顧問式銷售與交易型銷售的差異
對應(yīng)產(chǎn)品的不同性質(zhì),客戶可以大概分為兩類客戶,進而也適用兩類銷售類型。
第一類產(chǎn)品(或服務(wù))同質(zhì)化高、供應(yīng)商多、替代性強,客戶很容易得到產(chǎn)品信息,或者不太在乎區(qū)別。這種客戶叫做內(nèi)在價值型。他們最在意價格和購買方便性。對應(yīng)交易型銷售。
第二類產(chǎn)品(或服務(wù))相對復(fù)雜,或者變化較快,客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異,以及這些差異對自己意味著什么。這種客戶叫外在價值型。他們需要專業(yè)的個性化的建議才能放心購買。對應(yīng)顧問型銷售。
交易型銷售和顧問式銷售有很大差別,雖然都叫銷售。(就像說飛機與自行車都是交通工具一樣)
開篇的笑話,很傳神并且全面地勾勒了顧問式銷售不同于交易型銷售的特點:顧博問式銳銷售管與交理易型在銷售線的差異。
1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價值,所以不能在每個客戶身上花更多時間,就像老板強調(diào)的,拜訪量是很重要的指標(biāo)。顧問式銷售剛好相反,如果不投入足夠時間和精力,就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是:顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標(biāo)來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。
2、更多次的成交:鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力,如果只成交一次生意,顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……
3、不同技巧。顧問式銷售的關(guān)鍵技巧在于提問,而非講解!澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”
4、最重要的,顧問式銷售的重點是在銷售早期,幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前!澳氵@個周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?”
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