家紡營(yíng)銷：夏季并不“悶”

從已發(fā)布的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，上半年內(nèi)銷市場(chǎng)的表現(xiàn)并不盡如人意，而進(jìn)入夏季以后，家紡行業(yè)又迎來(lái)了每年的市場(chǎng)“淡季”，在內(nèi)銷不振、市場(chǎng)購(gòu)買力不強(qiáng)的雙重夾擊下，家紡品牌會(huì)有哪些新動(dòng)向？本期，《家紡周刊》通過(guò)對(duì)商場(chǎng)、超市家紡專柜的調(diào)查，感受淡季家紡市場(chǎng)的冰火炎涼。
　　
　　高端商場(chǎng)新光天地寬庭專柜ZUCCHI專柜
　　
　　記者：進(jìn)入夏季以來(lái)，各種產(chǎn)品的銷量如何？
　　
　　寬庭：最近幾個(gè)月的產(chǎn)品銷量還可以，其中套件類和夏涼被等產(chǎn)品銷售情況比較好，不過(guò)隨著天氣轉(zhuǎn)熱，預(yù)計(jì)接下來(lái)夏涼產(chǎn)品的銷量會(huì)逐漸增多。
　　
　　ZUCCHI：與“五一”、“十一”這樣的節(jié)假日相比，最近兩個(gè)月的銷量并不算好，基本維持在正常水平。
　　
　　記者：什么類型、款式、花色、顏色最受消費(fèi)者歡迎？
　　
　　寬庭：現(xiàn)在正值夏季，同時(shí)也是結(jié)婚旺季，因此婚慶系列產(chǎn)品賣得比較好。顏色亮麗大方的色系如：紫色、粉色頗受大眾歡迎。在面料上，我們運(yùn)用了意大利原裝進(jìn)口100%埃及長(zhǎng)纖細(xì)棉華爾紗，這種面料比較輕薄透氣，很多購(gòu)買后的消費(fèi)者都表示使用起來(lái)舒適貼身。
　　
　　ZUCCHI：如今天氣逐漸轉(zhuǎn)熱，許多消費(fèi)者都偏愛(ài)花色清新、顏色淡雅的床品套件（床品套件裝修效果圖），能夠讓人從視覺(jué)上感到清爽舒適。最近幾天，來(lái)尋找婚慶床品（婚慶床品裝修效果圖）的消費(fèi)者較多，這些新人許多都是在父母的陪同下挑選，所以他們更傾向于購(gòu)買看起來(lái)比較喜慶的套件產(chǎn)品，而且正趕上我們有幾款婚慶床品做促銷，因此紅色系床品賣得最好。
　　
　　記者：現(xiàn)在是否有促銷活動(dòng)？
　　
　　寬庭：進(jìn)入6月以后，我們就推出了打折和買送等活動(dòng)，購(gòu)買指定款式的四件套，可贈(zèng)送一條價(jià)值2000多元的夏涼蠶絲被。相對(duì)來(lái)說(shuō)，今年的打折力度比較大，一般是4~5折，同時(shí)也有一些限時(shí)特價(jià)產(chǎn)品銷售，如意大利原裝進(jìn)口四件套，原價(jià)17000多元，現(xiàn)在打折后6580元，這款特價(jià)產(chǎn)品推出后，銷量很好。因?yàn)閷捦�屬于一線品牌，從產(chǎn)品質(zhì)量到品牌口碑都很高，此次推出超值特價(jià)款，很多老顧客都覺(jué)得價(jià)格劃算，有的甚至一次性購(gòu)買兩三套。
　　
　　ZUCCHI：現(xiàn)在我們推出了5折促銷活動(dòng)，產(chǎn)品種類比較豐富，基本都是今年春夏的套件產(chǎn)品。促銷活動(dòng)開始前，我們就通知了許多老顧客和會(huì)員顧客，因?yàn)閺南掳肽觊_始，由于受原材料及用工成本上漲的影響，秋冬新品會(huì)提價(jià)，因此，我們希望ZUCCHI品牌的忠實(shí)顧客，能夠在產(chǎn)品漲價(jià)前享受到更多優(yōu)惠。
　　
　　名品折扣燕莎奧特萊斯凱盛專柜卡撒天嬌專柜
　　
　　記者：現(xiàn)在產(chǎn)品一般打幾折？是否還有其他促銷活動(dòng)？
　　
　　凱盛：現(xiàn)在全場(chǎng)商品1~5折。純棉類商品折后價(jià)一般在1000多元左右，絲綢類的套件產(chǎn)品較貴，即使打到最低折扣，也要6000多元�，F(xiàn)在正是夏涼產(chǎn)品銷售的旺季，因此我們推出了“凱盛家紡納涼節(jié)”促銷活動(dòng)，所有夏涼用品2折起。如果買的較多，我們還有枕芯（枕芯裝修效果圖）和夏涼被等產(chǎn)品贈(zèng)送。
　　
