夏日營(yíng)銷的五種消費(fèi)模型

夏季的到來(lái)，隨著溫度的升高,各大廠商也預(yù)示著又一個(gè)銷售旺季的來(lái)臨。為了更好地利用這個(gè)旺季，幫助企業(yè)在夏季快速提高銷量。我們通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的心理和行為研究提供了五種消費(fèi)模型，以供企業(yè)思考。
　　
　　第一種類型-----“廣場(chǎng)模型”
　　
　　1、廣場(chǎng)模型的特點(diǎn):
　　
　　顧名思義，廣場(chǎng)模型是指戶外大型廣場(chǎng)而言。這個(gè)場(chǎng)所一般都是城市中心地段的廣場(chǎng)或地標(biāo)，或者是相當(dāng)于廣場(chǎng)的一些公園景點(diǎn)以及社區(qū)等地。其主要目的是因?yàn)橄娜盏牡絹?lái)，適合戶外休閑運(yùn)動(dòng)，人們聚集在一起來(lái)消磨酷暑時(shí)光。從消費(fèi)者心理和行為分析，因?yàn)橄奶鞙囟认鄬?duì)比較高，所以暴露的廣場(chǎng)往往因?yàn)闇囟冗^(guò)高的原因，所以顧客并不見(jiàn)得會(huì)很多，但是那些相對(duì)綠化程度比較高的開(kāi)闊地帶就會(huì)成為白天人們納涼休閑的重點(diǎn)區(qū)域。
　　
　　鑒于這些廣場(chǎng)型的場(chǎng)所一般人比較多且雜，且具有一定流動(dòng)性，這就導(dǎo)致這種場(chǎng)所的活動(dòng)不宜短期間歇式活動(dòng)，而應(yīng)該采用周期規(guī)律性活動(dòng)來(lái)不斷強(qiáng)化此區(qū)域的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者因?yàn)楹闷妗�無(wú)聊而駐足觀望，從而形成“圍觀”的局面�？礋狒[是所有中國(guó)人骨子中的一種典型特征，這在社會(huì)心理學(xué)中叫做“群體無(wú)意識(shí)”，也就是大家彼此都在看對(duì)方在做什么，然后下意識(shí)地模仿，間接形成群體性的圍觀行為。所以這種場(chǎng)合營(yíng)銷的關(guān)鍵在于找到一個(gè)“引爆點(diǎn)”，從而在這個(gè)廣場(chǎng)中形成爆炸式波及影響。我們所俗稱的“路演模式”其實(shí)就是這種廣場(chǎng)營(yíng)銷模型的最典型表現(xiàn)方式。
　　
　　2、廣場(chǎng)模型的模式
　　
　　因?yàn)閺V場(chǎng)模型的地域特點(diǎn)和人員流動(dòng)性特點(diǎn)，這就使得廣場(chǎng)模型在操作時(shí)要注意傳播的有效性，在這個(gè)模式中應(yīng)用最多的是“路演模式”，即在廣場(chǎng)區(qū)域搭建一個(gè)平臺(tái)，充分利用美女效應(yīng)和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的優(yōu)勢(shì)以吸引路人紛紛注目。在這個(gè)模式操作過(guò)程中，有兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，其一是要熱鬧，簡(jiǎn)單地說(shuō)是看誰(shuí)的嗓門大，誰(shuí)喊的兇，誰(shuí)周圍圍觀的群體數(shù)就多。其二是要強(qiáng)調(diào)和圍觀群體中的參與互動(dòng)，單純的叫賣式促銷方式已經(jīng)打動(dòng)不了消費(fèi)者，而充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與和互動(dòng)的模式將引起消費(fèi)者的極大興趣，至少他們將這種模式當(dāng)成了一種娛樂(lè)而已。但需要注意的是負(fù)面效應(yīng)的控制，活動(dòng)的組織者要把握住尺度和分寸，以免造成周圍群體的反感，造成“偷雞不成蝕把米”的結(jié)果。
　　
　　3、廣場(chǎng)模型的應(yīng)用領(lǐng)域
　　
