三種不同類型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建

所謂團(tuán)隊(duì)，可簡(jiǎn)單定義――為共同目標(biāo)而進(jìn)行分工/協(xié)作的特定群體。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同的終極目標(biāo)無疑就是銷售額，因?yàn)樗�在行業(yè)，所處職位的不同，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間分工協(xié)作的緊密程度和重要程度大不一樣。根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員之間緊密合作程度的不同，筆者將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)劃分為專業(yè)互補(bǔ)型，相對(duì)獨(dú)立型和相互競(jìng)爭(zhēng)型三種類型。相對(duì)地，不同類型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建以及領(lǐng)導(dǎo)也必須視不同情況加以區(qū)別對(duì)待。
　　
　　一、專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　
　　這是最符合團(tuán)隊(duì)定義的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，比如公司內(nèi)由銷售經(jīng)理、市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理、市場(chǎng)研究經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及營(yíng)銷總監(jiān)（副總）等所組成的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，如由產(chǎn)品經(jīng)理、媒介經(jīng)理、推廣經(jīng)理、文案專員、設(shè)計(jì)專員、信息專員以及市場(chǎng)總監(jiān)所組成的市場(chǎng)部專業(yè)團(tuán)隊(duì)。此類營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的顯著特點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)成員各有專長(zhǎng)，互補(bǔ)性很強(qiáng)，如果缺少其中的一員，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)效能等大打折扣。
　　
　　構(gòu)建專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)圍繞一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)原則是：專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團(tuán)隊(duì)成員必須在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有明顯的專長(zhǎng)，如銷售經(jīng)理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)組建經(jīng)驗(yàn)；市場(chǎng)經(jīng)理必須有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、策劃能力；市場(chǎng)研究經(jīng)理則要求具有做事嚴(yán)謹(jǐn)，理性思維的個(gè)性特征。一個(gè)基本點(diǎn)是：專業(yè)務(wù)必互補(bǔ)，即強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的專長(zhǎng)各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點(diǎn)是：職權(quán)分明，應(yīng)該說任何團(tuán)隊(duì)成員的崗位職責(zé)都必須職權(quán)分明，但筆者認(rèn)為，在該類型的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，尤其需要強(qiáng)調(diào)，職權(quán)分明使團(tuán)隊(duì)成員能夠充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。
　　
　　在管理制度相對(duì)完善的外企，特別強(qiáng)調(diào)“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作精神，各有專長(zhǎng)的“蘿卜”經(jīng)過有機(jī)的組合成為高效運(yùn)作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。
　　
　　在許多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中，擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)的“大將”型團(tuán)隊(duì)成員很多，但“運(yùn)籌帷幄”的“謀士”型成員如市場(chǎng)企劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等稀缺。而“謀士”型營(yíng)銷專才，某種意義上而言，是企業(yè)的“營(yíng)銷大腦”，是市場(chǎng)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才，專注于公司市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、品牌和產(chǎn)品的發(fā)展等營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的研究，短期內(nèi)可能無法立竿見影的影響銷售業(yè)績(jī)，但對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展則可能起到?jīng)Q定性的作用。
