淡季來臨， 家紡銷售怎么辦？

對于很多零售產(chǎn)品特別是家紡，已經(jīng)迎來長達四個月的銷售淡季。你是聽信廠家的胡言亂語、繼續(xù)拼命的反季清倉、降價大促，還是在煎熬中慢慢等待呢？如何維持店柜內(nèi)一定的人氣和銷售，如何做到淡季中仍能脫穎而出，關鍵是如何做好夏涼產(chǎn)品的銷售。但是你的店柜能把夏涼產(chǎn)品做好嗎？記得2012年底我去了趟浙江安吉——中國目前最大的涼席生產(chǎn)基地之一，在一個生產(chǎn)涼席廠家的餐桌上遇見了幾個在河南專做涼席批發(fā)、零售的人。為首的一個人四年前還在做運輸生意，短短三四年的時間，零售加批發(fā)一年能做五六百萬。他是在哪個地方做的呢？河南永城一個縣級市，兩間80平米的門店，每年從4月上貨9月收起，其他時間租給別人做羊絨衫、羽絨服之類的冬季產(chǎn)品，一年銷售也就四個月的時間。
　　
　　我對此深表震驚，做了多年的家紡我似乎對涼席市場一無所知，因為涼席在我們品牌家紡的產(chǎn)品品類中、在終端店柜的陳列中、在銷售占比中一直似乎就是個雞肋。
　　
　　還有一件事讓我很吃驚，就是他對家紡幾乎一無所知，我們上市家紡品牌的專賣店就開在他家的縣城，他竟然不知道我們的品牌？諷刺的是我們這些做品牌家紡的似乎一直都知道涼席市場。更難能可貴的是，他已經(jīng)帶出了三個親戚，分別在洛陽、開封、平頂山做涼席生意，雖然都是一二年，但感覺的出來他們的生意還都可以，信心也很足，他們能夠直接找到安吉、找到廠家、帶著現(xiàn)金、冬天進貨，就足以說明一些事情。
　　
　　也許很多人都只會認為他們只是個案，也許很多人壓根就看不上涼席的市場和銷售，也許很多自以為很了解當?shù)貨鱿�市場的人不以為然，但是作為一個多年奮斗在終端店柜一線的銷售人員，我不能視而不見。這件事在我震驚之余，使我開始關注涼席市場，開始思考為什么我們的專賣店賣不了涼席，為什么夏季夏涼產(chǎn)品銷售很少，每年都要煎熬的度過所謂的淡季。
　　
　　我們來看看涼席的產(chǎn)品特性。涼席類產(chǎn)品有專門的產(chǎn)業(yè)基地，所有家紡企業(yè)全是貼牌，沒有一家家紡公司會自建廠房、自購設備自己生產(chǎn)涼席，除非企業(yè)真的錢多的沒地方扔了；涼席產(chǎn)品屬于最典型的季節(jié)性產(chǎn)品，銷售、使用期時間非常短，過了季節(jié)在大力度的促銷都不會有人買。這樣就注定涼席類產(chǎn)品品牌附加值低、價格很難賣高，不管你貼上多大品牌的標簽，反而是越大的家紡品牌往往涼席類產(chǎn)品賣得越差。經(jīng)過走訪、調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)有幾個地方?jīng)鱿�賣的非常好：超市、批發(fā)市場、地攤。除了產(chǎn)品本身的特性和價格外，銷售好的地方具有共性：銷售的氛圍和感覺。大型超市會把夏涼產(chǎn)品區(qū)布置的非常有感覺，涼意、涼爽的氛圍強烈，讓人感覺產(chǎn)品豐富，價格便宜；批發(fā)市場很多批發(fā)涼席的只有幾十個平方，但是滿屋子堆的都是（其實總體庫存花不了多少錢），但給消費者一種貨堆如山的感覺，讓人感覺產(chǎn)品又多又便宜；地攤就不用說了，就是讓你感覺便宜！
　　
　　從銷售的角度來看，除了產(chǎn)品本身的特性、價格、銷售服務等之外，銷售場所的銷售環(huán)境打造和氛圍營造非常重要，就是產(chǎn)品表現(xiàn)的豐富度，陳列的豐滿度，賣場清新、涼爽的環(huán)境營造，而這些是現(xiàn)在家紡品牌專賣店在夏涼產(chǎn)品這一塊最欠缺的地方。
　　
　　本來家紡專賣店擁有更好的位置、裝修、形象和客戶基礎，但是他們往往陳列涼席時就是應付，從廠家到終端店柜，隨便鋪一張床、隨便放幾個產(chǎn)品、隨便標個價格，陳列面少、產(chǎn)品單一、氛圍缺失、價格高......怎么可能銷售的好呢？結果一個夏天還沒有人家一個不用成本的地攤賣得好。壓根就沒有把涼席類產(chǎn)品在淡季維持銷售、維護客戶的重要性放在心上，就知道一天到晚的相互抱怨生意不好、生意不好，怎么可能好呢？
　　
　　夏薄被、蚊帳和涼席類產(chǎn)品一樣，在終端家紡店柜夏季的陳列比例、產(chǎn)品展示空間占比、銷售額占比重都存在嚴重的問題。十一前后、春節(jié)前后人流聚集，所以從9月份一直到2月份都是既有客單價又有銷量的婚慶類產(chǎn)品的最重要的銷售季節(jié)，還有冬被，但是目前在終端店柜里陳列床位、產(chǎn)品豐富度、款式多樣性、陳列氛圍、價格親民感方面則是非常不足。銷售不好或者不能更好，則就理所當然。
　　
　　現(xiàn)在品牌家紡店柜情況是：店面大、位置較偏、產(chǎn)品線過長、特色產(chǎn)品缺乏、季節(jié)性產(chǎn)品氛圍不足、單品沒有優(yōu)勢。目前全國所有的品牌家紡店都想做大家居、都想做全品類，結果店柜表現(xiàn)幾乎千篇一律，印花、素色、提花、繡花、真絲、婚慶、兒童、被芯、枕芯、夏涼、家居等等，什么都想做什么都做不好。
　　
　　本來現(xiàn)在的套件類產(chǎn)品春夏、秋冬分辨率越來越低，從店柜產(chǎn)品陳列上看更是一年四季幾乎沒什么變化，最多就是調(diào)整幾個床位的位置，除了特殊的夏涼這一塊。銷售要么總體還可以，要么就會很差。如果一個店柜在不同的季節(jié)和時間段單品類在陳列面和氛圍上不能重點突出，單品類產(chǎn)品銷售做不好，單品類當中沒有跑量產(chǎn)品，是不可能把總體生意做好的。