　　消費(fèi)者在決定購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候一般有三個(gè)過(guò)程，分別為思考、感受、行動(dòng)。這三個(gè)過(guò)程在不同的產(chǎn)品有不同的反應(yīng)過(guò)程。正如廣場(chǎng)模型的優(yōu)點(diǎn)是人群聚集廣泛一樣，其缺點(diǎn)在于人群的隨意性和不確定性。因此，針對(duì)廣場(chǎng)模型的主要應(yīng)用領(lǐng)域是食品、飲料、保健品、娛樂(lè)、服裝、日化等帶有快消品特征的產(chǎn)品行業(yè)。因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品無(wú)需過(guò)多思考，價(jià)格又不貴，一旦偶遇覺(jué)得差不多就買下來(lái)了，屬于典型的先行動(dòng)然后再通過(guò)日后產(chǎn)品試用過(guò)程中的感受來(lái)引發(fā)大腦的思考。所以，這些單價(jià)不算太低的產(chǎn)品，一旦進(jìn)入消費(fèi)者視線，就會(huì)誘使消費(fèi)者由先前的理性向感性轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者判斷的底線是即使他上當(dāng)受騙了，也不會(huì)有太多的損失。而一點(diǎn)是廣場(chǎng)模型得以順利成交并引起消費(fèi)者試用的關(guān)鍵原因。
　　
　　4、廣場(chǎng)模型的典型案例
　　
　　這類案例很多，但曾有一個(gè)過(guò)去比較很流行的成功案例值得去思考，在北京有一家叫做“德青源”的雞蛋，這家公司號(hào)稱產(chǎn)蛋的雞吃的是綠色糧食、喝的是礦泉水，住的五星級(jí)酒店，所以這個(gè)蛋是高價(jià)的蛋。產(chǎn)品定位不錯(cuò)，但上市后卻不為市場(chǎng)所認(rèn)可，怎么樣才能讓這個(gè)蛋在消費(fèi)者中傳播開(kāi)呢？于是這家公司就趁夏季在公共廣場(chǎng)、社區(qū)空闊地帶露天設(shè)置了品蛋的系列路演策劃，現(xiàn)場(chǎng)煎蛋讓路人品嘗，因?yàn)槠洚a(chǎn)品確實(shí)具有很大的差異化，和普通蛋不一樣。所以很快在消費(fèi)者心目中被認(rèn)可，品牌迅速擴(kuò)張。這就是廣場(chǎng)模型在威力。不怕消費(fèi)者不知道，就怕你沒(méi)有找到讓消費(fèi)者接受的途徑和方法。
　　
　　第二種類型---“夜場(chǎng)模型”
　　
　　1、夜場(chǎng)模型的特點(diǎn)
　　
　　夜色，霓虹燈閃爍下，KTV或酒吧內(nèi)，大街上俊男靚女紛紛出現(xiàn)，搖曳多姿，觥箸交錯(cuò)；大街小巷中烤肉串炊煙裊裊，扎啤杯上下晃動(dòng)，人聲鼎沸；非干道馬路兩旁一排排白熾燈亮如白晝，各種夜市喧鬧異常….。這就是大部分城市夏天中晚上九點(diǎn)后的典型生活景色。夏天，往往是一個(gè)今夜無(wú)眠的歡暢夜晚，尤其對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，這個(gè)鐘點(diǎn)，夜生活才剛剛開(kāi)始，而這恰恰就是夏日營(yíng)銷夜場(chǎng)模型的大背景簡(jiǎn)單描述。
　　
　　每一個(gè)群體都有自己的生活和消費(fèi)方式，在炙烤了一天的大地仍然散發(fā)著余熱的空氣中，無(wú)論是哪種方式，他們都是幸福的，快樂(lè)的。
　　
　　夜場(chǎng)模型主要面向的群體一般都是年輕人，他們精力充沛，需要宣泄，需要展現(xiàn)自我，而且朦朧的夜色也宛如替每一個(gè)人蒙上了一層面紗，夏天是迷人的。所以，夜場(chǎng)模型采用方式主要體現(xiàn)激發(fā)消費(fèi)者心中的激情和沖動(dòng)，使得他們?cè)谝股�中釋放自我心靈，在輕松愉悅中完成自己采購(gòu)。這時(shí)，廣場(chǎng)模式中大喇叭的方式是無(wú)效的，是嘈雜和令人生厭的，而輕松的音樂(lè)和時(shí)尚的元素將成為吸引消費(fèi)者最犀利的殺器，這也是為什么舞蹈類、音樂(lè)會(huì)類的方式在夜場(chǎng)中為人所喜愛(ài)的主要原因。
