下一個(gè)營銷武器——企業(yè)文化

什么?把企業(yè)文化作為營銷戰(zhàn)武器?把企業(yè)文化作為打造顧客對產(chǎn)品偏好的工具?你一定是在開玩笑吧!對于“商業(yè)服務(wù)”之類的咨詢或許可以，但是對于產(chǎn)品或技術(shù)業(yè)務(wù)?別扯了!
　　
　　眾所周知，企業(yè)文化的概念主要存在HR部門的模糊域中、價(jià)格不菲的顧問口中、董事會上的戲謔中和員工調(diào)查問卷中。純屬自我審視和“內(nèi)部”迷戀。它在客戶服務(wù)、贏得業(yè)務(wù)或讓自己從競爭中脫穎而出等方面不會有半點(diǎn)用處。至少我是這樣想的。
　　
　　不過，告訴大家一個(gè)小秘密。你可能會以為，作為全球性的特種化工公司的首席發(fā)展官，我會花大量時(shí)間尋找如何利用新化學(xué)方法來促進(jìn)收入增長，或者焦頭爛額地幫助我們的研究團(tuán)隊(duì)突破新的消費(fèi)產(chǎn)品。
　　
　　坦白地說：作為公司，我們的確在那些方面花了很多時(shí)間，必須的。但是，我的大部分時(shí)間并非花在這些方面，而是花在我們所堅(jiān)信的亞什蘭的最大競爭武器上——我們的企業(yè)文化。是的，你沒聽錯(cuò)。
　　
　　為什么我要在企業(yè)文化這樣模糊、不確定的事物上花這么多時(shí)間?因?yàn)楸M管我們已經(jīng)(或?qū)��?掌握所有先進(jìn)技術(shù)，但這些不過是顧客購買我們產(chǎn)品的原因之一。最好的人際關(guān)系才能讓我們的客戶最高興(并賺取最大的利潤)。不只是最好的化學(xué)品，而且是最好的人際關(guān)系�；瘜W(xué)品隨處可買。但是，如果他們買的是人際關(guān)系，那么他們就需要人，就需要知道如何用這些元素創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新答案、新思路和新的操作流程。
　　
　　過去5年中，亞什蘭在僅僅銷售化學(xué)品方面沒能成功地?cái)U(kuò)大利潤率，但是我們在出售人際關(guān)系方面完成了任務(wù)。與嵌入華麗的使命或愿景陳述中的模糊人際關(guān)系不同，我所談?wù)摰氖桥c具體行為直接相關(guān)的人際關(guān)系。
　　
　　我們在公司頂級水平的發(fā)展戰(zhàn)略上花了兩年時(shí)間。未來四年是將這一戰(zhàn)略貫徹到并購、徹底改變我們業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。公司將重新從低利潤、商品驅(qū)動(dòng)、區(qū)域煉油轉(zhuǎn)變?yōu)楦�短周期、更高利潤的全球性特種化學(xué)品公司。短短兩天之內(nèi)，公司運(yùn)營委員一錘定音以確保成功：五大文化元素和19種行為使我們能夠成為全球規(guī)模最大、成本最低、最積極的化學(xué)公司，從而實(shí)現(xiàn)有效競爭。實(shí)現(xiàn)從西方世界中堅(jiān)到亞洲新貴的轉(zhuǎn)變。
　　
　　但是，如果我們找不到能使自己與競爭對手不同的方法，不能激勵(lì)客戶選擇我們而不是成熟的競爭對手或必然出現(xiàn)的低成本供應(yīng)商，一切就都是空談。結(jié)論很簡單：如果客戶不選擇我們，那么我們的戰(zhàn)略、技術(shù)和市場地位將一文不值。為此我們對用客戶承諾：融洽的人際關(guān)系充滿喜悅。
　　
　　革命尚未成功，但我們正走在通往成功的路上。這就是為什么我會花大半時(shí)間來研發(fā)我們的隱形營銷武器。