家紡網(wǎng)
首頁 > 行業(yè) > 資訊 > 營銷 > 淡季來臨, 家紡銷售怎么辦?

淡季來臨, 家紡銷售怎么辦?

 2013-6-17
對于很多零售產(chǎn)品特別是家紡,已經(jīng)迎來長達四個月的銷售淡季。你是聽信廠家的胡言亂語、繼續(xù)拼命的反季清倉、降價大促,還是在煎熬中慢慢等待呢?如何維持店柜內(nèi)一定的人氣和銷售,如何做到淡季中仍能脫穎而出,關鍵是如何做好夏涼產(chǎn)品的銷售。但是你的店柜能把夏涼產(chǎn)品做好嗎?記得2012年底我去了趟浙江安吉——中國目前最大的涼席生產(chǎn)基地之一,在一個生產(chǎn)涼席廠家的餐桌上遇見了幾個在河南專做涼席批發(fā)、零售的人。為首的一個人四年前還在做運輸生意,短短三四年的時間,零售加批發(fā)一年能做五六百萬。他是在哪個地方做的呢?河南永城一個縣級市,兩間80平米的門店,每年從4月上貨9月收起,其他時間租給別人做羊絨衫、羽絨服之類的冬季產(chǎn)品,一年銷售也就四個月的時間。
  
  我對此深表震驚,做了多年的家紡我似乎對涼席市場一無所知,因為涼席在我們品牌家紡的產(chǎn)品品類中、在終端店柜的陳列中、在銷售占比中一直似乎就是個雞肋。
  
  還有一件事讓我很吃驚,就是他對家紡幾乎一無所知,我們上市家紡品牌的專賣店就開在他家的縣城,他竟然不知道我們的品牌?諷刺的是我們這些做品牌家紡的似乎一直都知道涼席市場。更難能可貴的是,他已經(jīng)帶出了三個親戚,分別在洛陽、開封、平頂山做涼席生意,雖然都是一二年,但感覺的出來他們的生意還都可以,信心也很足,他們能夠直接找到安吉、找到廠家、帶著現(xiàn)金、冬天進貨,就足以說明一些事情。
  
  也許很多人都只會認為他們只是個案,也許很多人壓根就看不上涼席的市場和銷售,也許很多自以為很了解當?shù)貨鱿袌龅娜瞬灰詾槿,但是作為一個多年奮斗在終端店柜一線的銷售人員,我不能視而不見。這件事在我震驚之余,使我開始關注涼席市場,開始思考為什么我們的專賣店賣不了涼席,為什么夏季夏涼產(chǎn)品銷售很少,每年都要煎熬的度過所謂的淡季。
  
  我們來看看涼席的產(chǎn)品特性。涼席類產(chǎn)品有專門的產(chǎn)業(yè)基地,所有家紡企業(yè)全是貼牌,沒有一家家紡公司會自建廠房、自購設備自己生產(chǎn)涼席,除非企業(yè)真的錢多的沒地方扔了;涼席產(chǎn)品屬于最典型的季節(jié)性產(chǎn)品,銷售、使用期時間非常短,過了季節(jié)在大力度的促銷都不會有人買。這樣就注定涼席類產(chǎn)品品牌附加值低、價格很難賣高,不管你貼上多大品牌的標簽,反而是越大的家紡品牌往往涼席類產(chǎn)品賣得越差。經(jīng)過走訪、調(diào)研,我發(fā)現(xiàn)有幾個地方?jīng)鱿u的非常好:超市、批發(fā)市場、地攤。除了產(chǎn)品本身的特性和價格外,銷售好的地方具有共性:銷售的氛圍和感覺。大型超市會把夏涼產(chǎn)品區(qū)布置的非常有感覺,涼意、涼爽的氛圍強烈,讓人感覺產(chǎn)品豐富,價格便宜;批發(fā)市場很多批發(fā)涼席的只有幾十個平方,但是滿屋子堆的都是(其實總體庫存花不了多少錢),但給消費者一種貨堆如山的感覺,讓人感覺產(chǎn)品又多又便宜;地攤就不用說了,就是讓你感覺便宜!
  
  從銷售的角度來看,除了產(chǎn)品本身的特性、價格、銷售服務等之外,銷售場所的銷售環(huán)境打造和氛圍營造非常重要,就是產(chǎn)品表現(xiàn)的豐富度,陳列的豐滿度,賣場清新、涼爽的環(huán)境營造,而這些是現(xiàn)在家紡品牌專賣店在夏涼產(chǎn)品這一塊最欠缺的地方。
  
  本來家紡專賣店擁有更好的位置、裝修、形象和客戶基礎,但是他們往往陳列涼席時就是應付,從廠家到終端店柜,隨便鋪一張床、隨便放幾個產(chǎn)品、隨便標個價格,陳列面少、產(chǎn)品單一、氛圍缺失、價格高......怎么可能銷售的好呢?結果一個夏天還沒有人家一個不用成本的地攤賣得好。壓根就沒有把涼席類產(chǎn)品在淡季維持銷售、維護客戶的重要性放在心上,就知道一天到晚的相互抱怨生意不好、生意不好,怎么可能好呢?
  