　　
　　2、夜場(chǎng)模型的模式
　　
　　當(dāng)周星馳以其無(wú)厘頭的腔調(diào)在吟誦“長(zhǎng)夜漫漫無(wú)以為眠”的時(shí)候，也就為夏日的夜場(chǎng)火爆找到了極佳的理由。人們晚上出來(lái)都是消磨時(shí)日的，是釋放自己的，無(wú)論是壓力還是喜悅。因?yàn)橐股�的緣故，所以夜�?chǎng)模型最需要的是“燈光效應(yīng)”。無(wú)需天翻地覆的裝飾，只需要一盞電燈泡靜靜地在那兒點(diǎn)亮，自然形成一個(gè)影影綽綽的圈子。無(wú)聲勝有聲和些許的曖昧氣味是夜場(chǎng)模式的魅力所在。
　　
　　3、夜場(chǎng)模型的應(yīng)用領(lǐng)域
　　
　　夜場(chǎng)模型主要應(yīng)用領(lǐng)域是娛樂(lè)類和酒水類市場(chǎng)，當(dāng)然根據(jù)地域的不同，一些胡同或馬路也會(huì)成為城市中一道道夜場(chǎng)的獨(dú)特景色。盡管烤肉串和大扎啤看似不衛(wèi)生且有環(huán)境污染，但這奇怪的是全國(guó)各地幾乎所有的城市在夏日中都有這種場(chǎng)所存在，這似乎是中國(guó)老百姓最喜聞樂(lè)見(jiàn)的生活方式。上至高收入階層，下至販夫走卒，一杯冰鎮(zhèn)扎啤，幾串羊肉串可坐在哪里幾個(gè)小時(shí)，甚是愜意。所以在這個(gè)市場(chǎng)中只要策略得當(dāng)，供貨及時(shí)，質(zhì)量保證，再融入些娛樂(lè)成分，那么銷量想不增長(zhǎng)都是件難事。
　　
　　4、夜場(chǎng)模型的典型案例
　　
　　這是一家山東區(qū)域地方啤酒的案例，這家酒廠前期因操作不當(dāng)，銷量急劇下滑，陷入虧損過(guò)程中。為了破局，市場(chǎng)營(yíng)銷部門做了針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)除了酒店和商超系統(tǒng)這些傳統(tǒng)渠道外，很多酒都流入到地?cái)傁�費(fèi)，尤其是啤酒的需求量，但廠家因供貨不及時(shí)，使得很多小販都都酒進(jìn)行勾兌，嚴(yán)重影響了口碑。這既是禍亂之源，也是機(jī)會(huì)所在，這家企業(yè)決定針對(duì)這個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)推出一款新品，不銹鋼桶裝鮮啤酒，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一銷售。結(jié)果推出后大受好評(píng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，不僅夏季打了一個(gè)翻身仗，更把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁勢(shì)擠出了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。夜場(chǎng)屬于典型的階段性季節(jié)細(xì)分市場(chǎng)，需求卻是剛性的，關(guān)鍵是看誰(shuí)去占領(lǐng)這個(gè)領(lǐng)域。
　　
　　第三種類型—“賣場(chǎng)模型”
　　
　　1、賣場(chǎng)模型特點(diǎn)
　　
　　夏季，人氣最旺的地方往往是冷氣最充足的賣場(chǎng)，這是婦孺皆知的“社會(huì)福利”。也許商場(chǎng)老板對(duì)于那些在商場(chǎng)中悠哉樂(lè)哉地慢慢晃悠只看不買的顧客恨得牙根都癢癢，但他絕對(duì)不敢為此而關(guān)掉空調(diào)，無(wú)他，因?yàn)樗�知道，空調(diào)若不開(kāi)，將會(huì)把那些真正想買的客戶都一起趕跑。與其說(shuō)人們到賣場(chǎng)中買東西，還不如是來(lái)賣場(chǎng)中“遛彎”消食避暑納涼來(lái)的確切，這點(diǎn)從各大賣場(chǎng)中占大多數(shù)的老頭老太太就可以看得出來(lái)。這是商家所不愿看到的景象，也就是所謂讓廠家又愛(ài)又恨的賣場(chǎng)模型典型特征。
