銷售說明中的隱藏技巧
2013-5-21
技巧一:方案建議
在現(xiàn)在的銷售說明中,銷售人員應(yīng)該建立一個講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進(jìn)行的。那么,每個階段具體如何說明呢?
在問題概括部分,最好的說明方式就是和客戶保持一致,重復(fù)客戶的原話,如“正如您剛才在電話里談到的……”,進(jìn)行概括總結(jié),而且要條理化,如按“第一…,第二…、第三…”的句型說明;
在原因診斷方面,你應(yīng)該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權(quán)威感,通?捎谩澳衬硻(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個人經(jīng)驗(yàn)而言,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型;
在聚焦剖析階段,應(yīng)將問題分類、深化,最后總結(jié)癥狀,例如“總之,您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳”;
在解決方案階段,對于競爭對手較多的產(chǎn)品,可利用比較說明方法來強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢。對于一般性的產(chǎn)品,還是使用利益陳述FAB法來打動客戶,找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益,企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率,如果你進(jìn)一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的,獲得訂單的幾率就會大增。
技巧二:舉例事實(shí)說明
利用第三方的例子進(jìn)行說明,更加具有說服力!暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者,還包括權(quán)威的趨勢分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實(shí)性的情況,一般可使用“感覺,覺得,后來”的說明句型,比如“陳先生,我非常理解您現(xiàn)在的感覺,我有個客戶張先生,當(dāng)他遇到這種情況時候,他一開始也是這樣覺得的,后來經(jīng)過一段時間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示……”等等。
技巧三:轉(zhuǎn)換正面詞匯
在銷售說明中,也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換,比如將“買”和“賣”換成“擁有”,將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”,將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”;將“但是”換為“同時”或“如果”等等;這些都是銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。
沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售習(xí)慣從自身產(chǎn)品的特點(diǎn),優(yōu)勢出發(fā),甚至在電話里攻擊競爭對手的產(chǎn)品,尤其是客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品,這是非常大的錯誤。這很可能成為客戶放棄當(dāng)初做決定選擇該產(chǎn)品的原因?戳松鲜龅募记桑嘈拍阍谟龅戒N售說明的問題時,就不會出現(xiàn)漏洞百出的情況了。
在現(xiàn)在的銷售說明中,銷售人員應(yīng)該建立一個講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進(jìn)行的。那么,每個階段具體如何說明呢?
在問題概括部分,最好的說明方式就是和客戶保持一致,重復(fù)客戶的原話,如“正如您剛才在電話里談到的……”,進(jìn)行概括總結(jié),而且要條理化,如按“第一…,第二…、第三…”的句型說明;
在原因診斷方面,你應(yīng)該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權(quán)威感,通?捎谩澳衬硻(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個人經(jīng)驗(yàn)而言,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型;
在聚焦剖析階段,應(yīng)將問題分類、深化,最后總結(jié)癥狀,例如“總之,您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳”;
在解決方案階段,對于競爭對手較多的產(chǎn)品,可利用比較說明方法來強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢。對于一般性的產(chǎn)品,還是使用利益陳述FAB法來打動客戶,找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益,企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率,如果你進(jìn)一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的,獲得訂單的幾率就會大增。
技巧二:舉例事實(shí)說明
利用第三方的例子進(jìn)行說明,更加具有說服力!暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者,還包括權(quán)威的趨勢分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實(shí)性的情況,一般可使用“感覺,覺得,后來”的說明句型,比如“陳先生,我非常理解您現(xiàn)在的感覺,我有個客戶張先生,當(dāng)他遇到這種情況時候,他一開始也是這樣覺得的,后來經(jīng)過一段時間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示……”等等。
技巧三:轉(zhuǎn)換正面詞匯
在銷售說明中,也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換,比如將“買”和“賣”換成“擁有”,將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”,將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”;將“但是”換為“同時”或“如果”等等;這些都是銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。
沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售習(xí)慣從自身產(chǎn)品的特點(diǎn),優(yōu)勢出發(fā),甚至在電話里攻擊競爭對手的產(chǎn)品,尤其是客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品,這是非常大的錯誤。這很可能成為客戶放棄當(dāng)初做決定選擇該產(chǎn)品的原因?戳松鲜龅募记桑嘈拍阍谟龅戒N售說明的問題時,就不會出現(xiàn)漏洞百出的情況了。
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