電商促銷要有顛覆一切的膽量
2013-6-27
促銷是零售業(yè)一個(gè)常態(tài)話題,如果從專業(yè)的角度來(lái)分析,基本上可以分為日促和月促兩種。這兩種的區(qū)別以時(shí)間為軸,零售平臺(tái)籌備的工作及需匹配的營(yíng)銷推廣資源、消費(fèi)者的期待感所帶來(lái)的銷售額、對(duì)商家在運(yùn)營(yíng)能力和供應(yīng)鏈整合能力上均有不同的考驗(yàn)。不能說(shuō)哪種好或不好,只是從我個(gè)人來(lái)看,月促顯得更加健康一些,接下來(lái)就簡(jiǎn)單地以京東6月大促為案例進(jìn)行分析,希望能夠引發(fā)討論,也歡迎大家PK拍磚。
首先先從最熱鬧大家都看得見(jiàn)的營(yíng)銷推廣來(lái)分析:這次京東的營(yíng)銷創(chuàng)新顯得更穩(wěn)健也更加從容。我看到的缺陷是在開(kāi)始屬于有點(diǎn)被動(dòng)營(yíng)銷或者干脆說(shuō)是無(wú)奈而為之,在傳統(tǒng)零售業(yè)做過(guò)大促準(zhǔn)備的朋友應(yīng)該清楚整個(gè)流程,我自己是深有體會(huì),在沃爾瑪像五一、十一、新年三季大促都是提前最少半年開(kāi)始準(zhǔn)備,先是市場(chǎng)部和采購(gòu)部共同制定促銷政策,確定之后由采購(gòu)和各品牌商開(kāi)始商談。像京東的老劉專場(chǎng)的折扣力度、618勁爆商品的選品都需要和品牌商一一商談。這時(shí)候天貓冒出來(lái),直接約談品牌商說(shuō)你不能上京東618的大促,如果上了雙11你就別想上了。ň唧w過(guò)程詳見(jiàn)我寫(xiě)的《電商不要讓競(jìng)爭(zhēng)變成斗爭(zhēng)》一文),于是“二選一”的各種微博各種新聞開(kāi)始討論,或者你可以把這個(gè)當(dāng)成京東6月大促的預(yù)熱,只是這顯然出乎京東意料之外,所幸是京東的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)還算從容,沒(méi)有搬個(gè)板凳出來(lái)“吵架”,倒是整個(gè)電商行業(yè)有些震驚,這里面包括我,畢竟當(dāng)年淘寶(天貓)也被易趣封殺過(guò),想不太明白為什么10年后它也會(huì)出來(lái)封殺別人!當(dāng)然結(jié)果是“二選一”天貓未能如愿,眾多品牌商仍然堅(jiān)定支持京東這個(gè)新興起來(lái)的平臺(tái),無(wú)論是在B2C還是POP平臺(tái)都給予了大力度的支持。
舉上面這個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn),我實(shí)際上想表明的是:互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)(我習(xí)慣把電商叫做這個(gè))在做大促時(shí)會(huì)面臨著各種突發(fā)事件,所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強(qiáng)調(diào)的快速反應(yīng)就在于環(huán)境比傳統(tǒng)零售業(yè)要復(fù)雜得多,突發(fā)的事件也更多,對(duì)于內(nèi)部的流程、外部的溝通能力顯得非常重要。這些考驗(yàn)許多傳統(tǒng)零售業(yè)過(guò)不了這關(guān),導(dǎo)致進(jìn)軍電商紛紛在上線后運(yùn)營(yíng)不力。而品牌商在10多年的互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)實(shí)踐過(guò)程中,逐漸習(xí)慣和適應(yīng)這些平臺(tái)的規(guī)則,變得靈活且更能快速反應(yīng),所以品牌商的電商之路逐漸進(jìn)入快車(chē)道。這也是為什么品牌商更愿意在天貓、京東的平臺(tái)投入更多人力、時(shí)間、資金發(fā)展的根本原因。這些估計(jì)蘇寧、國(guó)美、王府井、居然之家、紅星美凱龍等希望通過(guò)電商獲得第二春需要認(rèn)真思考的。
繼續(xù)回來(lái)分析京東月促的亮點(diǎn),我看到的還有就是“老劉專場(chǎng)”,CEO營(yíng)銷在美國(guó)已經(jīng)是常態(tài),但在中國(guó)仍然存在爭(zhēng)議,從馬云、史玉柱到李國(guó)慶、劉強(qiáng)東、陳歐等CEO以各種事件、個(gè)人通過(guò)新聞、微博、博客等新興媒體進(jìn)行營(yíng)銷時(shí),顯然與中國(guó)中庸內(nèi)斂的文化存在著非常大的沖突。不過(guò)從我看來(lái),CEO營(yíng)銷要獲得成功,企業(yè)的內(nèi)功一定要強(qiáng),否則適得其反。這點(diǎn)馬云和劉強(qiáng)東思考得比較透徹,所以到現(xiàn)在為止,他們倆的CEO營(yíng)銷創(chuàng)新讓企業(yè)獲利是最大的,因?yàn)楹蠖朔(wěn)健的團(tuán)隊(duì)和流程讓每次營(yíng)銷都獲得預(yù)期效果,這次的6月促“老劉專場(chǎng)”也是如此,唯一不好的就是劉強(qiáng)東沒(méi)有為自己“代言”,效果僅限在京東站內(nèi)沒(méi)有擴(kuò)散到站外。
