銷售業(yè)績倍增秘法

銷售業(yè)績倍增秘法
　　
　　1.增銷。比如，本來客戶想購買100塊錢的東西，但你告訴他，你還有另外一個產(chǎn)品比這個好一倍，而且價格只有150元。這時候可能30%-70%的人就會買“更好的”。
　　
　　本來他買一件，但你可以讓他買兩件，你需要教他“為什么在這個時候買?”這個非常關(guān)鍵!我知道客戶購買的整個過程是很漫長的，特別是他掏錢之前的“決策”。但是當(dāng)他決定掏錢的時候，當(dāng)他已經(jīng)決定要購買的時候，你可以讓他的決定變得更好，這是比較容易的事情。
　　
　　設(shè)想一下，你去商店買一套意大利西服花了兩千塊，你剛要付錢的時候，售貨員說：“我看你挺喜歡這款意大利的西服，剛好我這有一批意大利的領(lǐng)帶，是同一個設(shè)計師的作品，我還沒來得及上架，你要的話我給你40%的折扣，因為你買了西服，所以我給你這個優(yōu)惠�！�
　　
　　有30%到70%的人都會買，為什么?因為他已經(jīng)想象了“自己穿西服”的這種感覺，這種狀態(tài)……比如在晚會上，或者遇見他重要客戶的情景……他已經(jīng)在想象這個領(lǐng)帶為他西服增值的可能性，所以他很容易購買。所以你千萬不要放棄這種增銷的機會，當(dāng)然你也是在給他提供價值。我再舉個例子。
　　
　　我有個朋友是制作電視節(jié)目的，他曾經(jīng)給中國很多的老牌企業(yè)做過，比如幫它們拍“申請成為聯(lián)合國遺產(chǎn)”的宣傳片等。申請的企業(yè)需要付20萬費用，然后我朋友需要給他們做一個半小時的電視片，去宣傳這個企業(yè)。他做了八家企業(yè)，后來他找到我，說：“這個東西挺賺錢的，但怎么找客戶?”
　　
　　我說：“很簡單，你設(shè)想下，一開始就要這些客戶去決定做20萬的錄像是一件難事，因為他從來沒有做過。這個領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險不僅僅是錢的事，因為如果大家覺得不好，那他有很大的行政風(fēng)險。但是對于已經(jīng)做過的客戶來講，這個風(fēng)險就小多了，所以你應(yīng)該找到那八家客戶，然后你提議讓他們做一個兩小時80萬的電視片，從不同的角度，敘述公司的歷史，假設(shè)有七家同意了，80萬乘7，那多大效益?”
　　
　　后來他做完了之后，問我：“還有什么招?”我說，你找一個最大的企業(yè)，你給他做一個“創(chuàng)意”，800萬20集的電視連續(xù)劇，看他能不能接受?”結(jié)果客戶真接受了，800萬20集，就是這么簡單!
　　
　　客戶的第一個門檻是最難的，過去之后，下面的門檻就很低。所以對這些企業(yè)來說，800萬資金不算回事，但是第一次決定為什么這么慢?因為他有行政的障礙，他不希望做錯事，被大家罵。
　　
　　但這些企業(yè)確實有一個理想的藍圖，它們希望更大更好的宣傳自己，如果你已經(jīng)幫他們做了半小時的宣傳片，而且他們也非常喜歡的話，那你就得到了他們的信任，所以追銷就變得簡單了。
　　
　　我在麗江度假的時候，教過一個小商店的人。麗江有很多小商店，其中有一個商店是賣當(dāng)?shù)厮囆g(shù)家的一種雕刻，做得非常好，他有各種各樣的雕刻。便宜的五百塊，貴的五千塊。但店主發(fā)現(xiàn)來的人都只買便宜的，不買貴的。
　　
　　后來我教他，每次有人購買的時候，不要先急于成交，要跟他講這個畫家的歷史和雕刻風(fēng)格，“為什么這個藝術(shù)家要這么雕刻的?跟別人有什么區(qū)別?”這就是塑造價值。
　　
　　你先讓對方購買便宜的產(chǎn)品，你要讓他先喜歡，接受你的東西。如果對方已經(jīng)決定要購買時，你再向他推薦貴的。你告訴他，“如果你確實喜歡這個藝術(shù)家，我這里有他另外一個更珍貴的雕刻，但價格比較貴，如果你確實想看，我可以給你看看。”
　　
　　很多人都愿意看，然后你說：“這個雕塑價值五千塊，但是你已經(jīng)購買了一個小的產(chǎn)品，所以我可以幫你優(yōu)惠一千塊，然后這個500塊的也可以白送你”。后來他真的賣了很多……