  夏薄被、蚊帳和涼席類產(chǎn)品一樣,在終端家紡店柜夏季的陳列比例、產(chǎn)品展示空間占比、銷售額占比重都存在嚴重的問題。十一前后、春節(jié)前后人流聚集,所以從9月份一直到2月份都是既有客單價又有銷量的婚慶類產(chǎn)品的最重要的銷售季節(jié),還有冬被,但是目前在終端店柜里陳列床位、產(chǎn)品豐富度、款式多樣性、陳列氛圍、價格親民感方面則是非常不足。銷售不好或者不能更好,則就理所當然。
  
  現(xiàn)在品牌家紡店柜情況是:店面大、位置較偏、產(chǎn)品線過長、特色產(chǎn)品缺乏、季節(jié)性產(chǎn)品氛圍不足、單品沒有優(yōu)勢。目前全國所有的品牌家紡店都想做大家居、都想做全品類,結果店柜表現(xiàn)幾乎千篇一律,印花、素色、提花、繡花、真絲、婚慶、兒童、被芯、枕芯、夏涼、家居等等,什么都想做什么都做不好。
  
  本來現(xiàn)在的套件類產(chǎn)品春夏、秋冬分辨率越來越低,從店柜產(chǎn)品陳列上看更是一年四季幾乎沒什么變化,最多就是調(diào)整幾個床位的位置,除了特殊的夏涼這一塊。銷售要么總體還可以,要么就會很差。如果一個店柜在不同的季節(jié)和時間段單品類在陳列面和氛圍上不能重點突出,單品類產(chǎn)品銷售做不好,單品類當中沒有跑量產(chǎn)品,是不可能把總體生意做好的。
  

掃一掃,轉(zhuǎn)到手機閱讀:

淡季來臨, 家紡銷售怎么辦?
回復 253943 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。

熱點資訊

熱點圖文

  • 抗“疫”,悅達家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展營銷活動
    抗“疫”,悅達家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展營銷活動

    疫情當下,眾多家紡企業(yè)積極響應政府號召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來,悅達家紡作為國內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達家...

  • 打破淡季營銷困局
    打破淡季營銷困局

    一家中小型家紡公司,銷售淡旺季明顯,年復一年的波動性營銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...

  • 品牌,你過節(jié)了嗎?
    品牌,你過節(jié)了嗎?

    網(wǎng)絡上轟轟烈烈的造節(jié)運動還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長超過100%。去年6...

  • 如何讓展會營銷達到預期效果
    如何讓展會營銷達到預期效果

    對于一個計劃開拓地區(qū)市場或者全國市場的行業(yè)企業(yè)來說,參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場的作用。然而,...

  • 營銷的價值在于激發(fā)用戶的購買欲
    營銷的價值在于激發(fā)用戶的購買欲

    購買力是偽命題,購買欲才是王道在市場營銷中,關于購買力與購買欲的談論研究已經(jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購買欲望,...

家紡網(wǎng)
閱立網(wǎng)絡科技有限公司
浙B2-20090135
浙公網(wǎng)安備33010602010414號
我們的服務 | 我們的優(yōu)勢 | 聯(lián)系我們 | 友情鏈接 | TAG標簽 | 家紡品牌大全
Copyright (C) 2014 Hometex114.Com All Rights Reserved
品牌推廣熱線: 021-61529598 61115182
網(wǎng)站服務熱線: 021-61529577
市場合作熱線: 021-61529588
點擊這里給我發(fā)消息 品牌推廣,招商咨詢
點擊這里給我發(fā)消息 展會合作,友情鏈接
點擊這里給我發(fā)消息 資訊發(fā)布,新聞投稿
點擊這里給我發(fā)消息 客戶服務,資料修改
家紡品牌 | 家紡資訊 | 家紡產(chǎn)品 | 家紡店鋪 | 家紡招聘 | 家紡展會 | 家紡公司 | 家紡訂貨會 | 家紡加盟 | 家紡排名 | 家紡知識 品牌加盟
收縮
  • QQ咨詢

  • QQ咨詢
  • 點擊這里給我發(fā)消息 -->
  • 加微信咨詢
  • 電話咨詢

  • 400-800-1866