專賣店促銷技巧的六大因素

一、做好促銷最起碼的因素是什么？
　　
　　精神飽滿、精力充沛，對(duì)顧客面帶真誠(chéng)的微笑；言談舉止恰到好處，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)；解答顧客問(wèn)題頭腦靈活、思維敏捷、應(yīng)變能力極強(qiáng)，盡快引導(dǎo)顧客進(jìn)入角色；能為顧客的利益著想并提出建設(shè)性意見(jiàn)。
　　
　　二、怎樣做促銷？
　　
　�。�1）平等對(duì)待同樣尊重。
　　
　　有些促銷員總希望每個(gè)顧客都是“買主”，往往“看客”多，就有些不耐煩。其實(shí)，“看客”與“買主”、買與不買都不是絕對(duì)的。一個(gè)特地上門購(gòu)買商品的顧客，可能因?yàn)樵獾酱黉N員的冷遇，而轉(zhuǎn)化為不買商品的看客；反之，一個(gè)不買商品的“看客”，也可能因?yàn)榇黉N員的熱情接待，詳盡介紹，而變成買主。其中的奧妙就是看我們促銷員態(tài)度如何。如果我們不管買與不買，都能做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到地為顧客服務(wù)，今天的“看客”就會(huì)變成明天的買主。
　　
　�。�2）把顧客當(dāng)親人
　　
　　顧客在選擇商品時(shí)，促銷員首先要知道目標(biāo)消費(fèi)者喜歡什么?什么能吸引和抓住他們的興趣?什么能激發(fā)他們作出購(gòu)買選擇?現(xiàn)有的商品或服務(wù)能吸引多少消費(fèi)者?
　　
　　在顧客進(jìn)入比較和決策等實(shí)質(zhì)性購(gòu)買階段時(shí)，促銷員的作用便至關(guān)重要了。有針對(duì)性地引導(dǎo)消費(fèi)者在價(jià)位、質(zhì)量或品牌等方面進(jìn)行理性比較，做好消費(fèi)者的購(gòu)買參謀。尤其是最后的評(píng)估階段非常重要。將產(chǎn)品推銷給合適的消費(fèi)者，并能給消費(fèi)者提供事后說(shuō)服自己或他人為什么購(gòu)買這種產(chǎn)品而不是其他產(chǎn)品的理由，比如此產(chǎn)品雖然價(jià)格高，但性能和品質(zhì)好，服務(wù)有保障。
　　
　　三、如何處理敏感的價(jià)格問(wèn)題？
　　
　　銷售人員應(yīng)毫不猶豫地推薦對(duì)顧客有利的產(chǎn)品，在咨詢時(shí)，顧客常常會(huì)問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，我們的回答是：只要是能滿足顧客需求的產(chǎn)品，價(jià)錢不是最重要的，因?yàn)樗�能滿足顧客對(duì)美的需要�！跋葍r(jià)值、后價(jià)格”是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本原則，先談價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)推銷品的好處作為充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和購(gòu)買欲望。如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問(wèn)題，就不要拖延回答，明確地報(bào)出價(jià)格，要非常果斷毫不猶豫，報(bào)出顧客購(gòu)買產(chǎn)品應(yīng)付的全部?jī)r(jià)格，不要對(duì)所報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋和辯解。若顧客對(duì)價(jià)格有疑義，那我們可以采取以下幾種方法：
　　
　�。�1）、利益化解。通過(guò)強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn)。
　　
　�。�2）、優(yōu)勢(shì)比較。遇到顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格做比較時(shí)，突出自家產(chǎn)品所擁有的而其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　（3）、時(shí)間分解。將產(chǎn)品的價(jià)格按使用時(shí)間分解，使顧客單位時(shí)間的花費(fèi)顯得少。
　　
　　四、怎樣做才能使顧客滿足?
