專賣店促銷技巧的六大因素

一、做好促銷最起碼的因素是什么？
　　
　　精神飽滿、精力充沛，對顧客面帶真誠的微笑；言談舉止恰到好處，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語；解答顧客問題頭腦靈活、思維敏捷、應(yīng)變能力極強(qiáng)，盡快引導(dǎo)顧客進(jìn)入角色；能為顧客的利益著想并提出建設(shè)性意見。
　　
　　二、怎樣做促銷？
　　
　�。�1）平等對待同樣尊重。
　　
　　有些促銷員總希望每個顧客都是“買主”，往往“看客”多，就有些不耐煩。其實，“看客”與“買主”、買與不買都不是絕對的。一個特地上門購買商品的顧客，可能因為遭到促銷員的冷遇，而轉(zhuǎn)化為不買商品的看客；反之，一個不買商品的“看客”，也可能因為促銷員的熱情接待，詳盡介紹，而變成買主。其中的奧妙就是看我們促銷員態(tài)度如何。如果我們不管買與不買，都能做到主動、熱情、耐心、周到地為顧客服務(wù)，今天的“看客”就會變成明天的買主。
　　
　　（2）把顧客當(dāng)親人
　　
　　顧客在選擇商品時，促銷員首先要知道目標(biāo)消費(fèi)者喜歡什么?什么能吸引和抓住他們的興趣?什么能激發(fā)他們作出購買選擇?現(xiàn)有的商品或服務(wù)能吸引多少消費(fèi)者?
　　
　　在顧客進(jìn)入比較和決策等實質(zhì)性購買階段時，促銷員的作用便至關(guān)重要了。有針對性地引導(dǎo)消費(fèi)者在價位、質(zhì)量或品牌等方面進(jìn)行理性比較，做好消費(fèi)者的購買參謀。尤其是最后的評估階段非常重要。將產(chǎn)品推銷給合適的消費(fèi)者，并能給消費(fèi)者提供事后說服自己或他人為什么購買這種產(chǎn)品而不是其他產(chǎn)品的理由，比如此產(chǎn)品雖然價格高，但性能和品質(zhì)好，服務(wù)有保障。
　　
　　三、如何處理敏感的價格問題？
　　
　　銷售人員應(yīng)毫不猶豫地推薦對顧客有利的產(chǎn)品，在咨詢時，顧客常常會問到價格問題，我們的回答是：只要是能滿足顧客需求的產(chǎn)品，價錢不是最重要的，因為它能滿足顧客對美的需要。“先價值、后價格”是處理價格問題的最基本原則，先談價值、質(zhì)量，對推銷品的好處作為充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和購買欲望。如果顧客堅持要求立即回答價格問題，就不要拖延回答，明確地報出價格，要非常果斷毫不猶豫，報出顧客購買產(chǎn)品應(yīng)付的全部價格，不要對所報價進(jìn)行解釋和辯解。若顧客對價格有疑義，那我們可以采取以下幾種方法：
　　
　�。�1）、利益化解。通過強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客的利益和實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。
　　
　�。�2）、優(yōu)勢比較。遇到顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格做比較時，突出自家產(chǎn)品所擁有的而其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。
　　
　　（3）、時間分解。將產(chǎn)品的價格按使用時間分解，使顧客單位時間的花費(fèi)顯得少。
　　
　　四、怎樣做才能使顧客滿足?