放到最后說(shuō)的就是日促和月促最大的區(qū)別在于日促一般只能是一家的狂歡,而月促因?yàn)槠脚_(tái)和商家的準(zhǔn)備時(shí)間可以更充分,后端的物流配送也可以從容應(yīng)對(duì),支持力度自然更大,消費(fèi)者的體驗(yàn)更好,所以自然影響的范圍更廣。無(wú)論是每年百貨業(yè)的兩次五折月度大促還是這次京東的6月大促實(shí)際上都是一樣的,所以整個(gè)電商行業(yè)無(wú)論是品牌商還是與京東有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的友商均紛紛加入,使6月真正成為“網(wǎng)購(gòu)的狂歡節(jié)”!這種共生共長(zhǎng)的局面實(shí)際上通過(guò)在一些電商微信高管群里閑聊,無(wú)論是平臺(tái)商(京東的友商)還是品牌商都一致認(rèn)為京東確實(shí)很有“大哥范”,魄力十足,希望大家能夠多來(lái)些“月促”而不是讓品牌商家和快遞焦頭爛額的“日促”……
首先先從最熱鬧大家都看得見(jiàn)的營(yíng)銷推廣來(lái)分析:這次京東的營(yíng)銷創(chuàng)新顯得更穩(wěn)健也更加從容。我看到的缺陷是在開(kāi)始屬于有點(diǎn)被動(dòng)營(yíng)銷或者干脆說(shuō)是無(wú)奈而為之,在傳統(tǒng)零售業(yè)做過(guò)大促準(zhǔn)備的朋友應(yīng)該清楚整個(gè)流程,我自己是深有體會(huì),在沃爾瑪像五一、十一、新年三季大促都是提前最少半年開(kāi)始準(zhǔn)備,先是市場(chǎng)部和采購(gòu)部共同制定促銷政策,確定之后由采購(gòu)和各品牌商開(kāi)始商談。像京東的老劉專場(chǎng)的折扣力度、618勁爆商品的選品都需要和品牌商一一商談。這時(shí)候天貓冒出來(lái),直接約談品牌商說(shuō)你不能上京東618的大促,如果上了雙11你就別想上了。ň唧w過(guò)程詳見(jiàn)我寫(xiě)的《電商不要讓競(jìng)爭(zhēng)變成斗爭(zhēng)》一文),于是“二選一”的各種微博各種新聞開(kāi)始討論,或者你可以把這個(gè)當(dāng)成京東6月大促的預(yù)熱,只是這顯然出乎京東意料之外,所幸是京東的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)還算從容,沒(méi)有搬個(gè)板凳出來(lái)“吵架”,倒是整個(gè)電商行業(yè)有些震驚,這里面包括我,畢竟當(dāng)年淘寶(天貓)也被易趣封殺過(guò),想不太明白為什么10年后它也會(huì)出來(lái)封殺別人!當(dāng)然結(jié)果是“二選一”天貓未能如愿,眾多品牌商仍然堅(jiān)定支持京東這個(gè)新興起來(lái)的平臺(tái),無(wú)論是在B2C還是POP平臺(tái)都給予了大力度的支持。
舉上面這個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn),我實(shí)際上想表明的是:互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)(我習(xí)慣把電商叫做這個(gè))在做大促時(shí)會(huì)面臨著各種突發(fā)事件,所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強(qiáng)調(diào)的快速反應(yīng)就在于環(huán)境比傳統(tǒng)零售業(yè)要復(fù)雜得多,突發(fā)的事件也更多,對(duì)于內(nèi)部的流程、外部的溝通能力顯得非常重要。這些考驗(yàn)許多傳統(tǒng)零售業(yè)過(guò)不了這關(guān),導(dǎo)致進(jìn)軍電商紛紛在上線后運(yùn)營(yíng)不力。而品牌商在10多年的互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)實(shí)踐過(guò)程中,逐漸習(xí)慣和適應(yīng)這些平臺(tái)的規(guī)則,變得靈活且更能快速反應(yīng),所以品牌商的電商之路逐漸進(jìn)入快車(chē)道。這也是為什么品牌商更愿意在天貓、京東的平臺(tái)投入更多人力、時(shí)間、資金發(fā)展的根本原因。這些估計(jì)蘇寧、國(guó)美、王府井、居然之家、紅星美凱龍等希望通過(guò)電商獲得第二春需要認(rèn)真思考的。
