海外營銷渠道分析與營銷策略

管理策略是企業(yè)經(jīng)營的框架，營銷策略則是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，而海外營銷策略是一個(gè)最重要的著眼點(diǎn)，因此必須對所選定的當(dāng)?shù)厥袌鲆�進(jìn)行詳盡的研究和有效的滲透。結(jié)合當(dāng)前我國海外營銷的現(xiàn)狀，分析構(gòu)建海外營銷渠道的思路與策略。
　　
　　企業(yè)在國外設(shè)立銷售組織，通過這此銷售點(diǎn)或銷售網(wǎng)點(diǎn)推銷其產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在國內(nèi)通過進(jìn)出口方式銷往國外不能滿足時(shí)，企業(yè)就會將眼光投向海外，企業(yè)通過調(diào)研，在目標(biāo)國家設(shè)立銷售分公司等職能類似的機(jī)構(gòu)，將企業(yè)的銷售力量直接投入到海外目標(biāo)市場，身臨其境感受海外市場的需求和變化，使得企業(yè)能夠在最短的時(shí)間里作出正確的銷售決策。實(shí)施國際營銷戰(zhàn)略的跨國經(jīng)營企業(yè)比出口可以調(diào)動(dòng)更多的資源，例如，為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，國際營銷者可能從本國以外的地區(qū)為目標(biāo)市場提供產(chǎn)品。通常這種營銷戰(zhàn)略也傾向于較少地依靠中間商或中介機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)更直接在目標(biāo)市場設(shè)立自己的代表處或分支機(jī)構(gòu)。
　　
　　一研究海外市場
　　
　　關(guān)于市場營銷，外國市場可以從以下六個(gè)階段去進(jìn)行研究與分析:
　　
　　（1）潛在需要（在相關(guān)時(shí)間內(nèi)是個(gè)恒量，由自然因素所決定）；[營銷365-營銷人之家，歡迎您的投稿！http://www.yx365.com/]
　　
　�。�2）感覺需要（由文化因素所決定；如果存在潛在需要，可能會受到刺激，盡管速度緩慢）；
　　
　�。�3）潛在需求（由經(jīng)濟(jì)因素所決定）；
　　
　　（4）有效需求（可能與潛在需求相同，由政治因素所決定）；
　　
　�。�5）市場需求（由商業(yè)因素，如銷售成本來決定）；
　　
　�。�6）銷售（由競爭因素所決定）。
　　
　　我們可以把這些階段看作是一個(gè)具有六個(gè)層次的過濾程序來考慮，分析每一層次所要求的各種材料，以論證公司資源（實(shí)施時(shí)間及現(xiàn)金支出）的新增投資，研究下一層次中更重要的問題。
　　
　　除非對某一特定產(chǎn)品或勞務(wù)的特殊需求量達(dá)到目標(biāo)市場的要求這一假設(shè)能夠成立，否則昂貴的國外旅行根本沒有必要。如果管理部門在研究某一地區(qū)銷售目標(biāo)后已經(jīng)作出這種假設(shè)，并已滿意地看到誘人的需求確實(shí)存在，對所可能面臨的競爭環(huán)境及所要支出的費(fèi)用深表滿意，那么第一步就是現(xiàn)場調(diào)查。因?yàn)檎{(diào)查過程是一個(gè)費(fèi)用比較昂貴的過程，因此奉勸管理部門在派遣調(diào)查團(tuán)之前，對所要調(diào)查的范圍做一規(guī)定。
　　
　　現(xiàn)場市場調(diào)查的方法有:
　　
　　①估量消費(fèi)者對當(dāng)?shù)厣唐方灰讜�、業(yè)務(wù)會議、世界貿(mào)易中心等地展覽的反應(yīng)；
　　
　�、谕ㄟ^對客戶反應(yīng)進(jìn)行抽樣調(diào)查，可以函調(diào)，也可以面談；
　　
　　③在一定的時(shí)間內(nèi)不考慮盈利，通過提供免費(fèi)樣品或共同銷售來預(yù)測市場；
　　
　　④向熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的市場分析家及社會人類學(xué)家請教。
　　
　　這些方法的選擇取決于幾個(gè)因素:市場性質(zhì)（工業(yè)市場、專業(yè)市場，或消費(fèi)市場）、市場規(guī)模及同一性、期望消費(fèi)者在心理上的集中程度、文化程度，所調(diào)查的市場數(shù)，消費(fèi)者對用調(diào)查表法進(jìn)行調(diào)查所作出的反應(yīng)，可靠調(diào)查人員的可靠程度，公司資源。
　　
　　二市場滲透
　　
　　公司向A國市場的滲透應(yīng)達(dá)到何種程度?也就是說，公司應(yīng)試圖占有市場的百分之幾?這可能取決于管理的時(shí)間范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花式、產(chǎn)品專門化使用程度、價(jià)格、銷售渠道的多寡，及投資或推銷所需資金等諸因素。一些重要的問題可能會不時(shí)出現(xiàn)在你的腦海中:
　　
　�、俑鶕�(jù)A國用戶的偏好、技能及收入情況，我對于產(chǎn)品所必須具備的耐用及性能標(biāo)準(zhǔn)所作的假設(shè)是否真正合適（注意：質(zhì)量是相對于使用而言的，并不是一個(gè)絕對的概念）；
　　
　　②我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否會誘發(fā)最大的需求（考慮包裝、標(biāo)記、顏色、尺寸、計(jì)量方法、使用所要求的技能）；
　　
　�、畚业漠a(chǎn)品是否需要功能方面的專門化；
　　
　�、芪业漠a(chǎn)品是否一定依賴A國其他產(chǎn)品或材料；
　　
　�、萑绻�以上四個(gè)因素發(fā)生變化，或開辟了新貨源，我的產(chǎn)品價(jià)格能否隨之作較大調(diào)整；
　　
　�、奕绻�我的公司與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行某種合股經(jīng)營，那么在A國尋找銷售渠道所花費(fèi)用是否會小一些；
　　
　�、邔τ谑袌龇蓊~，由于當(dāng)?shù)馗偁幷呤�去競爭能力而對我公司施加政治壓力，我方公司可能在哪一方面受到�?qiáng)行的政治限制；
　　
　�、嘁坏┊�(dāng)?shù)叵�費(fèi)者開始認(rèn)識到當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)的產(chǎn)品和出口的一樣好時(shí)，我們的推銷預(yù)算是否真正足以使我們?nèi)コ�消費(fèi)者對我產(chǎn)品國別的消費(fèi)偏見。
　　
　　當(dāng)企業(yè)不僅在國外營銷產(chǎn)品，而且在國外生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，該企業(yè)就全面介入了國際化經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)或通過開設(shè)附屬子公司，或收購當(dāng)?shù)噩F(xiàn)存的企業(yè)來進(jìn)入國外的市場；有時(shí)公司也可以合資經(jīng)營的方式與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)或政府搞聯(lián)營，與當(dāng)?shù)氐暮匣锶斯矒?dān)經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理并分享利潤。
　　
　　三結(jié)論
　　
　　總之，我國營銷之所以能在30多年便有一次高速的發(fā)展，除了依靠“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”的聰明才智之外，主要得益于在國門剛剛打開之時(shí)就先行而來的部份跨國企業(yè)，他們塑造品牌的全過程，不論是營銷策略的制定、營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建還是營銷人員的培訓(xùn)、營銷活動(dòng)的實(shí)施以及營銷工具的運(yùn)用，都成為我們模仿學(xué)習(xí)乃至追趕超越的目標(biāo)。