如何聰明的開展折扣營(yíng)銷?
2013-7-4
在電商價(jià)格戰(zhàn)彌漫的時(shí)代里,電商們使盡各種促銷手段。而通過(guò)減少一部分價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客的折扣營(yíng)銷成為了不必可少的營(yíng)銷方式。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的極為敏感的因素,也因此成為了一種強(qiáng)有力的促銷武器,更為重要的它能能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)顯露出效果。那么如何聰明實(shí)施折扣營(yíng)銷呢?單仁資訊建議可以考慮以下幾個(gè)策略:
1、范圍策略
即確定哪些商品打折,在此要明確為什么要對(duì)這些商品打折,考察是否符合打折的目的,這一點(diǎn)很關(guān)鍵。比如,現(xiàn)在新品是否要打折,首先考慮到新產(chǎn)品的區(qū)域性,如非常艷麗的四件套,在某地區(qū)并不受歡迎,即便有比較大的優(yōu)惠,未必能動(dòng)銷,因此因地制宜,因時(shí)制宜,考慮這些因素,確定在哪里打折,打下來(lái)會(huì)不會(huì)有效果。
2、程度策略
即確定打折的程度,讓利的幅度,既能吸引顧客,又不喪失利潤(rùn)。一般而言,現(xiàn)在的床品,在很多專賣店都是非正價(jià)銷售,在9折—9.5折之間,在促銷期間為了拉動(dòng)銷售,必須考慮某些人氣產(chǎn)品價(jià)格超低,吸引人氣,如抱枕、毛毛蟲布偶、枕頭等。總體而言,促銷期間高于8折,效果并不是很好,但為了考慮自身的利潤(rùn)總體折扣控制在7折—7.8折,比較適合。當(dāng)然,對(duì)長(zhǎng)期積壓一年半以上的產(chǎn)品,為了回籠資金,可以把折扣降到成本價(jià)。
3、時(shí)機(jī)策略
即決定在什么時(shí)間打折最為合適,F(xiàn)在很多家紡經(jīng)銷商都是選擇五一、十一、元旦、春節(jié),這些結(jié)婚和喬遷高峰期進(jìn)行,但是所有家紡企業(yè)都在這么做,對(duì)你來(lái)說(shuō)效果就會(huì)打折扣,比如制造特殊事件和新聞,或者在淡季進(jìn)行清倉(cāng)大酬賓都是可以值得深度挖掘的。
4、期間策略
即打折應(yīng)持續(xù)的時(shí)間階段,并不是越長(zhǎng)越好。這一點(diǎn)也尤為關(guān)鍵,家紡打折周期太長(zhǎng),反而降低了消費(fèi)者立即購(gòu)買的決心,控制在10-15天,是比較合適的,這考慮到消費(fèi)者知道折扣優(yōu)惠的信息,到她置辦嫁妝和新房裝潢的采購(gòu)周期,而且還可以進(jìn)行時(shí)間壓迫,如前五天,享受特別優(yōu)惠等。
5、頻率策略
即一年內(nèi)打折發(fā)生的次數(shù)。一般而言,購(gòu)買床品的消費(fèi)者,一年來(lái)你終端次數(shù)1-2次,所以搜集客戶的通信方式,適時(shí)的問寒問暖,增加客戶到訪的次數(shù),即便不買也歡迎來(lái)欣賞一下,并有技巧的要求消費(fèi)者,向自己的親朋好友推薦,當(dāng)然前提是產(chǎn)品客戶用起來(lái)感到滿意。研究表明,由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品,影響力高達(dá)80%,向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷,成交率要高3-5倍。
6、方式策略
即應(yīng)采取什么方式打折。這一點(diǎn)很多家紡企業(yè)和經(jīng)銷商往往忽視了,因?yàn)閷?duì)床品、地毯、被子、枕頭等耐用消費(fèi)品而言,單純的價(jià)格折扣,并不能增加消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和頻次。因此調(diào)整打折的方式,刺激消費(fèi)成為關(guān)鍵。
當(dāng)然,所有促銷活動(dòng)要與客戶關(guān)系管理相結(jié)合,通過(guò)對(duì)顧客讓利,加強(qiáng)與顧客之間的感情,培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度