　　
　　所以你需要知道對方的決策過程，對方?jīng)Q策的第一步是非常難的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要走過“掏錢”的這個門檻，一旦走過，他再做決定就變得容易。所以這就是“為什么你要一定追銷，要增銷”的原因。
　　
　　當(dāng)然并不是所有客戶都愿意馬上接受你的“增銷”，因為有些人希望慢一點的節(jié)奏，這一點值得注意!如果對方說“不要”，你必須堅決停止!你不能再“推”，再“推”他連前一個產(chǎn)品也不要了。你記住，你是從“為對方創(chuàng)造價值”的角度去思考的，你不是要強賣，你是很輕松的問他“要不要”，如果他不要，你必須立即停止銷售，很簡單。
　　
　　設(shè)想一下，一個人要付款買一件意大利西服，然后你向他推銷領(lǐng)帶，但他不要，如果你還繼續(xù)說，那這時候他很可能連西服也不要了。為什么不要?不是那個西服對他沒價值，是因為你讓他煩了。只要你有客戶的聯(lián)絡(luò)信息，你就還有“追銷”的機會。
　　
　　2.減銷。本來你賣兩千塊錢的東西很難成交，現(xiàn)在你可以降低一下門檻，把“成交”放在優(yōu)先位置�！俺山弧北取俺山唤痤~”更重要。
　　
　　我曾經(jīng)做過一次尋找客戶的測試。我在報紙上做了一個廣告，然后免費送一個價值非常高的報告，當(dāng)然客戶需要把地址留給我。另外一種做法是，客戶需要付一塊錢才可以獲得這個報告，因為這個報告至少值20塊，但是現(xiàn)在你付一塊錢就可以。
　　
　　結(jié)果，前一種方法來了很多人，后一種方法來的人相對少一些。但是最終我在追銷的時候發(fā)現(xiàn)，前一種效率非常低，為什么?因為他們覺得無所謂，免費的東西，就填一下吧，可要可不要。
　　
　　這就是為什么有“成交”總比沒“成交”要好得多，所以“減銷”是一個讓你爭取“成交”機會的策略。因為“成交”會讓客戶覺得，他所追求的夢想和你心目中的夢想是一致的，只是一開始他希望“步子”放慢一點。但是如果不成交，你就不知道他的夢想是真的還是假的，區(qū)別就在這里。
　　
　　3.再銷。有些產(chǎn)品是可以再次銷售，重復(fù)使用的。像焊接材料、美容產(chǎn)品、嬰兒用品都是可以重復(fù)銷售的。
　　
　　跨銷。本來你賣的是培訓(xùn)產(chǎn)品，現(xiàn)在你賣了一個電子器械，這就屬于跨銷，跨到另外一個產(chǎn)品類別。當(dāng)然這里的前提是，你的潛在客戶非常有可能購買另外的產(chǎn)品，因為它們是相關(guān)的。如果你是做seo培訓(xùn)的，那你向客戶推薦數(shù)學(xué)或語文培訓(xùn)，這是正常的，這叫“跨銷”。
　　
　　搭銷。這里講下跟“增銷”的區(qū)別�！霸鲣N”是提高客戶購買的金額。比如，麗江雕刻店故事。客戶原來要買了一千塊錢的低價雕刻，通過你的銷售流程，最后他買了五千塊錢的高價產(chǎn)品，這叫“增銷”�！按钿N”是買完一個產(chǎn)品后，又買另外一個相關(guān)的產(chǎn)品。就像你買“意大利西服”后又買“領(lǐng)帶”的故事，這是“搭銷”。
　　
　　4.捆銷。把兩個產(chǎn)品組合后，捆在一起賣，但也可以分開獨立賣。這樣你給客戶更多的選擇，你也有更多成交的機會。
　　
　　5.贈銷。很顯然，只要你買了這個產(chǎn)品，我就送你另外一個贈品。很多人覺得這是“白贈”，錯誤，就是因為你贈，所以你產(chǎn)品的價值被塑造了，你的價格往往會更高一些。
　　
　　很多人想讓每一個產(chǎn)品都賺錢，但從銷售人的角度看，你只需要關(guān)注“在整個銷售過程中你是否賺到錢”。也許這個產(chǎn)品的成本沒得到回報，但是在另外一個產(chǎn)品上，你賺回了你的“成本”。
　　
　　有這么一個案例。有一個家伙的廣告寫的很好，銷售量很大，客流量也很大，但是他沒有贈品。我就幫他設(shè)計一個贈品。我對他說：“贈品的成本我來出，但是多出來的利潤，我要對半分。”結(jié)果因為有了贈品，他的銷售量增加了3倍，相比較而言，我贈品的成本只是一點點，這很巧妙!