　　
　　營(yíng)銷無(wú)定勢(shì)，其含義就是營(yíng)銷沒(méi)有一定之規(guī)，往往越是不可能的情況越容易取得突破，這也是營(yíng)銷魅力所在。商家最頭疼的不是賣不出貨，而是擔(dān)心自己的店里沒(méi)有人氣，所謂巧婦難為無(wú)米之炊。言外之意，即便都是老年人光顧賣場(chǎng)，但這部分群體如何啟發(fā)他們的需求并引導(dǎo)這種需求產(chǎn)生銷售動(dòng)作就是賣場(chǎng)模型所要解決的核心命題。
　　
　　2、賣場(chǎng)模型模式
　　
　　由此，“意外效應(yīng)”就是賣場(chǎng)模型的靈魂，“終端攔截”是這種模型的最核心競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者原本是無(wú)意識(shí)的納涼行為，但卻在賣場(chǎng)看到了引發(fā)其視覺(jué)效果和聽(tīng)覺(jué)效果強(qiáng)烈刺激的事件，該事件勾起了這部分群體強(qiáng)烈的欲望，尤其是當(dāng)這事件成為“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的效果后，消費(fèi)者占便宜和怕后悔的心理因素將成為決定性的購(gòu)買動(dòng)力。
　　
　　這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)是前期的集客和現(xiàn)場(chǎng)的攔截以及事后的消費(fèi)者跟進(jìn)。因?yàn)�，一家店一般都�?公里最大范圍輻射半徑，客人相對(duì)比較固定，抓住了這些固定顧客，通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)就會(huì)逐漸形成后期的重復(fù)購(gòu)買。另外，因?yàn)榻K端賣場(chǎng)的銷售存在“零和博弈”的情況，所以能否攔截住顧客并與之快速成交就成為這個(gè)模式的另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)所在。
　　
　　3、賣場(chǎng)模型應(yīng)用領(lǐng)域
　　
　　賣場(chǎng)模型主要應(yīng)用領(lǐng)域是日常生活用品，諸如生活用品、肉類、蔬菜、米面、油水、牛奶等食用品類，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些都是日常必需品，早晚都要買，廠家倘若在賣場(chǎng)中有針對(duì)性的銷售舉措，勾起他們的消費(fèi)欲望，搶購(gòu)起來(lái)那也是不要命的。歷史上無(wú)數(shù)次的搶面、搶油、搶食鹽都驗(yàn)證了這種力量的恐怖性。
　　
　　4、賣場(chǎng)模型的典型案例
　　
　　賣場(chǎng)模型最經(jīng)典的案例是洗發(fā)水行業(yè)中的舒蕾案例，其本質(zhì)就是在終端賣場(chǎng)中自己所轄地盤內(nèi)通過(guò)終端有效攔截，為顧客提供額外讓渡價(jià)值，使得消費(fèi)者感覺(jué)物超所值，很快在全國(guó)賣場(chǎng)中形成一場(chǎng)“紅色風(fēng)暴”形成一場(chǎng)針對(duì)性的“終端為王”營(yíng)銷行動(dòng)。
　　
　　第四種類型---“職場(chǎng)模型”
　　
　　1、職場(chǎng)模型特點(diǎn)
　　
　　羞答答的玫瑰靜悄悄地開(kāi)，夏季給人帶來(lái)情緒躁動(dòng)的同時(shí)也帶來(lái)神經(jīng)的莫名亢奮。如果說(shuō)過(guò)去的銷售行為只有通過(guò)逛街的方式才能實(shí)現(xiàn)的話，那么現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，足不出戶輕松一點(diǎn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物并送貨到門的電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為一種勢(shì)不可擋的潮流。這個(gè)潮流席卷了整個(gè)職場(chǎng)階層，過(guò)去老板害怕的是員工上班“偷菜”，現(xiàn)在老板煩惱的是上班期間員工偷偷地在各大商務(wù)網(wǎng)站中掃貨。