　　
　　在浙江某著名的食品公司，來自國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的營(yíng)銷人才濟(jì)濟(jì)，但遺憾的是，本應(yīng)該起到關(guān)鍵作用的“產(chǎn)品/品牌經(jīng)理”，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進(jìn)，雖然近年該公司的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但筆者堅(jiān)持認(rèn)為，沒有產(chǎn)品經(jīng)理就猶如沒有增長(zhǎng)的引擎，該公司的未來發(fā)展堪憂。
　　
　　在一些保健品公司，則是因?yàn)槠髣澣瞬胚^多，銷售管理專才不足而降低了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能。筆者有三個(gè)朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應(yīng)該說在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專長(zhǎng)，但可惜以他們?yōu)橹行乃�組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中缺少有豐富市場(chǎng)管理，網(wǎng)絡(luò)組建的業(yè)務(wù)專才。他們?cè)�合力精心策劃某保健品的上市推廣，但主要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員缺乏通路建設(shè)和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品很快夭折，甚為遺憾。
　　
　　專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的高效管理者，最好由具有銷售、市場(chǎng)企劃和管理經(jīng)驗(yàn)的“三合一”高級(jí)營(yíng)銷人才來?yè)?dān)任，但現(xiàn)實(shí)中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理者，在充分發(fā)揮個(gè)人專長(zhǎng)的同時(shí)，一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下，營(yíng)銷總監(jiān)（副總）由銷售經(jīng)理或市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理晉升而來，在團(tuán)隊(duì)管理層人才結(jié)構(gòu)搭配時(shí)，由銷售經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富企劃經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的助手；由市場(chǎng)企劃經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，則應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經(jīng)理崗位升為市場(chǎng)部經(jīng)理的專才，更必須視產(chǎn)品經(jīng)理等為自己的專業(yè)老師，在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品上市推廣等重要決策階段要給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的信任與授權(quán)。
　　
　　作為專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者，在日常團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
　　
　　1、充分尊重專業(yè)。對(duì)專業(yè)的尊重本質(zhì)就是對(duì)專業(yè)人才價(jià)值的尊重，類似市場(chǎng)研究經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理這樣的專才，對(duì)他們本身專業(yè)技能的肯定，許多時(shí)候比物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更加有激勵(lì)作用，因?yàn)椤笆繛橹�己者死”“世界之大，知音難覓”，這由這些“知識(shí)分子”的深層次價(jià)值觀念所決定，一些涉及專業(yè)技能的市場(chǎng)決策應(yīng)該盡可能尊重并聽取他們的專業(yè)意見。
　　
　　2、充分授權(quán)，要給予專業(yè)的人做專業(yè)的事。雖然營(yíng)銷總監(jiān)等管理者本身具有較強(qiáng)的專業(yè)技能，但不可能方方面面俱到，術(shù)業(yè)有專攻，給專業(yè)人員更多的授權(quán)，既是對(duì)他們的尊重，更加能縮短專業(yè)決策的時(shí)間，提高日常決策的效率。
　　
　　3、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)。這是專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)組建的重要前提，否則失去了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的意義，但現(xiàn)實(shí)中，由于理性或非理性的原因，用非所長(zhǎng)的例子比比皆是。對(duì)專業(yè)人才的專才產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，將專業(yè)人才用錯(cuò)了崗位，這既是專業(yè)人才的悲哀，也是團(tuán)隊(duì)的悲哀。一個(gè)擅長(zhǎng)銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個(gè)專注于市場(chǎng)研究的人才就不要安排為媒介經(jīng)理。
　　