　　
　　不同的顧客，受不同的年齡、性別、職業(yè)以及個性等因素的影響，在購物過程中會表現(xiàn)出不同的心理差異。促銷員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，必須了解不同的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。要求做到以下幾點(diǎn)：
　　
　　（1）、做顧客喜歡的促銷員：
　　
　　熱情、友好、禮貌有耐心，關(guān)心顧客提出的問題，提出建設(shè)性意見，幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品。當(dāng)顧客來到跟前時，“您好，今天休息�。　薄敖裉熨I了些什么�。哭D(zhuǎn)累了吧，坐下休息一下，我給您倒杯水”讓顧客有去老朋友家的感覺。
　　
　�。�2）、做好親密的“第一次接觸”：
　　
　　無論對于什么樣的顧客，能在初步接觸中“混熟”，讓顧客感到親切。有專家說：“只要初步接觸的時機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就成功了一半”，面對顧客說聲：“有什么需要我?guī)兔Φ膯幔俊贝黉N員與顧客打招呼時，還可以擴(kuò)大到：“嗯，你真有眼光，這是我們這里賣的最好的一種！”當(dāng)顧客決定不買要走開時，促銷員應(yīng)當(dāng)馬上親切地對他說：“你要是不喜歡這個，我們還有……，您可以看看！”能讓顧客無話可說，在店里停留的時間盡量延長，這樣也可以吸引外面路過的人對我們的店留意一下。
　　
　　（3）、讓“頭頭”顯示出自己的地位：
　　
　　對待多個顧客一起來專營店要用極好的服務(wù)態(tài)度，同時要有足夠的信心，要把自己與他們?nèi)谠谝黄�，就像朋友之間在一起拉家常，討論問題一樣，同時要給他們發(fā)言權(quán)，對他們正確的談話及時地給予肯定，同時把自己的產(chǎn)品性能服務(wù)特點(diǎn)，詳細(xì)地給他們灌輸進(jìn)去。迅速判斷出這個群體的“頭頭”是接待好群體顧客的關(guān)鍵。巧妙的把“頭頭”和其他的人分開來，以“頭頭”為重點(diǎn)，讓他感覺在大家面前很有地位，站在他們中間，減少他們之間相互交流的機(jī)會，以自己為中心與顧客進(jìn)行溝通、銷售。
　　
　　（4）、對多次光顧的顧客更要熱情：
　　
　　有的顧客來專營店很多次，但一直猶豫不決，我們需要給他再次詳細(xì)介紹，強(qiáng)調(diào)購買名牌的好處，多花一點(diǎn)錢，但可以買得放心，還要介紹我們良好的售后服務(wù)，有什么問題，隨叫隨到（舉實際的例子）。
　　
　　五、你讓顧客發(fā)現(xiàn)商品的“靚點(diǎn)”了嗎？
　　
　　所謂“商品靚點(diǎn)”，就是想辦法讓顧客了解商品的賣點(diǎn)。應(yīng)遵循三個原則：
　　
　�。�1）讓顧客了解商品的使用效果
　　
　　通過鼓勵顧客試用商品使其進(jìn)一步了解商品，這樣更容易豐富聯(lián)想。促銷員可以一邊幫助顧客試用商品，一邊喧染商品的功效，促銷員與其用口頭說明來介紹商品，不如實際讓顧客感受一下，這樣做效果好得多。
　　
　　（2）讓顧客了解商品的價值
　　
　　對一件商品來說，不管它的價格高低，促銷員都要小心處理、輕拿輕放。顧客看到你對這種商品十分愛護(hù)、珍惜，就會感到此商品可能有較高的價值投入，值得去買。讓顧客了解商品的價值，除了促銷員在對待商品上要認(rèn)真仔細(xì)以外，還可以通過襯托的方式來顯示。促銷員給顧客介紹商品時，應(yīng)該從高檔品到低檔品的順序介紹，讓顧客感覺到你對他的尊重。
　　
　　（3）、要避免談?wù)撘逊降母偁帉κ?BR>　　
　　假如不可避免地要談及競爭對手的情況或顧客堅持要你談?wù)効捶〞r，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價對方，不要全盤否定，要巧妙轉(zhuǎn)換，把他們的優(yōu)點(diǎn)與咱們的“賣點(diǎn)”相比，突出我們的優(yōu)勢。如果談?wù)撟约浩髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手的產(chǎn)品上，所以不要談?wù)摗?BR>　　
　　六、細(xì)微之處見效果：
　　
　�、�、做好“聽”“記”“說”的各種準(zhǔn)備。首先要有耐心并集中精力傾聽顧客的講話；其次要手里拿著筆和筆記本，對顧客的顧慮及問題加以記錄，讓顧客感覺自己很受重視；再次千萬不要忽視顧客提的每一個問題，要正面解決它，把消費(fèi)者的顧慮全部打消，給顧客最標(biāo)準(zhǔn)的答復(fù)。
　　
　�、�、不要打斷顧客的話。促銷員要有耐性，給顧客以說話的時間，有時顧客講著講著突然停下來，這并不是他要講的話都講完了，而是想再考慮一下，你要關(guān)切地注視著顧客，鼓勵他把話講完。
　　
　�、邸�對顧客的話要有反應(yīng)。在聽顧客講話的同時，還應(yīng)不時地點(diǎn)點(diǎn)頭，如果能經(jīng)常插入：“我明白您的意思”，“您是說……”，“這種想法不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”，“不錯”，“哦”等等，那就更好了。
　　
　　一個優(yōu)秀的促銷員必須具備：1、比較全面的產(chǎn)品知識2、良好的工作態(tài)度3、善于抓住顧客的心理4、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)5靈活的頭腦，說服顧客來購買我們一流的產(chǎn)品。我們一定要有信心，我們的產(chǎn)品是最好的，我們是最好的促銷員。