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提升營(yíng)銷(xiāo)的效率與結(jié)果

 2013-6-3

 優(yōu)勢(shì)決定方向,弱勢(shì)決定發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)打造是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)能走多遠(yuǎn),現(xiàn)實(shí)能收獲多少的重中之重。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果將是豐盈,還是虧空。提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量、效率與結(jié)果是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心目標(biāo),也是提高營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出的核心方式。

  打造高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

  人和管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)管理成功的關(guān)鍵。外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)之所以成效和規(guī)模上差別迥異,更多是管理水平和人員素質(zhì)的雙重差異。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何,決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果是好是差。營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)與弱,除了管理體系以外,歸根結(jié)底更多體現(xiàn)出的是人的差異。

  產(chǎn)品力只是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)點(diǎn),產(chǎn)品賣(mài)得怎么樣,三分靠成色,七分靠營(yíng)銷(xiāo)。亮相精彩不精彩,全看平時(shí)的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采,靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團(tuán)隊(duì)和扎扎實(shí)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)功力。相當(dāng)多的大產(chǎn)品、好產(chǎn)品熱炒冷賣(mài),營(yíng)銷(xiāo)不給力,產(chǎn)品價(jià)值黯然無(wú)光,恰恰是因?yàn)闆](méi)有好的隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

  國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo),更多首先還是靠人力。用什么樣的人,建什么樣的隊(duì)伍和管理體系,營(yíng)銷(xiāo)的根基就已基本定性和定形。是先進(jìn)還是落伍,是流暢還是生澀,是高效精準(zhǔn)還是拖沓失偏,是團(tuán)結(jié)誠(chéng)信還是群魔亂舞,是精英卓越還是市場(chǎng)上的油子、混子、草臺(tái)班子,在時(shí)光的穿梭機(jī)上,都會(huì)一一以原生態(tài)顯現(xiàn)。

  企業(yè)怎樣用人,得到的結(jié)果完全與之對(duì)應(yīng)。對(duì)于產(chǎn)品命運(yùn)而言,用對(duì)一個(gè)人,可以流光溢彩。用錯(cuò)一個(gè)人,也可以人間地獄。我們可以暢想,也應(yīng)該暢想,更完全有理由相信,醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)有9200億左右銷(xiāo)售額,倘若營(yíng)銷(xiāo)給力的話,每年提升30%-50%不是問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍完全達(dá)標(biāo)的最多1/3,馬馬虎虎一般化和缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)占據(jù)一大半。營(yíng)銷(xiāo)效率和效力因何而來(lái),因何缺失,值得每個(gè)企業(yè)深思。

  完善實(shí)質(zhì)化管理體系

  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建是否專(zhuān)業(yè)化,能否打硬仗;企業(yè)是否有追求,是否有完備而規(guī)范的管理體系,決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展步伐的快慢。

  有些企業(yè)兵強(qiáng)馬壯,但專(zhuān)業(yè)化管理不存在,營(yíng)銷(xiāo)依然空空蕩蕩。老板和高管并不清楚專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理要做些什么,管些什么,眉毛胡子一把抓,放過(guò)的是問(wèn)題,包容和夸獎(jiǎng)的是浮躁和偽造。

  現(xiàn)代管理是企業(yè)實(shí)質(zhì)化打造的精髓和靈魂,好管理方能讓營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)拾遺補(bǔ)缺,璀璨增值。對(duì)更多的企業(yè)來(lái)說(shuō),并不是要?jiǎng)?chuàng)造多少銷(xiāo)量的問(wèn)題,而是怎樣減少銷(xiāo)量損失的問(wèn)題。管理不到位,就總是比正常該產(chǎn)出的銷(xiāo)量結(jié)果差距甚遠(yuǎn)。管理精良如外企,并不因人員變動(dòng)而傷及整個(gè)體系的良性運(yùn)作,也能將白紙用專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)提升為不久后的彩虹。管理生病,企業(yè)運(yùn)行就會(huì)低質(zhì)低效,令人啼笑皆非。

