了解銷售對象的技巧

第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么?
　　
　　人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價格低?我們透過表面的物質(zhì)表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無往不利了。
　　
　　一般情況下人們在購買產(chǎn)品時，會追求以下幾種感覺：
　　
　　1、富有的感覺
　　
　　比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
　　
　　2、成功的感覺
　　
　　許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
　　
　　3、健康的感覺
　　
　　家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
　　
　　4、受歡迎的感覺
　　
　　人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。
　　
　　5、舒適的感覺
　　
　　其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
　　
　　了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對策了。
　　
　　分析顧客購買或不購買的原因
　　
　　你必須仔細(xì)分析你的顧客，了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和銷售的方法。
　　
　　給顧客百分之百的安全感
　　
　　在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。
　　
　　你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
　　
　　找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“keybuyingpoint”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
　　
　　林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
　　
　　反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓銷售員知道你喜歡，以免我們不容易殺價�！钡�若銷售員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水�！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池�！毕壬�如果說：“這個房子好像那里要整修�！变N售員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池�！�
　　
　　當(dāng)銷售員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對!對!對!游泳池!買這個房子最重要的就是這個游泳池!”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
　　
　　銷售的技巧，每個銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢?快來和大家一起分享吧!