　　培養(yǎng)一個(gè)專才本不是企業(yè)必須承擔(dān)的職責(zé)，雖然社會(huì)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的潛力無限，但是，學(xué)習(xí)受到時(shí)間、智力和財(cái)力的制約，很難立即轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，更重要的是拿來就用，迅速發(fā)揮成員的專業(yè)水平。
　　
　　該類型團(tuán)隊(duì)崇尚專業(yè)，容不下“南郭先生”，沒有真本領(lǐng)，最好進(jìn)入該類型團(tuán)隊(duì)。充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，因才適用，用人所長(zhǎng)，這是專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的真正核心精要。
　　
　　4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。發(fā)揮專長(zhǎng)固然重要，更重要的是將各種專長(zhǎng)加以系統(tǒng)整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運(yùn)作的整臺(tái)“機(jī)器”。市場(chǎng)研究經(jīng)理的客觀數(shù)據(jù)是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品上市企劃的理性依據(jù)，產(chǎn)品經(jīng)理的策劃案是媒介經(jīng)理和推廣經(jīng)理選擇媒體和執(zhí)行活動(dòng)的奉行準(zhǔn)則。相反，如果各個(gè)專業(yè)人才各自為政，相互妒忌排斥，此團(tuán)隊(duì)運(yùn)行會(huì)陷入一片混亂之中。作為團(tuán)隊(duì)管理者，必須在日常行為管理，培訓(xùn)考核等方方面面，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員合作的意識(shí)，要讓團(tuán)隊(duì)成員充分相信，只有發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，相互之間緊密合作，才能真正發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)應(yīng)多多開展。
　　
　　就該類型團(tuán)隊(duì)的總體領(lǐng)導(dǎo)而言，建議該類型團(tuán)隊(duì)管理者，多看看《首先，打破一切常規(guī)》這本書，筆者認(rèn)為該書中的“選拔才干，界定結(jié)果，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，因才適用”的核心觀點(diǎn)尤其適用于該類型團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理。
　　
　　二、相對(duì)獨(dú)立型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　
　　這是行業(yè)分布和團(tuán)隊(duì)數(shù)量及人數(shù)最多的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。至少80％的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都屬于該類型。比如在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的幾十個(gè)省區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，省區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的地區(qū)主管團(tuán)隊(duì)，在城市經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的KA業(yè)務(wù)、小店業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等。該類型團(tuán)隊(duì)的共同特點(diǎn)有：1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區(qū)域或行業(yè)或渠道劃分的勢(shì)力范圍，業(yè)務(wù)領(lǐng)域受公司職責(zé)保護(hù)。
　　
　　2、每個(gè)成員的崗位職責(zé)基本相同。3、團(tuán)隊(duì)成員共有一個(gè)上司，相互之間基本獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)合作程度底。
　　
　　構(gòu)建相對(duì)獨(dú)立型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要注意以下幾點(diǎn)：
　　
　　1、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、技能及素質(zhì)的要求盡可能統(tǒng)一。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)要求是基本相同的，無論團(tuán)隊(duì)成員是幾人還是幾十人，每個(gè)成員的任職條件相應(yīng)的也必須基本相同。只有知識(shí)、技能和素質(zhì)相同的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)盡可能確保思想的統(tǒng)一性、行動(dòng)的一致性。該團(tuán)隊(duì)成員的任職條件強(qiáng)調(diào)專業(yè)特長(zhǎng)的共性，與專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的要求截然相反。
　　
