關(guān)聯(lián)營銷應(yīng)該關(guān)聯(lián)那些產(chǎn)品?
2013-6-26
辛辛苦苦引來了流量,但是賣家們真的賺到錢了嗎?所以不能再悶著頭引流量了,要把每個流量的價值最多化、把流量轉(zhuǎn)化成銷量,訣竅就在——關(guān)聯(lián)營銷。
關(guān)聯(lián)營銷有時候也叫綁縛營銷,目前關(guān)聯(lián)銷售在很多店鋪里面已經(jīng)起頭使用了。關(guān)聯(lián)營銷是指一個寶貝頁同時放了其它同類、同品牌可搭配的等等有關(guān)聯(lián)寶貝。
關(guān)聯(lián)的目的分四種:
那么我們該如何做關(guān)聯(lián)營銷呢?
1、互補關(guān)聯(lián)
A主推產(chǎn)品:店鋪熱賣或價格符合目標客戶群體。
B關(guān)聯(lián)產(chǎn)品:符合目標客戶購買主要產(chǎn)品的其他需求+價格最好不要超過主推產(chǎn)品30%+多個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品時,采用階梯價是個不錯的方式。
2、替代關(guān)聯(lián)
主推產(chǎn)品:店鋪熱銷價格符合目標客戶群體產(chǎn)品類似
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品:產(chǎn)品類似+價格類似+品牌檔次類似
做關(guān)聯(lián)營銷應(yīng)該關(guān)聯(lián)那些產(chǎn)品?
關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,一定要與銷售的產(chǎn)品相關(guān),否則回起到適得其反的效果,這一點非常重要!很多人都因為這點吃了不少虧,不僅沒有通過關(guān)聯(lián)營銷提升營業(yè)額,反而客戶流失了不少。
例如:銷售一款智能手機。那么在安排關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的時候,就可以選擇配套的產(chǎn)品如:手機套、高端耳機、商務(wù)電池、藍牙耳機、座充等。不能把電腦分類目錄中的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)到這里來,這樣就不太好了。
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的位置說明
關(guān)聯(lián)營銷的位置一直是一個很有爭議的話題。絕大部分賣家都會在寶貝詳情頁的最上方做很多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,占的頁面篇幅也很大,而且在淘寶調(diào)整寶貝詳情頁布局之前,自定義內(nèi)容區(qū)就處于頁首,一鍵就可以批量完成所有頁面的關(guān)聯(lián)設(shè)罝,而在此次調(diào)整之后,這塊區(qū)域的關(guān)聯(lián)銷售就需要賣家單個頁面進行人工設(shè)罝。眾所周知產(chǎn)品詳情頁的上方是最有價值的位罝,那么如何在這塊區(qū)域做好關(guān)聯(lián)呢?
大多數(shù)商家都喜歡把關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的信息放在寶貝描述的前面,這樣做的目的是為了快速讓顧客瀏覽到其他的商品,增加購物車商品數(shù)量,其目的是好的,但是做法并不正確!
(1)在寶貝描述前加入關(guān)聯(lián)產(chǎn)品/配套產(chǎn)品,是一種可行的方法,但是必須要控制展示商品的數(shù)量,否則直接營銷用戶體驗!