繼續(xù)回來(lái)分析京東月促的亮點(diǎn),我看到的還有就是“老劉專場(chǎng)”,CEO營(yíng)銷在美國(guó)已經(jīng)是常態(tài),但在中國(guó)仍然存在爭(zhēng)議,從馬云、史玉柱到李國(guó)慶、劉強(qiáng)東、陳歐等CEO以各種事件、個(gè)人通過(guò)新聞、微博、博客等新興媒體進(jìn)行營(yíng)銷時(shí),顯然與中國(guó)中庸內(nèi)斂的文化存在著非常大的沖突。不過(guò)從我看來(lái),CEO營(yíng)銷要獲得成功,企業(yè)的內(nèi)功一定要強(qiáng),否則適得其反。這點(diǎn)馬云和劉強(qiáng)東思考得比較透徹,所以到現(xiàn)在為止,他們倆的CEO營(yíng)銷創(chuàng)新讓企業(yè)獲利是最大的,因?yàn)楹蠖朔(wěn)健的團(tuán)隊(duì)和流程讓每次營(yíng)銷都獲得預(yù)期效果,這次的6月促“老劉專場(chǎng)”也是如此,唯一不好的就是劉強(qiáng)東沒(méi)有為自己“代言”,效果僅限在京東站內(nèi)沒(méi)有擴(kuò)散到站外。
放到最后說(shuō)的就是日促和月促最大的區(qū)別在于日促一般只能是一家的狂歡,而月促因?yàn)槠脚_(tái)和商家的準(zhǔn)備時(shí)間可以更充分,后端的物流配送也可以從容應(yīng)對(duì),支持力度自然更大,消費(fèi)者的體驗(yàn)更好,所以自然影響的范圍更廣。無(wú)論是每年百貨業(yè)的兩次五折月度大促還是這次京東的6月大促實(shí)際上都是一樣的,所以整個(gè)電商行業(yè)無(wú)論是品牌商還是與京東有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的友商均紛紛加入,使6月真正成為“網(wǎng)購(gòu)的狂歡節(jié)”!這種共生共長(zhǎng)的局面實(shí)際上通過(guò)在一些電商微信高管群里閑聊,無(wú)論是平臺(tái)商(京東的友商)還是品牌商都一致認(rèn)為京東確實(shí)很有“大哥范”,魄力十足,希望大家能夠多來(lái)些“月促”而不是讓品牌商家和快遞焦頭爛額的“日促”……
掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:
電商促銷要有顛覆一切的膽量
回復(fù) 254881 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
熱點(diǎn)資訊
熱點(diǎn)圖文
抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)
疫情當(dāng)下,眾多家紡企業(yè)積極響應(yīng)政府號(hào)召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來(lái),悅達(dá)家紡作為國(guó)內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達(dá)家...
打破淡季營(yíng)銷困局
一家中小型家紡公司,銷售淡旺季明顯,年復(fù)一年的波動(dòng)性營(yíng)銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...
品牌,你過(guò)節(jié)了嗎?
網(wǎng)絡(luò)上轟轟烈烈的造節(jié)運(yùn)動(dòng)還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長(zhǎng)超過(guò)100%。去年6...
如何讓展會(huì)營(yíng)銷達(dá)到預(yù)期效果
對(duì)于一個(gè)計(jì)劃開(kāi)拓地區(qū)市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場(chǎng)的作用。然而,...
營(yíng)銷的價(jià)值在于激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲
購(gòu)買(mǎi)力是偽命題,購(gòu)買(mǎi)欲才是王道在市場(chǎng)營(yíng)銷中,關(guān)于購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購(gòu)買(mǎi)欲望,...