　　卡撒天嬌：我們目前的最低折扣是2折，也有一些價(jià)格較高的商品打5折，但與新光天地等商場(chǎng)的折扣相比，我們的價(jià)格仍然較低，相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較劃算。如果購(gòu)買多件套產(chǎn)品，在打折的基礎(chǔ)上，還有枕芯和超細(xì)纖維棉厚被贈(zèng)送。
　　
　　記者：從“五一”小長(zhǎng)假過(guò)后，近兩個(gè)月的產(chǎn)品銷售如何？
　　
　　凱盛：借助燕莎奧特萊斯商場(chǎng)的人氣，我們的產(chǎn)品銷售一直很好。為了方便顧客挑選產(chǎn)品，我們還特別將專柜分成兩個(gè)區(qū)域，一個(gè)區(qū)域賣中低端的純棉類產(chǎn)品，另一個(gè)區(qū)域賣高端的絲綢、天絲類產(chǎn)品。
　　
　　卡撒天嬌：這段時(shí)間的銷量還可以，與平日基本持平，并沒(méi)有特別顯著的增長(zhǎng)。因?yàn)槭钦劭鄣�，所以常年都有打折促銷活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)受節(jié)假日的影響較小，“五一”、“十一”的銷量也并沒(méi)有明顯高于平日。
　　
　　記者：什么類型、款式、花色、顏色最受消費(fèi)者歡迎？
　　
　　凱盛：從兩個(gè)區(qū)域的銷售情況對(duì)比來(lái)看，購(gòu)買絲綢類高檔產(chǎn)品的消費(fèi)者較多。因?yàn)閵W特萊斯屬于名品折扣商場(chǎng)，許多消費(fèi)者都是抱著“少花錢買高品質(zhì)商品”的心態(tài)來(lái)選購(gòu)的，因此這些特價(jià)的高檔床品銷量一直不錯(cuò)。
　　
　　在純棉類區(qū)域，我們推出了多套婚慶用品，這些產(chǎn)品大都采用正紅色、磚紅色的中式（中式裝修效果圖）設(shè)計(jì)風(fēng)格，花型一般以龍鳳呈祥和各種帶有吉祥寓意的圖案為主，由于價(jià)格較低，銷售情況也不錯(cuò)。
　　
　　卡撒天嬌：現(xiàn)在來(lái)消費(fèi)的顧客多是選購(gòu)夏涼被等產(chǎn)品，也有一些是選購(gòu)顏色淡雅的套件產(chǎn)品。夏涼被客單價(jià)比較低，一定程度上影響了銷售總額。但是這種應(yīng)季的產(chǎn)品卻能吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)套件產(chǎn)品的銷售。
　　
　　在套件產(chǎn)品的銷售上，主要以春夏產(chǎn)品為主�？ㄈ鎏鞁傻拇合漠a(chǎn)品都透出一股柔美的風(fēng)格，面料選用天絲和真絲，前者比較親民，后者就較為華貴。總體來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品還是以淡雅為主，但在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上卻與眾不同，許多忠于卡薩天驕品牌多年的老顧客，正是看中了這一特點(diǎn)，才堅(jiān)持購(gòu)買的。
　　
　　平價(jià)超市沃爾瑪家樂(lè)福
　　
　　記者：現(xiàn)在超市內(nèi)夏涼產(chǎn)品的銷售情況如何？
　　
　　沃爾瑪：天氣一熱，夏涼產(chǎn)品就全線上架了，可以看到現(xiàn)在大部分家紡區(qū)域都由夏涼被和涼席產(chǎn)品占據(jù)著。天氣越熱，夏涼產(chǎn)品的銷售越旺。最近熱銷的品牌有紅富士家紡、遠(yuǎn)夢(mèng)家紡、圣寶萊、恒發(fā)、百富帝、明庭、睡冬寶等。這些品牌大部分既生產(chǎn)夏涼被，也生產(chǎn)涼席。其中，紅富士、遠(yuǎn)夢(mèng)比較知名，產(chǎn)品類別多。
　　
　　家樂(lè)福：北京大概是從“五一”之后開始正式入夏的，因此，我們的夏涼產(chǎn)品也是在“五一”過(guò)后基本全部上齊。從最近一段時(shí)間的銷售情況來(lái)看，價(jià)格在200元~350元之間的涼席產(chǎn)品銷售比較好。因?yàn)�，價(jià)格在100元左右的涼席，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得質(zhì)量相對(duì)不好；而價(jià)格高于300多元的涼席，消費(fèi)者又會(huì)覺(jué)得有些貴。
　　
　　記者：消費(fèi)者傾向什么價(jià)位和款式的涼席產(chǎn)品？
　　