　　2、每個(gè)團(tuán)隊(duì)在自己的職責(zé)領(lǐng)域內(nèi)必須能夠獨(dú)擋一面，團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)要求比較全面。作為省區(qū)經(jīng)理就是一個(gè)省的總司令，對(duì)一個(gè)省的業(yè)績(jī)負(fù)完全責(zé)任，即便是僅僅管幾個(gè)街道的基層業(yè)務(wù)人員，他也必須對(duì)所轄領(lǐng)域的客戶訂單、回款，促銷陳列和客情負(fù)完全責(zé)任。作為獨(dú)立運(yùn)作型團(tuán)隊(duì)成員，除了在業(yè)務(wù)技能方面有專長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力、自我時(shí)間和行為管理等能力�！白鰳I(yè)務(wù)，是良心事業(yè)”，這還是管理制度相對(duì)完善的強(qiáng)生公司某大區(qū)經(jīng)理的肺腑之言。該類型團(tuán)隊(duì)的任務(wù)特性決定了成員工作的相對(duì)獨(dú)立性和素質(zhì)要求的全面性。
　　
　　3、注重團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建時(shí)的新舊結(jié)合，內(nèi)外結(jié)合，老小結(jié)合。因?yàn)槁氊?zé)雷同，團(tuán)隊(duì)容易僵化，缺少活力。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí)，必須重視新人的引進(jìn)（因?yàn)樾氯诵職庀�，新思維），舊成員的穩(wěn)固（團(tuán)隊(duì)文化思想的繼承），必須重視年老的成員坐鎮(zhèn)（因?yàn)橹欣夏耆怂枷肷铣墒�，行為上穩(wěn)重），年輕人的激情（因?yàn)槟贻p，他們有積極進(jìn)取，奮發(fā)向上的精神）。這種不同年齡不同經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建，最終目的是希望團(tuán)隊(duì)的“鯰魚效應(yīng)”，時(shí)時(shí)確保團(tuán)隊(duì)的活力。
　　
　　相對(duì)獨(dú)立型團(tuán)隊(duì)管理者的身份一般是銷售總監(jiān)或大區(qū)、省區(qū)、城市經(jīng)理，他們大都是基層業(yè)務(wù)人員出身，一層一層提拔上來，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，但團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力普遍較弱，如在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、培訓(xùn)、考核等方面往往不太擅長(zhǎng)。但是，作用該類型的管理者，第一職責(zé)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，第二職責(zé)才是專業(yè)支持。許多該類型的管理者常常適應(yīng)不了新角色，仍然作為業(yè)務(wù)人員沖鋒在前，越俎代庖，由于本身經(jīng)驗(yàn)和能力的限制，有意無意的忽略了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第一職能。
　　
　　要真正高效的領(lǐng)導(dǎo)該類型團(tuán)隊(duì)，一定要從高級(jí)業(yè)務(wù)員角色向?qū)�業(yè)管理者角色轉(zhuǎn)變，這是這些新任管理者不得不邁的一道坎！
　　
　　作為該類型團(tuán)隊(duì)管理者，日常領(lǐng)導(dǎo)的重心應(yīng)在于以下幾點(diǎn)：
　　
　　1、注重過程控制。團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)統(tǒng)一，過程控制的標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)統(tǒng)一，如業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的日常拜訪路線、時(shí)間等完全可以通過相同的報(bào)表體系來控制。
　　
　　2、注重一對(duì)一專業(yè)培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)一般是業(yè)務(wù)強(qiáng)者，但作為管理者則應(yīng)該退據(jù)幕后當(dāng)教練員，如通過協(xié)調(diào)拜訪等現(xiàn)場(chǎng)示范培訓(xùn)，既直接提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能，又可鞏固領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，獲得團(tuán)隊(duì)成員的尊敬認(rèn)同。
　　
　　3、注重考核的公平性。相對(duì)獨(dú)立的工作性質(zhì)，決定了團(tuán)隊(duì)成員的日常工作表現(xiàn)難以直接的比較。作為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)考核似乎是最天經(jīng)地義的考核標(biāo)準(zhǔn)，但是決定業(yè)績(jī)的因素除了團(tuán)隊(duì)成員的自身努力外，還有市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、公司總體支持政策等多種因素的影響，能否設(shè)計(jì)出真正體現(xiàn)成員績(jī)效的考核方法，能否真正的確保考核的客觀、公平、公正，這是對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的巨大挑戰(zhàn)！
　　
　　4、重視日常信息溝通。團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)技巧要求的相同性，決定了相互之間經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)相互學(xué)習(xí)的重要性。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該在月度會(huì)議甚至在團(tuán)隊(duì)聚餐等各種場(chǎng)合，積極引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員相互分享各自工作的所得所失等，在潛移默化中促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)技能的不斷進(jìn)步。