　　
　　吃的、穿的、用的、行的，幾乎所有的一切都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輕松實(shí)現(xiàn)。這種方便和快捷最大的突破是消費(fèi)者信息的對(duì)稱性極大提高，其對(duì)于自己所需產(chǎn)品的需求異常地清晰，甚至其專業(yè)程度遠(yuǎn)超廠家的業(yè)務(wù)員，這種變化使得消費(fèi)者不僅僅是貨比三家的問(wèn)題，更多的是其需求的針對(duì)性異常強(qiáng)烈，這就是職場(chǎng)模型消費(fèi)者的特點(diǎn)。這也就意味著這個(gè)龐大的職場(chǎng)群體的市場(chǎng)需要的專業(yè)化服務(wù)。
　　
　　2、職場(chǎng)模型的模式
　　
　　因?yàn)檫@部分的主要消費(fèi)者是職場(chǎng)人員，而這部分大都以小資的身份存在，不管是真小資還是假小資，但每一個(gè)都有其獨(dú)特的品位這點(diǎn)是毋庸置疑的。在這部分群體中若再細(xì)分，女性群體能占絕大多數(shù)。所以職場(chǎng)模型最具有爆發(fā)力的購(gòu)買力存在于年輕的女性小資群體之中。當(dāng)然并不是說(shuō)她們專門只為自己挑選購(gòu)買品，對(duì)于自己的男朋友、老公、孩子和家人等也是具有購(gòu)買權(quán)的，所以職場(chǎng)模式所涉及的品類和產(chǎn)品層次也是最寬泛的，幾乎所有能在網(wǎng)上采購(gòu)的物品都可以實(shí)現(xiàn)交易，大到汽車和房子的團(tuán)購(gòu)，小到一枚鋼針。
　　
　　由此，職場(chǎng)模型最關(guān)鍵的要素是“圈子營(yíng)銷”。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的存在，使得人與人之間形成以虛擬社區(qū)方式構(gòu)成的各種圈子。這種圈子大小不一，形態(tài)各異，但一旦圈子中有一個(gè)人開(kāi)始推薦這個(gè)產(chǎn)品，那么就會(huì)在本圈子中形成一群人購(gòu)買趨勢(shì)，主要原因是基于彼此間信任和口碑。
　　
　　3、職場(chǎng)模型的應(yīng)用領(lǐng)域
　　
　　職場(chǎng)模型涉及面很廣，幾乎是全品銷售模式，但主要應(yīng)用行業(yè)是服裝、日化等夏季用品、旅游、餐飲等行業(yè)。傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)的自由為我們探討各種營(yíng)銷方法提供了無(wú)限的可能。職場(chǎng)白領(lǐng)都是有品位的人，他們不是看這款產(chǎn)品是否便宜，而更關(guān)注的是這個(gè)產(chǎn)品能否吸引住他們眼球，能否引起他們的注意力。因?yàn)殚L(zhǎng)尾理論的效果，使得存在于互聯(lián)網(wǎng)中的任何產(chǎn)品都存在被售賣一空的可能。所以，品牌的精準(zhǔn)定位和顯著的差異化有助于企業(yè)產(chǎn)品從玲瑯滿目的競(jìng)品中脫穎而出。
　　
　　4、職場(chǎng)模型的典型案例
　　
　　凡客的產(chǎn)品用傳統(tǒng)的眼光來(lái)看，其實(shí)沒(méi)有什么大的特點(diǎn)，但因其聚焦在白領(lǐng)男士襯衣這個(gè)領(lǐng)域通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化完成其精準(zhǔn)定位，定位在60-100元左右，獲得不少小白領(lǐng)的青睞。盡管凡客也做了不少平面媒體的廣告拉動(dòng)，但其主要力量還是充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，迅速崛起不是意外。