　　
　　不同的顧客，受不同的年齡、性別、職業(yè)以及個(gè)性等因素的影響，在購(gòu)物過(guò)程中會(huì)表現(xiàn)出不同的心理差異。促銷員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，必須了解不同的顧客在購(gòu)買過(guò)程中的心理特征，從而使自己的服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。要求做到以下幾點(diǎn)：
　　
　　（1）、做顧客喜歡的促銷員：
　　
　　熱情、友好、禮貌有耐心，關(guān)心顧客提出的問(wèn)題，提出建設(shè)性意見(jiàn)，幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品。當(dāng)顧客來(lái)到跟前時(shí)，“您好，今天休息�。　薄敖裉熨I了些什么�。哭D(zhuǎn)累了吧，坐下休息一下，我給您倒杯水”讓顧客有去老朋友家的感覺(jué)。
　　
　�。�2）、做好親密的“第一次接觸”：
　　
　　無(wú)論對(duì)于什么樣的顧客，能在初步接觸中“混熟”，讓顧客感到親切。有專家說(shuō)：“只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就成功了一半”，面對(duì)顧客說(shuō)聲：“有什么需要我?guī)兔Φ膯�？”促銷員與顧客打招呼時(shí)，還可以擴(kuò)大到：“嗯，你真有眼光，這是我們這里賣的最好的一種！”當(dāng)顧客決定不買要走開時(shí)，促銷員應(yīng)當(dāng)馬上親切地對(duì)他說(shuō)：“你要是不喜歡這個(gè)，我們還有……，您可以看看！”能讓顧客無(wú)話可說(shuō)，在店里停留的時(shí)間盡量延長(zhǎng)，這樣也可以吸引外面路過(guò)的人對(duì)我們的店留意一下。
　　
　�。�3）、讓“頭頭”顯示出自己的地位：
　　
　　對(duì)待多個(gè)顧客一起來(lái)專營(yíng)店要用極好的服務(wù)態(tài)度，同時(shí)要有足夠的信心，要把自己與他們?nèi)谠谝黄�，就像朋友之間在一起拉家常，討論問(wèn)題一樣，同時(shí)要給他們發(fā)言權(quán)，對(duì)他們正確的談話及時(shí)地給予肯定，同時(shí)把自己的產(chǎn)品性能服務(wù)特點(diǎn)，詳細(xì)地給他們灌輸進(jìn)去。迅速判斷出這個(gè)群體的“頭頭”是接待好群體顧客的關(guān)鍵。巧妙的把“頭頭”和其他的人分開來(lái)，以“頭頭”為重點(diǎn)，讓他感覺(jué)在大家面前很有地位，站在他們中間，減少他們之間相互交流的機(jī)會(huì)，以自己為中心與顧客進(jìn)行溝通、銷售。
　　
　　（4）、對(duì)多次光顧的顧客更要熱情：
　　
　　有的顧客來(lái)專營(yíng)店很多次，但一直猶豫不決，我們需要給他再次詳細(xì)介紹，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買名牌的好處，多花一點(diǎn)錢，但可以買得放心，還要介紹我們良好的售后服務(wù)，有什么問(wèn)題，隨叫隨到（舉實(shí)際的例子）。
　　
　　五、你讓顧客發(fā)現(xiàn)商品的“靚點(diǎn)”了嗎？
　　
　　所謂“商品靚點(diǎn)”，就是想辦法讓顧客了解商品的賣點(diǎn)。應(yīng)遵循三個(gè)原則：
　　
　�。�1）讓顧客了解商品的使用效果
　　
　　通過(guò)鼓勵(lì)顧客試用商品使其進(jìn)一步了解商品，這樣更容易豐富聯(lián)想。促銷員可以一邊幫助顧客試用商品，一邊喧染商品的功效，促銷員與其用口頭說(shuō)明來(lái)介紹商品，不如實(shí)際讓顧客感受一下，這樣做效果好得多。
　　
　　（2）讓顧客了解商品的價(jià)值
　　
　　對(duì)一件商品來(lái)說(shuō)，不管它的價(jià)格高低，促銷員都要小心處理、輕拿輕放。顧客看到你對(duì)這種商品十分愛(ài)護(hù)、珍惜，就會(huì)感到此商品可能有較高的價(jià)值投入，值得去買。讓顧客了解商品的價(jià)值，除了促銷員在對(duì)待商品上要認(rèn)真仔細(xì)以外，還可以通過(guò)襯托的方式來(lái)顯示。促銷員給顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)該從高檔品到低檔品的順序介紹，讓顧客感覺(jué)到你對(duì)他的尊重。
　　
　�。�3）、要避免談?wù)撘逊降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　
　　假如不可避免地要談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況或顧客堅(jiān)持要你談?wù)効捶〞r(shí)，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方，不要全盤否定，要巧妙轉(zhuǎn)換，把他們的優(yōu)點(diǎn)與咱們的“賣點(diǎn)”相比，突出我們的優(yōu)勢(shì)。如果談?wù)撟约浩髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上，所以不要談?wù)摗?BR>　　
　　六、細(xì)微之處見(jiàn)效果：
　　
　�、�、做好“聽(tīng)”“記”“說(shuō)”的各種準(zhǔn)備。首先要有耐心并集中精力傾聽(tīng)顧客的講話；其次要手里拿著筆和筆記本，對(duì)顧客的顧慮及問(wèn)題加以記錄，讓顧客感覺(jué)自己很受重視；再次千萬(wàn)不要忽視顧客提的每一個(gè)問(wèn)題，要正面解決它，把消費(fèi)者的顧慮全部打消，給顧客最標(biāo)準(zhǔn)的答復(fù)。
　　
　　②、不要打斷顧客的話。促銷員要有耐性，給顧客以說(shuō)話的時(shí)間，有時(shí)顧客講著講著突然停下來(lái)，這并不是他要講的話都講完了，而是想再考慮一下，你要關(guān)切地注視著顧客，鼓勵(lì)他把話講完。
　　
　�、邸�對(duì)顧客的話要有反應(yīng)。在聽(tīng)顧客講話的同時(shí)，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，如果能經(jīng)常插入：“我明白您的意思”，“您是說(shuō)……”，“這種想法不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的”，“不錯(cuò)”，“哦”等等，那就更好了。
　　
　　一個(gè)優(yōu)秀的促銷員必須具備：1、比較全面的產(chǎn)品知識(shí)2、良好的工作態(tài)度3、善于抓住顧客的心理4、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)5靈活的頭腦，說(shuō)服顧客來(lái)購(gòu)買我們一流的產(chǎn)品。我們一定要有信心，我們的產(chǎn)品是最好的，我們是最好的促銷員。