　　
　　三、相互競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　
　　這是行業(yè)分布數(shù)量少，但絕對(duì)人數(shù)卻不少的相對(duì)松散型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。如保險(xiǎn)公司、傳銷公司及媒介代理型廣告公司等的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，面對(duì)相同客戶，團(tuán)隊(duì)成員之間可相互爭(zhēng)奪。業(yè)務(wù)人員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上與合作為基礎(chǔ)的狹義團(tuán)隊(duì)定義相沖突，但現(xiàn)實(shí)中，在這種事實(shí)上極可能相互競(jìng)爭(zhēng)沖突的群體里，提起最多的詞匯之一竟然就是“團(tuán)隊(duì)”兩個(gè)字！這些團(tuán)隊(duì)的共同特征有：1、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)完全相同。2、公司一般不設(shè)定地理、行業(yè)等范圍保護(hù)，同一客戶可由不同的業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。3、業(yè)務(wù)人員的收入絕大部分來自直接銷售提成。4、團(tuán)隊(duì)管理者的權(quán)限比較有限。
　　
　　這是最不穩(wěn)定，人員最參差不齊，個(gè)人收入也最懸殊（強(qiáng)者年收入數(shù)十萬元，弱者僅數(shù)千元）的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員任職門檻比較低，在學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷等方面都沒有什么特別的限制，但要在該類型團(tuán)隊(duì)里表現(xiàn)出色，應(yīng)具備以下兩方面的素質(zhì)要求：1、性格要求：積極主動(dòng)，相對(duì)外向，不怕挫折，不墨守成規(guī)，喜歡挑戰(zhàn)。2、基本能力要求：有較強(qiáng)的人際交往和溝通能力。
　　
　　作為該類型團(tuán)隊(duì)的管理者，在招聘團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，一定要重視對(duì)此兩項(xiàng)素質(zhì)的考察，最好提一些類似“你喜歡貓、羊、虎、獅中的哪一個(gè)”“你希望你的收入以固定為主還是以提成為主”等心理測(cè)試類的問題，以真正挖掘出適合工作特性的團(tuán)隊(duì)成員。
　　
　　該類型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主要具備較強(qiáng)的培訓(xùn)、激勵(lì)、溝通、協(xié)調(diào)等能力。事實(shí)上，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者，傳銷公司的上線成員的演講培訓(xùn)能力都比較出色，他們都是“成功學(xué)”的忠誠(chéng)者，他們的身份相當(dāng)于“教主”，團(tuán)隊(duì)成員相當(dāng)于“教眾”，“教主”傳授的是思想理念，“教眾”所獲的是“精神的力量”。
　　
　　該類型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的重點(diǎn)在于：
　　
　　1、激勵(lì)。這是領(lǐng)導(dǎo)工作重點(diǎn)中的重點(diǎn)，如保險(xiǎn)、傳銷公司的成員幾乎每周每月都會(huì)受到“一切成功考靠自己”“心有多大，事業(yè)就有多大”等鑄就成功人生的培訓(xùn)。
　　
　　2、客戶沖突協(xié)調(diào)管理。職業(yè)特性決定了客戶的自由爭(zhēng)奪性，但過渡的爭(zhēng)奪，則可能兩敗俱傷，漁翁得利。在保險(xiǎn)、傳銷、廣告代理公司內(nèi)部，一般都有“不得惡意搶單競(jìng)爭(zhēng)”“客戶短期保護(hù)計(jì)劃”等制度，制定這些制度的出發(fā)點(diǎn)是，最大限度的降低競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)面效應(yīng)。如某廣告代理公司規(guī)定，因惡意競(jìng)爭(zhēng)所獲得的合同不計(jì)提成，還有扣當(dāng)事人基本工資；安利公司規(guī)定，惡意搶奪客戶，低于規(guī)定價(jià)格出售產(chǎn)品者，直接除名。雖然有種種防止沖突的管理制度，但因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員相互競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)特征，成員之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)事件常常發(fā)生，這對(duì)團(tuán)隊(duì)管理者的協(xié)調(diào)能力是巨大考驗(yàn)。
　　
　　3、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)精神。相互競(jìng)爭(zhēng)性團(tuán)隊(duì)成員之間沒有專業(yè)上的分工合作，但往往有共同的團(tuán)隊(duì)精神�？蛻艨赡鼙仨殸�(zhēng)奪，但團(tuán)隊(duì)精神必須分享必須凝聚。“有付出，才有回報(bào)”“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹”等都是常見的團(tuán)隊(duì)精神，正是這些“團(tuán)隊(duì)精神”的力量激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員不斷積極進(jìn)取，奮發(fā)圖強(qiáng)，這是團(tuán)隊(duì)成員從事這一挑戰(zhàn)性極強(qiáng)行業(yè)的思想動(dòng)力，更是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者所極力營(yíng)造的“精神氛圍”！