(2)在寶貝描述中嵌入關(guān)聯(lián)商品,同(1)中提到的大致相同,都需要注重質(zhì)量,注意數(shù)量,否則會啰嗦,使消費者沒有耐心繼續(xù)瀏覽下去。
(3)在寶貝描述完以后插入關(guān)聯(lián)商品,其實這個位置剛剛好,為什么會說剛剛好呢!能夠花費這么久的時間瀏覽我們的寶貝描述,證明該消費者極其喜歡我們這款產(chǎn)品,非常想購買,換言之也就是購買欲望非常的強烈!那么在這個時候,我們在最后加上了相關(guān)產(chǎn)品、熱賣產(chǎn)品或者配套產(chǎn)品的時候,無論從點擊率、購買率來看,都是明顯提高的。
合理的嵌入相關(guān)商品,才能夠起到事半功倍的效果,當然,這些只是簡單的了解與認識關(guān)聯(lián)營銷的開始,后續(xù)分享,將更加精彩與給力哦!當然,關(guān)聯(lián)營銷的設(shè)置很靈活,你可以根據(jù)自己網(wǎng)店的特點進行設(shè)置。不管怎么設(shè)置,都要遵循關(guān)聯(lián)性的大前提。
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的數(shù)量問題
最后就是對關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的數(shù)量進行簡單的討論。很多店家想更多展現(xiàn)產(chǎn)品,但是展現(xiàn)越多效果越差。對于在一個關(guān)聯(lián)銷售的版塊里做多少個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品最合理,目前尚無定論。但是有效控制數(shù)目是必須的。在長期對關(guān)聯(lián)營銷產(chǎn)品數(shù)呈做硏究對比時,發(fā)現(xiàn)當關(guān)聯(lián)營銷的模塊里設(shè)置2-4個產(chǎn)品的時候,效果最明顯。這是一個十分有趣的視覺以及心理因素的綜合影響:當只有一個選擇時,買家要更多的選擇參考;當有很多參考因素時,買家會有些不耐煩,甚至失去判斷能力。
關(guān)聯(lián)銷售方面經(jīng)常容易犯的錯誤:
1.實際銷售關(guān)聯(lián)不大的放在一起,雖然鏈接起來了,但關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率很低;
2.高利潤商品沒有和導(dǎo)入商品關(guān)聯(lián)在一起,沒有注意仔細設(shè)計關(guān)聯(lián)銷售的組合,銷量雖然上去了,卻和做單一爆款沒什么區(qū)別,利潤沒上去;
3.貨物覆蓋不全,無法有效提升客戶粘性,比如商品A和C容易關(guān)聯(lián)購買,但店鋪里面沒有C,客戶只能到別的地方去購買C,這也會導(dǎo)致客戶的直接流失;
4.胡亂關(guān)聯(lián),沖淡主題,很多賣家會用足關(guān)聯(lián)展位,四個五個關(guān)聯(lián)商品全上去,但如果其中并非都是強關(guān)聯(lián)商品,只會使得整體的關(guān)聯(lián)效果變差。
關(guān)聯(lián)營銷有時候也叫綁縛營銷,目前關(guān)聯(lián)銷售在很多店鋪里面已經(jīng)起頭使用了。關(guān)聯(lián)營銷是指一個寶貝頁同時放了其它同類、同品牌可搭配的等等有關(guān)聯(lián)寶貝。
關(guān)聯(lián)的目的分四種:
那么我們該如何做關(guān)聯(lián)營銷呢?
1、互補關(guān)聯(lián)
A主推產(chǎn)品:店鋪熱賣或價格符合目標客戶群體。
B關(guān)聯(lián)產(chǎn)品:符合目標客戶購買主要產(chǎn)品的其他需求+價格最好不要超過主推產(chǎn)品30%+多個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品時,采用階梯價是個不錯的方式。
2、替代關(guān)聯(lián)
主推產(chǎn)品:店鋪熱銷價格符合目標客戶群體產(chǎn)品類似
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品:產(chǎn)品類似+價格類似+品牌檔次類似
做關(guān)聯(lián)營銷應(yīng)該關(guān)聯(lián)那些產(chǎn)品?
關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,一定要與銷售的產(chǎn)品相關(guān),否則回起到適得其反的效果,這一點非常重要!很多人都因為這點吃了不少虧,不僅沒有通過關(guān)聯(lián)營銷提升營業(yè)額,反而客戶流失了不少。
例如:銷售一款智能手機。那么在安排關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的時候,就可以選擇配套的產(chǎn)品如:手機套、高端耳機、商務(wù)電池、藍牙耳機、座充等。不能把電腦分類目錄中的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)到這里來,這樣就不太好了。
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的位置說明
關(guān)聯(lián)營銷的位置一直是一個很有爭議的話題。絕大部分賣家都會在寶貝詳情頁的最上方做很多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,占的頁面篇幅也很大,而且在淘寶調(diào)整寶貝詳情頁布局之前,自定義內(nèi)容區(qū)就處于頁首,一鍵就可以批量完成所有頁面的關(guān)聯(lián)設(shè)罝,而在此次調(diào)整之后,這塊區(qū)域的關(guān)聯(lián)銷售就需要賣家單個頁面進行人工設(shè)罝。眾所周知產(chǎn)品詳情頁的上方是最有價值的位罝,那么如何在這塊區(qū)域做好關(guān)聯(lián)呢?