　　沃爾瑪：夏涼家紡產(chǎn)品價(jià)格均在200～500元左右，每個(gè)品牌都有一百多元的相對(duì)便宜的產(chǎn)品，也有四五百元的價(jià)格較高的產(chǎn)品。價(jià)格的不同主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的材質(zhì)不同，比如纖維被通常都不會(huì)超過(guò)200元，而蠶絲被均價(jià)在三四百元。
　　
　　家樂(lè)福：從款式上來(lái)說(shuō)，雙面用的涼席最受消費(fèi)者青睞。這種雙面涼席一般都是由一面竹涼席與一面草席或藤席組成，它的優(yōu)點(diǎn)在于，兩面都可以鋪，竹涼席的一面較涼爽，草席或藤席的一面較舒適，消費(fèi)者可以隨天氣及自身溫度的變化隨意選擇適合的一面使用。如錦佩的一款售價(jià)在298元的雙面涼席是目前銷售較火的產(chǎn)品，其性價(jià)比相對(duì)較高。
　　
　　記者：針對(duì)夏涼產(chǎn)品，有哪些促銷活動(dòng)？
　　
　　沃爾瑪：個(gè)別品牌推出了特價(jià)促銷產(chǎn)品，吸引了很多消費(fèi)者。比如，百富帝推出的一款空調(diào)被，現(xiàn)價(jià)149元，比較實(shí)惠，產(chǎn)品本身可機(jī)洗，貼身的面料是純棉材質(zhì)，十分舒適，而且吸汗。超市也配合商家專門拿出展臺(tái)對(duì)夏涼產(chǎn)品進(jìn)行展示，還貼出各種宣傳標(biāo)語(yǔ)，這些都對(duì)提高銷售起到了推動(dòng)作用。
　　
　　家樂(lè)福：現(xiàn)在夏涼產(chǎn)品屬于應(yīng)季產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)較少；即使有，也主要是以小件商品為主，如夏涼枕、涼席坐墊等。從往年銷售情況來(lái)看，預(yù)計(jì)7月過(guò)后會(huì)有大幅促銷活動(dòng)。
　　
　　記者手記
　　
　　通過(guò)對(duì)高中端商場(chǎng)以及大眾超市的家紡銷售情況調(diào)查能夠發(fā)現(xiàn)，在夏涼被、涼席等應(yīng)季產(chǎn)品的帶動(dòng)下，套件類打折商品銷量有所增加。
　　
　　如今正值家紡淡季，各個(gè)商場(chǎng)、賣場(chǎng)都推出了不同的打折促銷活動(dòng)，以此來(lái)緩解淡季經(jīng)營(yíng)壓力。但因?yàn)樯虉?chǎng)定位和面對(duì)的客戶群體不同，各個(gè)商場(chǎng)的促銷表現(xiàn)大不相同。
　　
　　在新光天地購(gòu)物中心5層的家居區(qū)域，并未出現(xiàn)明顯的打折標(biāo)語(yǔ)和促銷信息，每個(gè)專柜的醒目位置都擺放著應(yīng)季的新款套件。不過(guò)，當(dāng)走進(jìn)詢問(wèn)時(shí)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)品牌都有打折商品，且數(shù)量和折扣并不小。細(xì)問(wèn)之下，導(dǎo)購(gòu)人員解釋說(shuō)，因?yàn)樾鹿馓斓囟ㄎ桓叨耍�隨意標(biāo)注打折促銷的信息會(huì)有損商場(chǎng)形象，而且也會(huì)降低品牌在消費(fèi)者心中的位置。因此，在打折活動(dòng)開始前，品牌專柜會(huì)短信或電話告知會(huì)員顧客活動(dòng)信息，而對(duì)于新進(jìn)店的顧客，如沒(méi)有特別要求，他們并不會(huì)主動(dòng)推薦打折商品。
　　
　　與新光天地這種“猶抱琵琶半遮面”的促銷方式不同，燕莎奧特萊斯中每個(gè)家紡專柜的醒目位置，都掛上了打折標(biāo)語(yǔ)，一些限時(shí)特價(jià)促銷款更是被擺放在了接近門口的位置，提醒消費(fèi)者注意。
　　
　　在沃爾瑪、家樂(lè)福等大眾超市的家紡區(qū)域，涼席、夏涼被、蚊帳等夏涼制品占據(jù)了較大面積。由于是應(yīng)季商品，打折促銷活動(dòng)并不多。不過(guò)在產(chǎn)品的擺放、陳列上，卻有了更多的創(chuàng)意和趣味性，如把涼席坐墊圍在模特的身上，做成沙灘比基尼的造型等。這種產(chǎn)品展示方式，在缺少主動(dòng)推銷和服務(wù)的自助購(gòu)物賣場(chǎng)里，能夠起到很好的趣味營(yíng)銷效果。