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營(yíng)銷(xiāo)微笑曲線三模式

 2013-5-27
第一類(lèi)是組裝制造+營(yíng)銷(xiāo)起家。第二類(lèi)是泊來(lái)技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)。第三類(lèi)攻技術(shù)的成分大一點(diǎn),攻技術(shù)為主,以攻營(yíng)銷(xiāo)為輔。那么,這三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式該如何認(rèn)定、把握和操作呢?
  
  第一類(lèi),組裝型制造+營(yíng)銷(xiāo)。是典型的貿(mào)工技起家,就是主要抓銷(xiāo)售,然后通過(guò)組裝實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。以聯(lián)想、燕京啤酒新希望為典型代表。
  
  聯(lián)想是組裝——貿(mào)工技戰(zhàn)略,組裝化制造起家,燕京啤酒則充分發(fā)揮了胡同戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。當(dāng)然,到后來(lái)其R&D亦有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)步和突破,取得了可持續(xù)發(fā)展的能力。
  
  新希望是怎么成長(zhǎng)起來(lái)的呢?他是不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。先擺地?cái)偅嵙它c(diǎn)錢(qián)以后,賣(mài)鵪鶉蛋,三賣(mài)兩賣(mài)名聲鵲起了,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中各種賣(mài)鵪鶉蛋的大小企業(yè)一擁而上,把他沖擊得夠嗆了。便又轉(zhuǎn)到別的市場(chǎng)去——搞飼料。飼料這個(gè)市場(chǎng)做大了,就跟老牌飼料大王正大集團(tuán)發(fā)生了沖突。這使其進(jìn)入了第二個(gè)發(fā)展階段。后來(lái),他們跟正大兩邊講和,楚河漢界市場(chǎng)界分,這塊兒市場(chǎng)歸我,那邊市場(chǎng)歸你。實(shí)踐表明,他做的比正大還好,站住了。后來(lái)到第三個(gè)階段,他就搞產(chǎn)融結(jié)合了——投資民生銀行,很成功。在這個(gè)基礎(chǔ)上,他又連續(xù)、遞次進(jìn)入新的市場(chǎng),做化工,做能源,做一個(gè)成一個(gè)。
  
  第二種是泊來(lái)技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)。
  
  以海爾、長(zhǎng)虹為代表的制造技術(shù),是營(yíng)銷(xiāo)蒸蒸日上的泊來(lái)技術(shù)制造模式。
  
  與聯(lián)想典型的貿(mào)工技起家不同,海爾、長(zhǎng)虹不屬于貿(mào)工技,它是用新技術(shù)的制造業(yè),但是這種新技術(shù)是泊來(lái)技術(shù)。長(zhǎng)虹也好,海爾也好,都是德國(guó)技術(shù)和日本技術(shù)等外來(lái)的技術(shù)。但是,它們的營(yíng)銷(xiāo)都做得好。以泊來(lái)技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo),就是他們一開(kāi)始就兩頭抓,抓得特別好。
  
  第三種主要的是以攻技術(shù)為主,以攻營(yíng)銷(xiāo)為輔。
  
  這類(lèi)似華為、海信為其典型代表。
  
  華為、海信從一開(kāi)始就是技術(shù)為主,當(dāng)然,它們的營(yíng)銷(xiāo)抓的也不錯(cuò)。你比方說(shuō)華為,開(kāi)始是先把各個(gè)地方縣的郵電局給抓下來(lái)了,這等于抓著了一整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。但它抓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)跟海爾是不一樣的,海爾是自建市場(chǎng),泊來(lái)技術(shù)自打市場(chǎng),華為也是自打市場(chǎng),但它是借助于舊體制的行政機(jī)制的自建市場(chǎng)。海信也有點(diǎn)類(lèi)似,海信也是國(guó)有企業(yè)。
  
  另外,這兒要講點(diǎn)為“多元化”平反的話。新希望的成功案例又一次證明這樣一個(gè)真理,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗不在多元化還是專(zhuān)業(yè)化。關(guān)于專(zhuān)業(yè)化好還是多元化好的爭(zhēng)論,開(kāi)始于家電的春蘭,它的多元化的確是已經(jīng)是階段性的失敗;盡管還不能說(shuō)壽終正寢的話?尚孪M筒灰粯恿,新希望的多元化是絕對(duì)成功的,先做鵪鶉蛋,再做飼料,再做……它的成功的最根本的經(jīng)驗(yàn),就在于它做一個(gè)產(chǎn)業(yè),抓一大客戶群,建一大根據(jù)地,確立一個(gè)業(yè)務(wù)板塊,真正地成功了,然后再作別的市場(chǎng)。這是很值得其他企業(yè)該深思的。
  

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