大多數(shù)商家都喜歡把關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的信息放在寶貝描述的前面,這樣做的目的是為了快速讓顧客瀏覽到其他的商品,增加購物車商品數(shù)量,其目的是好的,但是做法并不正確!
(1)在寶貝描述前加入關(guān)聯(lián)產(chǎn)品/配套產(chǎn)品,是一種可行的方法,但是必須要控制展示商品的數(shù)量,否則直接營銷用戶體驗!
(2)在寶貝描述中嵌入關(guān)聯(lián)商品,同(1)中提到的大致相同,都需要注重質(zhì)量,注意數(shù)量,否則會啰嗦,使消費者沒有耐心繼續(xù)瀏覽下去。
(3)在寶貝描述完以后插入關(guān)聯(lián)商品,其實這個位置剛剛好,為什么會說剛剛好呢!能夠花費這么久的時間瀏覽我們的寶貝描述,證明該消費者極其喜歡我們這款產(chǎn)品,非常想購買,換言之也就是購買欲望非常的強烈!那么在這個時候,我們在最后加上了相關(guān)產(chǎn)品、熱賣產(chǎn)品或者配套產(chǎn)品的時候,無論從點擊率、購買率來看,都是明顯提高的。
合理的嵌入相關(guān)商品,才能夠起到事半功倍的效果,當然,這些只是簡單的了解與認識關(guān)聯(lián)營銷的開始,后續(xù)分享,將更加精彩與給力哦!當然,關(guān)聯(lián)營銷的設(shè)置很靈活,你可以根據(jù)自己網(wǎng)店的特點進行設(shè)置。不管怎么設(shè)置,都要遵循關(guān)聯(lián)性的大前提。
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的數(shù)量問題
最后就是對關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的數(shù)量進行簡單的討論。很多店家想更多展現(xiàn)產(chǎn)品,但是展現(xiàn)越多效果越差。對于在一個關(guān)聯(lián)銷售的版塊里做多少個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品最合理,目前尚無定論。但是有效控制數(shù)目是必須的。在長期對關(guān)聯(lián)營銷產(chǎn)品數(shù)呈做硏究對比時,發(fā)現(xiàn)當關(guān)聯(lián)營銷的模塊里設(shè)置2-4個產(chǎn)品的時候,效果最明顯。這是一個十分有趣的視覺以及心理因素的綜合影響:當只有一個選擇時,買家要更多的選擇參考;當有很多參考因素時,買家會有些不耐煩,甚至失去判斷能力。
關(guān)聯(lián)銷售方面經(jīng)常容易犯的錯誤:
1.實際銷售關(guān)聯(lián)不大的放在一起,雖然鏈接起來了,但關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率很低;
2.高利潤商品沒有和導(dǎo)入商品關(guān)聯(lián)在一起,沒有注意仔細設(shè)計關(guān)聯(lián)銷售的組合,銷量雖然上去了,卻和做單一爆款沒什么區(qū)別,利潤沒上去;
3.貨物覆蓋不全,無法有效提升客戶粘性,比如商品A和C容易關(guān)聯(lián)購買,但店鋪里面沒有C,客戶只能到別的地方去購買C,這也會導(dǎo)致客戶的直接流失;
4.胡亂關(guān)聯(lián),沖淡主題,很多賣家會用足關(guān)聯(lián)展位,四個五個關(guān)聯(lián)商品全上去,但如果其中并非都是強關(guān)聯(lián)商品,只會使得整體的關(guān)聯(lián)效果變差。
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