　　
　　第五種類型---“氣場(chǎng)模型”
　　
　　1、氣場(chǎng)模型的特點(diǎn)
　　
　　沖動(dòng)是魔鬼，哲人早已經(jīng)告訴我們這個(gè)真理。但人俱都是感性和理性的混合體，經(jīng)濟(jì)學(xué)假設(shè)人是理性人，但隨著心理學(xué)的發(fā)展和科技進(jìn)步以及物質(zhì)財(cái)富的極大豐富，人類正在表現(xiàn)更多的感性特征，尤其是社會(huì)群體中“羊群效應(yīng)”的現(xiàn)象，讓管理行為學(xué)家和心理學(xué)家難以理解人的大腦反應(yīng)過(guò)程。這背后隱藏的邏輯就是大腦當(dāng)面對(duì)“誘餌”或“誘惑”的時(shí)候，非理性色彩占了上風(fēng)，一時(shí)因現(xiàn)場(chǎng)氣氛的感染而一時(shí)沖動(dòng)采取了購(gòu)買行為。這類事件發(fā)生的太多，典型表現(xiàn)就是人們的買后后悔現(xiàn)象。這就是夏日營(yíng)銷中要講述的第六個(gè)模型---氣場(chǎng)模型。
　　
　　如果說(shuō)前五個(gè)模型是地理場(chǎng)所相關(guān)的話，那么氣場(chǎng)模型則屬于典型的營(yíng)銷心理學(xué)效應(yīng)。夏日炎炎，血液流速加快，人容易激動(dòng)和煩躁，也容易沖動(dòng)。所以夏日營(yíng)銷的核心關(guān)鍵點(diǎn)是要營(yíng)造一個(gè)讓消費(fèi)者下意識(shí)模仿購(gòu)買和跟隨購(gòu)買的氣場(chǎng)。很多原本出去納涼和娛樂(lè)休閑的非剛性需求的消費(fèi)者因?yàn)榭吹絼e人群體性哄搶的現(xiàn)象，下意識(shí)中認(rèn)為這是好東西，于是決定購(gòu)買，結(jié)果回家后為家人所譴責(zé)的事情時(shí)有發(fā)生。其原因就是在購(gòu)買的當(dāng)下純屬下意識(shí)的行為，“一時(shí)沖動(dòng)釀成千古遺恨”。
　　
　　2、氣場(chǎng)模型的模式
　　
　　體驗(yàn)營(yíng)銷這個(gè)詞已經(jīng)成了營(yíng)銷的主要概念，其主要意思是要表達(dá)消費(fèi)者和品牌之間要想無(wú)縫對(duì)接的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作是這兩者間的互動(dòng)和體驗(yàn)，唯有此方能讓消費(fèi)者真正了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、知道其與眾不同之處。這個(gè)大前提是在當(dāng)前買方市場(chǎng)狀態(tài)下，消費(fèi)者已經(jīng)不再單純滿足于產(chǎn)品的功能，而更需要的是對(duì)產(chǎn)品的額外價(jià)值獲得。所以，如何通過(guò)有效的活動(dòng)來(lái)達(dá)到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的由不知到知之，由知之甚淺到知之甚深的過(guò)程是氣場(chǎng)模型的核心關(guān)鍵點(diǎn)。唯有打通了這個(gè)邏輯點(diǎn)，才能激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心中強(qiáng)烈的需求動(dòng)機(jī)。此時(shí)，采用的方法策略、過(guò)程體驗(yàn)、周到的服務(wù)、甚至顏色的搭配都將成為關(guān)鍵的要素。主要目的是要營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，使得產(chǎn)品調(diào)性和消費(fèi)者心理認(rèn)知產(chǎn)生共鳴。
　　
　　3、氣場(chǎng)模型的應(yīng)用領(lǐng)域
　　
