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了解銷售對象的技巧

 2013-6-13
第一步,我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么?
  
  人們消費(fèi)到底是為了什么,僅僅是因為產(chǎn)品,或是價格低?我們透過表面的物質(zhì)表象,比如說人們買瓶水,是為了解渴,舒服,購買房子,是為了居住的更安全、舒適等等,由此不難看出,人們消費(fèi),是為了滿足他背后的某些需求,是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此,銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要,那就可以無往不利了。
  
  一般情況下人們在購買產(chǎn)品時,會追求以下幾種感覺:
  
  1、富有的感覺
  
  比如人們想買“奔馳”,想買“勞力士”,就是想滿足這種富有的感覺。
  
  2、成功的感覺
  
  許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
  
  3、健康的感覺
  
  家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康,家具的環(huán)保性能。
  
  4、受歡迎的感覺
  
  人們都希望自己不落伍,能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時,要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢,然后列舉它的使用情況。
  
  5、舒適的感覺
  
  其實人購買家具就是為了舒適,因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
  
  了解了人們到底買什么之后,第二步就是要怎么去設(shè)計對策了。
  
  分析顧客購買或不購買的原因
  
  你必須仔細(xì)分析你的顧客,了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。你必須問你自己:為什么顧客會買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和銷售的方法。
  
  給顧客百分之百的安全感
  
  在銷售的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。
  
  你必須時常問你自己,當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
  
  找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)
  
  還有一個銷售關(guān)鍵是,每一個顧客都有一個“keybuyingpoint”,也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項,可能只有一項對他來講是最重要的,那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用。
  
  林肯講過,他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù),要辯護(hù)七項,假如前六項都沒有第七項來得重要,那前六項我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項。這實在是太有道理了。
  
  反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)
  
  例如賣房子,假如有一對夫妻去看房子,先生會對喜歡游泳池的太太說,“你不要讓銷售員知道你喜歡,以免我們不容易殺價!钡翡N售員已看出太太對游泳池的特殊喜好,那么如果先生說,“啊,這房子漏水!蓖其N員就會對太太說,“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池!毕壬绻f:“這個房子好像那里要整修!变N售員卻只顧著跟太太說,“太太,你看看,從這個角度可以看到后面的游泳池!
  
  當(dāng)銷售員不斷地說這個游泳池的事,這個太太就會說:“對!對!對!游泳池!買這個房子最重要的就是這個游泳池!”這也就是說,一旦找到了關(guān)鍵的時候,你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
  
  銷售的技巧,每個銷售人員都能列舉出一些條條框框,但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的,銷售的技巧可以說是個人的經(jīng)驗,是不同的人經(jīng)過不同的實踐方法逐漸得到累積起來的,并映在腦子里的。關(guān)于銷售的技巧有很多,您有什么樣的銷售技巧呢?快來和大家一起分享吧!
  

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