營銷策略：如何營銷新產(chǎn)品？

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認(rèn)識到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何?更重要的我們有沒有良好的PDCA循環(huán)能力的系統(tǒng)?我們的系統(tǒng)有沒有準(zhǔn)確的預(yù)測能力?我們的系統(tǒng)有沒有強(qiáng)大的執(zhí)行能力?我們的系統(tǒng)有沒有快速的信息反饋能力?我們的系統(tǒng)有沒有糾編和糾錯能力?我們的系統(tǒng)有沒有預(yù)警能力?我們的系統(tǒng)有沒有補(bǔ)救能力?……一個新產(chǎn)品在上市初期除需要解決八大問題(市場問題、消費者問題、產(chǎn)品問題、價格問題、品牌問題、渠道問題、競爭問題、傳播問題)。其中有三個細(xì)節(jié)至關(guān)重要。
　　
　　一、大量的市場調(diào)研與分析
　　
　　任何一項產(chǎn)品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別于其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響!因此，一項產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進(jìn)行前期的市場調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢，以強(qiáng)有力的賣點、利益點來滿足消費者。
　　
　　也就是說：只有在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價格賣給合適的人群。調(diào)研要務(wù)實、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學(xué)理論，一定要和國情、企業(yè)多方面務(wù)實接合，如腦白金前期的市場調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。市場調(diào)研一般分為三個階段，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研，主要是針對消費者展開試用、首次重購、采用和購買頻率的
　　
　　調(diào)研;三是對企化方案的調(diào)研;而此處針對主要是對產(chǎn)品商機(jī)的論證。總之，經(jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場空白，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白。
　　
　　二、產(chǎn)品包裝設(shè)計
　　
　　包括產(chǎn)品的概念提煉，商品名稱，商品規(guī)格，內(nèi)、外包材的選擇，外包裝的設(shè)計。產(chǎn)品命名，是非常重要的一環(huán)。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產(chǎn)品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當(dāng)?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨特之處，還能給消費者以積極的聯(lián)想。
　　
　　像正大青春寶-抗衰老功效，腦白金-聯(lián)想到對人的重要作用，溶栓膠囊-通血管的獨特優(yōu)勢，排毒養(yǎng)顏膠囊-功能一目了然，此外克咳、胃鉍治、感康、感快貼等也都是比較好的名字。相比之下，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會出現(xiàn)匯仁打廣告，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn)，匯仁烏雞白鳳丸賣21元，同仁堂的賣14元，兩種產(chǎn)品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在這種情況下只有傻瓜才不會買同仁堂的。
　　
　　包裝設(shè)計。外包裝是最直接與消費者接觸的媒體，一個醒目、視覺沖擊力極強(qiáng)的產(chǎn)品包裝十分有助促進(jìn)終端的購買，如果再能在陳列時達(dá)到生動化，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告。好包裝自己會說話，要達(dá)到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中“跳”出來。
　　
　　堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復(fù)合而成，兩者各有功能偏向，而這種復(fù)合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進(jìn)，有效地回避了競爭風(fēng)險，同時也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài)，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格，創(chuàng)出了自己的特色。
　　
　　三、市場預(yù)測
　　
　　1、概念預(yù)測：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致?我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費者的需要結(jié)合在一起?我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心?我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨特的個性，還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉?否則，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì)，永遠(yuǎn)就是兩張皮無法貼在一起!或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中!
　　
　　2、銷量預(yù)測：銷量預(yù)測，一方面來源于企業(yè)組織的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)，另一方面來源于市場容量和消費需求的結(jié)合，再次是來源于競爭的激烈程度，最后還要考慮企業(yè)組織的自身的資源力量。有了銷量預(yù)測，就可能比較合理地確定我們的資源跟進(jìn)力量和后續(xù)資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源、人力資源及服務(wù)資源。如果沒有一個比較準(zhǔn)確的預(yù)測，我們就會跟著感覺走，滑西瓜皮!要么是產(chǎn)品滯銷，賣的比買的人多，而后又追加資源，不行再又跳樓大甩賣，新品還沒上市，就已開始準(zhǔn)備退出市場;要么是產(chǎn)品脫銷，各項后續(xù)資源跟不上，二次分配更不用談。
　　
　　3、對手預(yù)測：對手預(yù)測，主要是預(yù)測其反應(yīng)及反應(yīng)的程度和力度。如果對手沒有反應(yīng)，那當(dāng)然是最好不過的;如果對手反應(yīng)一般，我們也無所謂;如果對手反應(yīng)非�？欤�且力度非常大，那我們就要考慮我們?nèi)绾味笾破浞磻?yīng)，使其永遠(yuǎn)跟在我們后面被動地應(yīng)變，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的，否則，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對手了，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了!
　　
　　一個產(chǎn)品的成功是各個環(huán)節(jié)非常細(xì)致的工作和大量煩瑣的環(huán)節(jié)連接而成，每個環(huán)節(jié)都很重要，針對不同的產(chǎn)品和推廣模式有不同的重點。和眾營銷策劃首席營銷策劃顧問平行老師認(rèn)為解決新產(chǎn)品上市諸多問題，方法很多，其核心就是通過對企業(yè)現(xiàn)有資源的整合，使?fàn)I銷環(huán)節(jié)中盡可能地利用現(xiàn)有資源或外部資源，從而讓花出去的每一分錢都能發(fā)揮最魘作用。