　　
　　所以，你千萬不要一門心思的想“從零開始”，如果你有機會幫別人多增加價值，那你的效益會更好，也更容易!
　　
　　這個世界上有太多的發(fā)明家，發(fā)明了產(chǎn)品但不知道怎么銷售，如果你能找到這些人，把你的“銷售功夫”嫁接到他的產(chǎn)品上，那你就更容易成功。
　　
　　為什么?因為發(fā)明家賣不出他的產(chǎn)品，他已經(jīng)沒有什么“討價還價”的余地，沒有你的幫助，他可能浪費掉這些產(chǎn)品，現(xiàn)在因為你的“出現(xiàn)”，他可以實現(xiàn)自己的價值，所以你是在幫他創(chuàng)造價值。
　　
　　當(dāng)然你也不必花數(shù)年的“艱辛摸索”，你也沒有承擔(dān)前面發(fā)明的巨大風(fēng)險，但是你得到的回報可能比他大……所以增加價值很重要。
　　
　　如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去開拓另外一個成功，你的下一步是思考“怎么讓這個成功變得更大，更容易?”
　　
　　你要在成功的周圍去“放大”成功，不要到另外一個疆域去開辟新的成功。你要聚焦到你現(xiàn)有成功，想辦法去復(fù)制它，放大它，把它蔓延。你必須在“現(xiàn)有的成功”和“未來的成功”之間搭一座橋梁，這樣你的成就會更大，這是“杠桿借力”。
　　
　　所以“贈銷”非常重要，從現(xiàn)在開始，你賣的每一個東西，你的每一個成交主張都必須有“贈品”，否則你就剝奪了自己賺更多錢的權(quán)利。
　　
　　6.鎖銷。鎖定客戶，讓客戶先付錢，再發(fā)貨。
　　
　　比如說，你要賣給客戶一年的雜志。如果你能先收錢后發(fā)貨，這種情況是最好的。因為你的收入已經(jīng)得到了保障，你的風(fēng)險已經(jīng)沒有了，但貨物可以慢慢地發(fā)。所以“鎖銷”對你的利潤是一個非常重要的保證，也是你打造“賺錢機器”的必經(jīng)步驟。
　　
　　你是做兒童用品的，這也是值得鎖銷的。比如，一下子鎖定客戶一年的供用量。你可以給客戶“折扣”，然后讓他先交費，只要到一定日期你就負責(zé)發(fā)貨，這樣客戶不用擔(dān)心一年沒有奶粉、尿布等。
　　
　　在美國我們教過一個清理地毯的公司“怎么鎖銷”。這種公司基本上做的是黃頁廣告，或者是在網(wǎng)上做廣告，然后他們坐在那里等客戶打電話，清洗一下，兩百塊，然后“收錢走人”，也不知道下一個客戶在哪里。
　　
　　我告訴他們，在你把地毯都清理完了，客戶快要交兩百塊的時候，你跟他說：“你這個地毯質(zhì)量很高，但是需要不斷地維護，一般正常的維護每年需要四次，但因為你很忙或者其它因素，可能忘了維護，所以我有個提議。我們幫你維護，一年清洗四次，每次我提前一個星期給你電話，你什么都不用操心。原來每次我們收費200元，如果你今天訂這個計劃的話，只要補交300元，同時我再送你一個門墊。”
　　
　　結(jié)果他們有90%的成功率。你想一下，雖然平均每次收費是降低了，但是這是到手的錢，你固定時間去就行了，如果你沒有這次機會，那到時有多少客戶會主動打電話過來呢?幾乎沒有!
　　
　　這個地毯公司原來是一直掙扎的，后來一下子做到一年170萬美金的收入!要知道，洗地毯的公司做到這么大，很少，真的不容易!
　　
　　更重要的是，這種公司，從業(yè)人員的文化很低，反正都是每小時幾塊錢，這個公司正常營業(yè)你一兩年，你覺得有賣得掉的可能嗎?誰會買這個公司?不大可能。但是如果它有了500個已經(jīng)鎖定的客戶，那就有可能賣掉。這樣突然間，公司就變得非常值錢了，是不是很神奇?