　　消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是沒(méi)有理由的，往往多憑自己的經(jīng)驗(yàn)或感覺(jué)來(lái)行動(dòng)。但這個(gè)購(gòu)買沖動(dòng)的前提是此物價(jià)格一般不是很高，且感性成份較重的產(chǎn)品領(lǐng)域。比如，一款新型的防曬霜能有效遮擋紫外線的輻射，比如一個(gè)頭頂?shù)男√��?yáng)能電風(fēng)扇能為行者帶來(lái)威風(fēng)吹動(dòng)都會(huì)引起消費(fèi)者瞬間的購(gòu)買欲望。典型行業(yè)應(yīng)用在化妝品、運(yùn)動(dòng)、旅游休閑、娛樂(lè)活動(dòng)等領(lǐng)域，其首要因素是有用且效果明顯，其次因素就是性價(jià)比。
　　
　　4、氣場(chǎng)模型應(yīng)用案例
　　
　　印象深刻的是在自己小時(shí)，隨同家人一起趕集，曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一些江湖藝人在表演絕技，當(dāng)眾表演吞食了碎玻璃，然后又吃了一種神秘的藥粉，據(jù)他說(shuō)這些碎玻璃都將為此神秘藥粉所融化。有了這個(gè)示范效果，他開(kāi)始推銷這種藥粉，令人意外的是還真有不少人購(gòu)買了他這種無(wú)所不能，包治百病的神秘藥粉。盡管現(xiàn)在想來(lái)，他不過(guò)是一江湖騙子，但當(dāng)時(shí)的確聚集了大批的人群并成功地推銷出去自己的產(chǎn)品。其背后隱藏的關(guān)鍵問(wèn)題就在于，他通過(guò)自己的所謂真實(shí)表演將現(xiàn)場(chǎng)的氣氛推到一個(gè)高潮，然后再通過(guò)極力渲染，讓那種神秘藥粉橫空出世，使得消費(fèi)者還沒(méi)有理性反應(yīng)的時(shí)候下意識(shí)地認(rèn)同“眼見(jiàn)為實(shí)”這件事情，從而相信這個(gè)神秘藥粉。現(xiàn)在想來(lái)，他營(yíng)造的就是一個(gè)非常典型的氣場(chǎng)模型。
　　
　　綜上所述，這五種模型不過(guò)是簡(jiǎn)單根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行分析，最終通過(guò)消費(fèi)者在夏日中經(jīng)常出現(xiàn)的區(qū)域進(jìn)行分類歸納總結(jié)形成的統(tǒng)計(jì)模型而已，主要作用是便于企業(yè)根據(jù)這個(gè)模型的分析，快速找到在消費(fèi)者心智模式和產(chǎn)品之間的溝通關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。
　　
　　這幾個(gè)模型從營(yíng)銷角度看，不外乎在每一個(gè)售賣終端場(chǎng)所中進(jìn)行有針對(duì)性消費(fèi)群體特征分析從而找出消費(fèi)者的消費(fèi)需求，通過(guò)營(yíng)銷的手段來(lái)觸發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)行動(dòng)，在每一個(gè)通路中提高銷量的同時(shí)，也通過(guò)產(chǎn)品的表現(xiàn)提高了產(chǎn)品的知名度，實(shí)現(xiàn)品牌針對(duì)性的傳播，當(dāng)這五個(gè)模型同時(shí)發(fā)力的時(shí)候，最終將形成整個(gè)產(chǎn)品品牌力的整體表現(xiàn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是通過(guò)終端的有效攪動(dòng)拉動(dòng)銷量和品牌的同步提升。品牌的提升是一個(gè)過(guò)程，不可一蹴而就，是通過(guò)每一個(gè)終端點(diǎn)的逐步發(fā)力最終實(shí)現(xiàn)的。
　　
　　需要引起重視的是這個(gè)模型是死的，而人是活的。營(yíng)銷策略和方法不見(jiàn)得新奇怪就是差異化，營(yíng)銷的有效性有時(shí)候就是硬道理。