影響銷售結(jié)果的三大因素!

每個(gè)人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國國家領(lǐng)導(dǎo)人頻頻出國訪問，是為了把本國的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢與發(fā)展機(jī)會(huì)推向聯(lián)盟國;演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂;孩子為了得到一個(gè)心愛的玩具，采取撒嬌達(dá)到他要購買玩具的目的;妻子說服丈夫放下報(bào)紙、遠(yuǎn)離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售?父母對(duì)孩子教育、勸導(dǎo)、說服、激勵(lì)、表率無非也是一種銷售…
　　
　　可我們經(jīng)常看到同樣的產(chǎn)品，同樣的支持政策，同樣的價(jià)格，為什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結(jié)果呢?通過了我?guī)啄陙韺?duì)銷售的研究，得出一般有以下幾個(gè)因素：
　　
　　【個(gè)性因素】
　　
　　也就是我們經(jīng)常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語有句話叫："江山易改，本性難移"說的就是一個(gè)人的個(gè)性;一個(gè)人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售的成功呢?
　　
　　1、自信心：
　　
　　這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標(biāo)，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì)放棄，不會(huì)懷疑自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。
　　
　　自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來呢?通常源于四個(gè)原因：
　　
　　A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)�業(yè)的能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲆患�從來沒有做過或者沒有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，當(dāng)他在銷售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來。針對(duì)這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識(shí)。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢�道什么是最有效的成交時(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。
　　
　　B、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導(dǎo)致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當(dāng)他們?cè)趯?duì)客戶銷售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞�沒有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處?當(dāng)被客戶趕出來的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细�太�?或老公)吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了。
　　
　　C、注意力的把握。依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實(shí)。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對(duì)著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級(jí)轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。
　　
　　為什么呢?從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)。及時(shí)把注意力放在積極地一面，你看到的也會(huì)是積極的。
　　
　　D、限制性的信念。很多人對(duì)自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對(duì)不起觀眾，天生就不會(huì)說話，天生就比較內(nèi)向，天生就…實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因，事實(shí)上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生，那醫(yī)生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個(gè)省長嗎?每個(gè)人都有潛意識(shí)，而潛意識(shí)是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵，當(dāng)你不斷地說自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你;你說你天生就不適合做電話銷售，當(dāng)你拿起電話跟客戶通話時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制，你開始講話就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會(huì)讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結(jié)果你更證實(shí)，你不適合做電話銷售，結(jié)果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。
　　
　　2、平等的意識(shí)。
　　
　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識(shí)是與生俱來的。他認(rèn)為客戶購買，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁I就備受打擊;而有部分的銷售人員，在潛意識(shí)里認(rèn)為自己是低客戶一等的，客戶要購買我們的東西是看得起我們;簽到單了，認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對(duì)挫折和失敗就會(huì)萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業(yè)。
　　
　　3、坦然面對(duì)挫折的平常心。
　　
　　一個(gè)銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見的金錢損失的代價(jià)。因此當(dāng)你和客戶接觸，80%都是以客戶說："不"結(jié)束，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有，因此能否有坦然面對(duì)挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開銷售的舞臺(tái)。
　　
　　4、永不言敗的個(gè)性。
　　
　　如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅(jiān)持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí)，不甘心失敗，更會(huì)想盡一切解決的方法。"成功就在拐角處""堅(jiān)持到底，就是勝利"是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。
　　
　　5、好爭第一的個(gè)性。
　　
　　拿破侖將軍曾說過：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績、榮譽(yù)、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面，也就是說這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達(dá)到他的目標(biāo)，他會(huì)奮勇前進(jìn)。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。
　　
　　【動(dòng)力性因素】
　　
　　也就是我們常說的心態(tài)，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求。如果某位銷售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位，是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì);而如果銷售人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對(duì)自己沒有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機(jī)處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動(dòng)力不足的銷售人員。
　　
　　而要成為成功的銷售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來有規(guī)劃，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總�(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)(收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長學(xué)習(xí)目標(biāo)…)，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，(《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來的日子與各位探討)你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。
　　
　　【能力性因素】
　　
　　這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣。
　　
　　知識(shí)方面包括公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、客戶的心理、其他相關(guān)知識(shí)。
　　
　　公司背景
　　
　　公司背景就是對(duì)公司的過去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專業(yè)的銷售人員，您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致，這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。
　　
　　產(chǎn)品知識(shí)：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競爭對(duì)手的對(duì)比分析，否則，當(dāng)客戶問到您與競爭對(duì)手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購買你的時(shí)，您將啞口無言。
　　
　　市場知識(shí)：指對(duì)市場動(dòng)態(tài)的了解，特別是競爭對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對(duì)市場環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競爭對(duì)手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶不買你的產(chǎn)品，一切要比競爭對(duì)手快一點(diǎn)。
　　
　　客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來探討客戶心理需求分析。
　　
　　其他的相關(guān)知識(shí)：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應(yīng)該是一本百科全書，是一個(gè)雜學(xué)家。
　　
　　所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。
　　
　　知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。
　　
　　另一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢?
　　
　　溝通的技能
　　
　　溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。
　　
　　判斷的能力
　　
　　如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大?什么時(shí)候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒有能力購買的?因?yàn)殇N售人員最寶貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。
　　
　　專業(yè)的銷售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。
　　
　　工作的習(xí)慣
　　
　　銷售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經(jīng)常"三天打魚，兩天曬網(wǎng)",或者暫時(shí)成功覺得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場，當(dāng)你在休息，您的競爭對(duì)手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談?wù)撓乱粏蔚纳�意�?BR>　　
　　另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習(xí)慣，有一部分的銷售人員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪，然后逐級(jí)反饋，提交方案，有的銷售人員，習(xí)慣一接觸就找高層，這對(duì)銷售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚�？赡苣鷷�(huì)說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業(yè)的銷售技能來談勒!
　　
　　從上面的分析來看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員并不難，只要了解以上幾個(gè)影響銷售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改進(jìn)，成功就在不遠(yuǎn)處。