解析家紡行業(yè)的消費者心理狀態(tài)
面臨家紡淡季,各大家紡企業(yè)要發(fā)揮自己的主動性,積極去了解消費者的心理狀態(tài),根據(jù)不同消費者推出不同銷售政策,以促進(jìn)自己產(chǎn)品的出售。
心中有數(shù)型
消費者在去賣場采購前對所要采購商品的類型數(shù)量規(guī)格品牌等事前已經(jīng)細(xì)致規(guī)劃,所要采購的商品一般是家庭常用消費品,對商品的性能已經(jīng)熟悉,通常不愿意花費精力去嘗試新品牌。這種消費者在購物前的心理潛臺詞通常是:“現(xiàn)在家里的佳潔仕牙膏快用完了,今天要去買1只!被蛘呤牵骸斑@周的零食都吃完了,這次要去買2罐樂事薯片和2袋雅客糖果,這都是我的最愛!
精打細(xì)算型
這類消費者通常是典型的家庭主婦,對價格相當(dāng)敏感,同樣的產(chǎn)品哪怕只有幾分的價格差,她都要琢磨猶豫半天才能下決定。在購買產(chǎn)品時會詳細(xì)的比對不同品牌和包裝的規(guī)格單價乃至克重等,最后才能決定選擇那個更實惠的商品。這種消費者的消費潛臺詞則是:“夏仕蓮洗發(fā)水**元1瓶,有**毫升;霸王洗發(fā)水**元1瓶,有**毫升;但是舒蕾洗發(fā)水1瓶**毫升只要**元。還是舒蕾實惠,可是今天夏仕蓮買2瓶的話有贈浴帽啊。家里正好沒浴帽,買一個還要好多錢呢,還是買夏仕蓮吧!
一時沖動型
一時沖動型消費者通常在兩種情況下出現(xiàn),一是看到打折或搶購時,潛意識里有一種“有便宜大家占有虧大家吃”的心態(tài),進(jìn)而沖動消費。另一種沖動型消費者在去賣場時,并沒有明確的消費方向,但在閑逛時會因為看到新產(chǎn)品、新包裝、新促銷方式時,有一種愿意嘗新的消費沖動。通常的消費潛臺詞是:“這個東西有意思,買了嘗嘗”;蛘呤恰斑@個東西沒有用過,買回去試試!
終端攔截型
這種消費者通常缺少主見或者對自己所購的商品特性并不十分了解,需要促銷員給予幫助。所選購的商品通常價格較高或產(chǎn)品的品質(zhì)很難通過觀察和觸摸分辨出來,例如化妝品、海鮮、兒童用品、電器、保健品等。消費者在購物時,很容易受到促銷員的蠱惑,從而改變自己先前模糊的消費指向。例如,消費者在選購保健品送禮時,可能原先想送燕窩或人參制品的禮盒,但是促銷員會說:“現(xiàn)在電視都報道了,燕窩里有毒物質(zhì)超標(biāo),你買這個送人誰敢要。窟有人參,真人參1根都上千元,到藥店都不一定能買到真貨,這種人工種植的人參營養(yǎng)價值很小的。你看腦白金,電視廣告的大品牌,送這個有面子,今天買2盒還送1盒黃金搭檔,即能送人還能自己用,多實惠”。這時,消費者恐怕很難拒絕促銷員的促銷了。
品牌傾向型
品牌傾向型的消費者通常具有一定的消費能力和知識層次,這種消費者對生活精致化的需求有一定的品位,愿意在品牌消費時滿足自己的精神需求,從而彰顯自己的生活層次。同時也可能是對非品牌產(chǎn)品的質(zhì)量的不信任而更愿意選擇品牌產(chǎn)品。這種消費者的消費潛臺詞通常是:“阿拉上海人一般不買外地貨,你看蒙牛和伊利,老是出現(xiàn)質(zhì)量問題,我們上海的光明牛奶質(zhì)量就是好,買了放心!被蛘呤恰肮(dāng)然是買匯源了,那些雜牌連聽都沒聽說過,誰知道會不會有質(zhì)量問題。匯源大品牌,喝了放心。如果匯源也有問題,那些小品牌就更不能買了!
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