  缺乏營(yíng)銷(xiāo)追求,缺乏管理標(biāo)準(zhǔn),缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理方法和體系的基本了解,認(rèn)為管理就是點(diǎn)卯、就是匯報(bào)和開(kāi)會(huì)、就是拍腦袋、拍胸脯、最終拍拍屁股走人的企業(yè)領(lǐng)袖們大有人在。同樣的兵馬,同樣的銷(xiāo)售基礎(chǔ),交給不同的人來(lái)運(yùn)作結(jié)果千差萬(wàn)別。這其實(shí)既是能力和素質(zhì)的差異,更是管理經(jīng)驗(yàn)和水平的差異。

  企業(yè)對(duì)管理怎樣認(rèn)知,又怎樣付諸實(shí)施,注定了企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的腳步。管理體系健康完善,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)結(jié)果就會(huì)相對(duì)健康和正常;管理體系薄弱,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)就會(huì)象倒伏的麥子,該飽滿(mǎn)的不飽滿(mǎn),該收獲的空手而歸,該截流和節(jié)約的象自來(lái)水一樣在流淌。

  吸引開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的客戶(hù)

  產(chǎn)品能否順利成長(zhǎng),能否揚(yáng)眉吐氣全看交給了誰(shuí)來(lái)操作。有實(shí)力客戶(hù)的保駕護(hù)航,產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)突圍和突破。

  不僅是星二代們要拼爹,產(chǎn)品也要拼爹。客戶(hù)是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸,把產(chǎn)品當(dāng)寶,高度重視,有相應(yīng)資源和專(zhuān)業(yè)化經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活、養(yǎng)好、出人頭地,成為市場(chǎng)上的銷(xiāo)量標(biāo)桿和模范。有強(qiáng)敵來(lái)襲,也能毫不怯場(chǎng),不折不扣完成自己的既定戰(zhàn)術(shù),打出自身的特色和優(yōu)勢(shì)。

  強(qiáng)手和高手,是企業(yè)要吸引的資源,除了重視產(chǎn)品和具備能量,還需高度專(zhuān)業(yè)化。有奶媽奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和開(kāi)拓,產(chǎn)品才能從新生兒開(kāi)始順風(fēng)順?biāo)刈聣殉砷L(zhǎng)。

  很多時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品的成活與否完全取決于客戶(hù)選擇是否得當(dāng),有得力的客戶(hù),就能開(kāi)拓一片疆土。選人一旦失誤,一個(gè)地區(qū)就要丟失一個(gè)標(biāo)期,甚至一個(gè)醫(yī)保周期。比之更慘痛的是因?yàn)橐粋(gè)省的失誤,企業(yè)掛網(wǎng)價(jià)格節(jié)節(jié)敗退,產(chǎn)品空間直接下滑,把大牌產(chǎn)品原本的價(jià)值和魅力生生腰斬。

  天時(shí),地利,人和。隊(duì)伍和客戶(hù)是產(chǎn)品必不可少的兩個(gè)支撐點(diǎn)。兩個(gè)都給力,就是珠聯(lián)璧合,更是雙保險(xiǎn)。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點(diǎn)上的成功,客戶(hù)靠自己的實(shí)力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴(yán),救活了產(chǎn)品,譜寫(xiě)了佳話和風(fēng)云傳奇。

  做足營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)

  做足營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量與效率,按進(jìn)度保質(zhì)保量完成每一個(gè)規(guī)定動(dòng)作,沒(méi)有缺漏和遺失,營(yíng)銷(xiāo)才可能做得合格。比別人出發(fā)快一些,準(zhǔn)一些,精良一些,深厚一些,充足一些,才可能在戰(zhàn)場(chǎng)上用實(shí)力和努力比拼過(guò)對(duì)手,贏得生存權(quán)和發(fā)展空間。

  市場(chǎng)很公平,既不為大牌們另開(kāi)一扇門(mén),也不會(huì)取笑用心的初學(xué)者。每一次站在起跑線上,過(guò)往的輝煌都會(huì)自動(dòng)歸零,大與小,新與舊,機(jī)會(huì)均等。當(dāng)年飛魚(yú)索普一戰(zhàn)成名時(shí)只是黑馬,成名之后也并非屢戰(zhàn)屢勝,競(jìng)技體育如此,營(yíng)銷(xiāo)同樣如此。

