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與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的神秘?cái)?shù)字

 2013-7-4
題記:從小到大,我們喊了太多的口號(hào),聽(tīng)了太多的訓(xùn)話,而作為營(yíng)銷(xiāo)人的我們真正需要的,是從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到的感觸和經(jīng)驗(yàn)。
  
  第一個(gè)神秘?cái)?shù)字:黃金分割率。
  
  原理:整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比,即1:0.618。
  
  運(yùn)用:在市場(chǎng)上,我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉”的口號(hào),實(shí)際上,我們知道,“物美”即“價(jià)高”,“價(jià)廉”則“物賤”。那么,如何尋找“物美”和“價(jià)廉”的吻合點(diǎn)呢?這就需要用到黃金分割率,即在同一商品有多個(gè)品種(或品牌)多種價(jià)格的情況下,最適合的價(jià)格=(最高價(jià)-最低價(jià))×0.618+最低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉”的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí),在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中,要注意最高價(jià)和最低價(jià)的選擇,比如說(shuō),筆者曾做過(guò)全自動(dòng)麻將機(jī)市場(chǎng),麻將機(jī)大多數(shù)單價(jià)在2500元-5000元之間,但是最高檔的麻將機(jī)卻可以賣(mài)到3萬(wàn)多元一臺(tái),只不過(guò)這款高檔的麻將機(jī)的市場(chǎng)份額不到萬(wàn)分之一,且實(shí)際高價(jià)的部分不是麻將機(jī),而是麻將機(jī)的紅木外框,如果我們生搬硬套,拿3萬(wàn)多元來(lái)作為麻將機(jī)行業(yè)的最高價(jià)就不合適啦,反之,最低價(jià)的選擇也是如此。
  
  例證:我們?cè)谑袌?chǎng)上看到,同一商品賣(mài)得最多的不是最高價(jià)的也不是最低價(jià)的,而是價(jià)格“適中”的,而這個(gè)“適中”的價(jià)格經(jīng)過(guò)分析,往往就是我們上面說(shuō)的“最適合的價(jià)格”。所以,我們看到有很多企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略,所謂“多品牌”戰(zhàn)略,說(shuō)通俗點(diǎn),就是“多價(jià)格”戰(zhàn)略,即使是實(shí)行一個(gè)品牌戰(zhàn)略,也在一個(gè)品牌里開(kāi)發(fā)高、中、低端產(chǎn)品,這實(shí)際上就是在尋找這個(gè)商品的“最適合的價(jià)格”。因?yàn),誰(shuí)擁有這個(gè)商品的“最適合的價(jià)格”,誰(shuí)就擁有最多的消費(fèi)者,最大的市場(chǎng)份額。
  
  筆者清楚地記得,筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時(shí),就是采用這種定價(jià)策略,按我們既定的最適合的零售價(jià),得出產(chǎn)品的成本價(jià),然后安排下屬的一百多家專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)先購(gòu)進(jìn)與成本價(jià)接近的產(chǎn)品,現(xiàn)在這些專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售得最好的兩個(gè)系列產(chǎn)品是那時(shí)選擇的,也是對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的兩個(gè)系列。
  

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