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客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的五步曲

 2013-4-23
共贏,是企業(yè)生存的命脈,更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo),作為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要原則。客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略以大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程為主線(xiàn),從找準(zhǔn)大客戶(hù)(即戰(zhàn)略定位),到進(jìn)攻階段(即銷(xiāo)售的初期階段),再到固守階段(即銷(xiāo)售的中間階段),最后到達(dá)防御階段(即銷(xiāo)售的后期和大客戶(hù)的繼續(xù)培養(yǎng)),在整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中,如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位,戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化,如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備,如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃,這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。
  
  近年來(lái),隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇,“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯,“強(qiáng)者愈強(qiáng),弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng),規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶(hù)也應(yīng)運(yùn)而生,并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。
  
  企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶(hù)作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò),并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是,在取得成績(jī)的同時(shí),也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)遭遇尷尬處境:投入頗大,回報(bào)卻慘淡!問(wèn)題出在哪里呢?——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤,進(jìn)入了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的誤區(qū)!為了讓企業(yè)更好的針對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),總結(jié)了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的五步曲。
  
  1、誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶(hù)
  
  2、攻——尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)
  
  3、守——如何牢牢守住你的客戶(hù)
  
  4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)
  
  5、修身——完美做人做事
  
  好的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始是成功的一半,通過(guò)對(duì)大客戶(hù)劃分標(biāo)準(zhǔn)與類(lèi)型的系統(tǒng)了解,可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢,達(dá)到事半功倍的效果。
  
  “攻”,在銷(xiāo)售進(jìn)行的過(guò)程中,必然會(huì)遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘,為了保證銷(xiāo)售的達(dá)成,必須將這些壁壘一一攻破,方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶(hù)企業(yè)及其人員的需求,整合自身優(yōu)勢(shì),使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。
  
  “守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期,更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶(hù)的吸引力,滿(mǎn)足客戶(hù)需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售。
  
  “防”進(jìn)入銷(xiāo)售的最后階段,如何臨門(mén)一腳,達(dá)成交易;如何鞏固大客戶(hù)的忠誠(chéng)度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷(xiāo)售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。
  
  “修身——完美做人做事”,客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員的一言一行,專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),是影響客戶(hù)決策的重要因素,因此,回歸到根本當(dāng)中,銷(xiāo)售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì),以使得大客戶(hù)銷(xiāo)售更加容易。
  

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