  用心與否、到位與否、完善與否決定了我們營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)動(dòng)作的質(zhì)量與效率是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),每一個(gè)動(dòng)作連接起來(lái),就匯成了我們的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。過(guò)程一一達(dá)標(biāo)做到,結(jié)果才會(huì)如常生成。

  營(yíng)銷(xiāo)如果拉下了功課,產(chǎn)生的時(shí)間和市場(chǎng)損失并不是簡(jiǎn)單的加合系數(shù),而是直接的幾何倍數(shù)。滯后了一步,就會(huì)步步落后,銷(xiāo)量黑洞的彌補(bǔ)更需加倍付出心血,付出代價(jià)和成本。

  一些國(guó)際性的品牌之所以讓我們尊崇景仰,不是因?yàn)榕e手投足流露出的尊貴,而是營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)做到了十足成色。找不出遺漏,挑不出破綻,讓人心服口服地接受。不象國(guó)內(nèi)的很多品牌,包括合資品牌,好只是相對(duì)而言,營(yíng)銷(xiāo)漏洞和低效、無(wú)效仔細(xì)打量會(huì)如魚(yú)網(wǎng)。這些既是我們過(guò)去令人遺憾的驚心動(dòng)魄,也是企業(yè)未來(lái)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理起錨的航向。我們自己不去彌補(bǔ),競(jìng)品也會(huì)瞄準(zhǔn)這些漏洞。

  精益求精確保結(jié)果正常

  市場(chǎng)往往冷酷無(wú)情,就象移動(dòng)射擊,不會(huì)因?yàn)樵煨土聋、裝備豪華就把冠軍的封號(hào)慷慨地饋贈(zèng)給自己。機(jī)會(huì)稍縱即逝,百分之百到位才可能產(chǎn)生結(jié)果,錯(cuò)失一秒或者閃失一丁點(diǎn)就是顆粒無(wú)收。

  廣告打得再漂亮,市場(chǎng)看不到,或者起不到實(shí)質(zhì)作用,結(jié)果就只是零。

  品牌推廣和宣傳轟轟烈烈,廣受好評(píng),地面銷(xiāo)售實(shí)施跟進(jìn)不到位,結(jié)果也還是零。產(chǎn)品所有高端運(yùn)作環(huán)節(jié)順利落實(shí),終端銷(xiāo)售卻總是徘徊低迷,銷(xiāo)售結(jié)果仍舊是零?蛻(hù)明星璀璨,隊(duì)伍實(shí)力不俗,一個(gè)戰(zhàn)略失誤足以讓整個(gè)產(chǎn)品人仰馬翻,徹底出局,結(jié)果依然是零。單項(xiàng)冠軍和一招鮮并不能成為市場(chǎng)上的常勝將軍,只有完整和全面完善才能形成最終的豐盛果實(shí)和盛宴。

  質(zhì)量、速度和差異化,是實(shí)現(xiàn)和確保營(yíng)銷(xiāo)正常結(jié)果的神勇兵器。比對(duì)手更快,更好,更強(qiáng),跟上和創(chuàng)造客戶(hù)需求,就更有資本獨(dú)步天下,或者成為規(guī)則的有力挑戰(zhàn)者,從強(qiáng)者手中分得一杯羹。差異化讓客戶(hù)和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有更清晰的定位和認(rèn)知,有對(duì)比,才會(huì)有所選擇。如何讓客戶(hù)傾向于選擇自己,而且最終真實(shí)地選擇了自己,這就是我們營(yíng)銷(xiāo)比武中需要真實(shí)做到和圓滿(mǎn)勝出的。

  營(yíng)銷(xiāo)不必轟轟烈烈,而是一招一式都要專(zhuān)業(yè)規(guī)范,切實(shí)到位。實(shí)質(zhì)化做營(yíng)銷(xiāo),實(shí)質(zhì)化做經(jīng)營(yíng),實(shí)質(zhì)化做管理,我們的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)和管理就會(huì)歸于本位。沖破過(guò)去思維和認(rèn)知的屏障,向市場(chǎng)上的豪杰和精英看齊,勇于超越自己,才可能最終超越對(duì)手,無(wú)敵天下。

 

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