員跑工程的形式基本比較難,那怎么辦呢?這里只需要轉(zhuǎn)變一下思路,一般提到工程,大部人想到的就是”樓盤(pán)精裝工程,酒店工程,政府機(jī)關(guān)工程等“,這些工程如果沒(méi)有一定的關(guān)系基礎(chǔ),靠業(yè)務(wù)員去跑恐怕難有成果。經(jīng)銷(xiāo)商可以把眼光投向小工程項(xiàng)目,如:連鎖餐飲機(jī)構(gòu),連鎖快捷酒店,連鎖型商場(chǎng)超市…….。別小看這些小工程,因?yàn)槭沁B鎖機(jī)構(gòu),后續(xù)會(huì)有很多后端利潤(rùn),我的一個(gè)朋友就是在這一點(diǎn)上,思路進(jìn)行了小小調(diào)整,生意就源源不斷,別人在叫苦連天的時(shí)候,他正忙得不亦樂(lè)乎。
  

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