雖然打折促銷的效果立竿見影,但折扣營(yíng)銷是一把典型的雙刃劍,如果運(yùn)用不當(dāng),其代價(jià)也將是十分昂貴的,極有可能出現(xiàn)“殺敵一千,自傷八百”的慘痛局面。另外如果過(guò)于頻繁的使用,也會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞。因此,企業(yè)要慎重對(duì)待,方可用其所長(zhǎng),避其所短。
1、范圍策略
即確定哪些商品打折,在此要明確為什么要對(duì)這些商品打折,考察是否符合打折的目的,這一點(diǎn)很關(guān)鍵。比如,現(xiàn)在新品是否要打折,首先考慮到新產(chǎn)品的區(qū)域性,如非常艷麗的四件套,在某地區(qū)并不受歡迎,即便有比較大的優(yōu)惠,未必能動(dòng)銷,因此因地制宜,因時(shí)制宜,考慮這些因素,確定在哪里打折,打下來(lái)會(huì)不會(huì)有效果。
2、程度策略
即確定打折的程度,讓利的幅度,既能吸引顧客,又不喪失利潤(rùn)。一般而言,現(xiàn)在的床品,在很多專賣店都是非正價(jià)銷售,在9折—9.5折之間,在促銷期間為了拉動(dòng)銷售,必須考慮某些人氣產(chǎn)品價(jià)格超低,吸引人氣,如抱枕、毛毛蟲布偶、枕頭等。總體而言,促銷期間高于8折,效果并不是很好,但為了考慮自身的利潤(rùn)總體折扣控制在7折—7.8折,比較適合。當(dāng)然,對(duì)長(zhǎng)期積壓一年半以上的產(chǎn)品,為了回籠資金,可以把折扣降到成本價(jià)。
3、時(shí)機(jī)策略
即決定在什么時(shí)間打折最為合適,F(xiàn)在很多家紡經(jīng)銷商都是選擇五一、十一、元旦、春節(jié),這些結(jié)婚和喬遷高峰期進(jìn)行,但是所有家紡企業(yè)都在這么做,對(duì)你來(lái)說(shuō)效果就會(huì)打折扣,比如制造特殊事件和新聞,或者在淡季進(jìn)行清倉(cāng)大酬賓都是可以值得深度挖掘的。
4、期間策略
即打折應(yīng)持續(xù)的時(shí)間階段,并不是越長(zhǎng)越好。這一點(diǎn)也尤為關(guān)鍵,家紡打折周期太長(zhǎng),反而降低了消費(fèi)者立即購(gòu)買的決心,控制在10-15天,是比較合適的,這考慮到消費(fèi)者知道折扣優(yōu)惠的信息,到她置辦嫁妝和新房裝潢的采購(gòu)周期,而且還可以進(jìn)行時(shí)間壓迫,如前五天,享受特別優(yōu)惠等。
5、頻率策略
即一年內(nèi)打折發(fā)生的次數(shù)。一般而言,購(gòu)買床品的消費(fèi)者,一年來(lái)你終端次數(shù)1-2次,所以搜集客戶的通信方式,適時(shí)的問寒問暖,增加客戶到訪的次數(shù),即便不買也歡迎來(lái)欣賞一下,并有技巧的要求消費(fèi)者,向自己的親朋好友推薦,當(dāng)然前提是產(chǎn)品客戶用起來(lái)感到滿意。研究表明,由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品,影響力高達(dá)80%,向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷,成交率要高3-5倍。
6、方式策略
即應(yīng)采取什么方式打折。這一點(diǎn)很多家紡企業(yè)和經(jīng)銷商往往忽視了,因?yàn)閷?duì)床品、地毯、被子、枕頭等耐用消費(fèi)品而言,單純的價(jià)格折扣,并不能增加消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和頻次。因此調(diào)整打折的方式,刺激消費(fèi)成為關(guān)鍵。
當(dāng)然,所有促銷活動(dòng)要與客戶關(guān)系管理相結(jié)合,通過(guò)對(duì)顧客讓利,加強(qiáng)與顧客之間的感情,培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度
雖然打折促銷的效果立竿見影,但折扣營(yíng)銷是一把典型的雙刃劍,如果運(yùn)用不當(dāng),其代價(jià)也將是十分昂貴的,極有可能出現(xiàn)“殺敵一千,自傷八百”的慘痛局面。另外如果過(guò)于頻繁的使用,也會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞。因此,企業(yè)要慎重對(duì)待,方可用其所長(zhǎng),避其所短。
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