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商品營(yíng)銷中的13條經(jīng)典銷售法

 2013-4-23

  商品營(yíng)銷的成敗不但與該商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān),與有店鋪的銷售策略、銷售方式等有著密切關(guān)系。因此,質(zhì)量和價(jià)格都很不錯(cuò)的商品,若銷售策略不當(dāng),照樣不被消費(fèi)者所接納;店鋪的服務(wù)質(zhì)量、銷售策略都無(wú)可非議,如果商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面不如人意,同樣也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。
  
  商品營(yíng)銷的成敗不但與該商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān),與有店鋪的銷售策略、銷售方式等有著密切關(guān)系。因此,質(zhì)量和價(jià)格都很不錯(cuò)的商品,若銷售策略不當(dāng),照樣不被消費(fèi)者所接納;店鋪的服務(wù)質(zhì)量、銷售策略都無(wú)可非議,如果商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面不如人意,同樣也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。經(jīng)營(yíng)的商品在價(jià)廉物美的情況下,起絕對(duì)作用的將是店鋪的銷售策略。以下銷售策略值得大家借鑒:
  
  1.高價(jià)促銷法
  
  一般情況下,商品的價(jià)格應(yīng)該就低不就高,但這個(gè)世界上常有一些事情會(huì)同人意料。
  
  美國(guó)亞利桑那州曾發(fā)生過(guò)一件有趣的事情。一家珠寶店采購(gòu)到一批漂亮綠寶石,由于數(shù)量太大,老板擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)賣(mài)不出去,影響資金周轉(zhuǎn),便決定只救微利,以低價(jià)出售。
  
  老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會(huì)被搶購(gòu)一空,結(jié)果卻事與愿違,銷售情況十分不妙。此時(shí)老板急著到外地去談生意,臨行時(shí)下令,若銷售仍然起色,就以2/1的價(jià)格賣(mài)掉。
  
  過(guò)幾天老板回來(lái),發(fā)現(xiàn)綠寶石已被搶購(gòu)一空,再查價(jià)格,不禁喜出望外。原來(lái),店員們把老板留下的指令誤認(rèn)為是按1至2倍的價(jià)格賣(mài)掉。他們都沒(méi)有想到,價(jià)格提高后,購(gòu)買(mǎi)者反而越來(lái)越多,本以為會(huì)積壓的綠寶石卻成了搶手貨。
  
  就是常有這種復(fù)雜的因素在里面,所以有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)就高不就低,常常有一種通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品來(lái)顯示自己的社會(huì)地位的心理。
  
  高價(jià)銷售法適用于經(jīng)營(yíng)高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂(lè)行業(yè)。
  
  這種銷售方法適用于以老客戶為主的商店。為了鞏固老客戶、爭(zhēng)取新客戶,就要長(zhǎng)期保持自己的服務(wù)形象,不能因?yàn)楝F(xiàn)在生意好就怠慢顧客,也不能因?yàn)槟撤N商品供不應(yīng)求就降低進(jìn)貨等級(jí),以圖短期效益的增加。
  
  我們常會(huì)看到這種情況:有的店鋪因某種商品積壓變質(zhì)而遭到損失,老板便將損失轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。這種坑害消費(fèi)者的做法只能使自己在消費(fèi)者心目中失去信譽(yù),失去老顧客,更爭(zhēng)取不到新顧客。
  
  3.加工銷售法
  
  加工銷售法就是對(duì)某些滯銷商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工,然后再投放市場(chǎng)。
  
  比如有些大量采購(gòu)的商品,由于顧客無(wú)法接受大包裝的商品數(shù)量,因而形成滯銷,這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝,就有可能使積壓品變成暢銷貨。
  
  4.易地銷售法
  
  商品有時(shí)候會(huì)有地域特征,在一個(gè)地方銷售不出去的商品,換一個(gè)地方就會(huì)暢銷;在一個(gè)地方暢銷的商品,換一個(gè)地方就成了無(wú)人順津的“死貨”。
  
  造成這一現(xiàn)象的原因是因?yàn)槊恳粋(gè)地方都有可能具有不同的消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)檔次,比如在低收入口集中的地方賣(mài)高檔次商品,超過(guò)了顧客的消費(fèi)能力,因此滯銷的可能性就相當(dāng)大。反之,結(jié)果也大同小異。
  
  網(wǎng)點(diǎn)銷售法在國(guó)外稱為“三角銷售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷售,那么,就要求三家要呈三角形布局。這樣一來(lái)既有助于三家店鋪形成良性競(jìng)爭(zhēng)的格局,也能使消費(fèi)者不致漏網(wǎng),最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)潛力。
  
  6.贊助銷售法
  
  這一方法是生產(chǎn)廠家“出血”,贊助商店舉辦有影響的文化,教育、體育等競(jìng)賽、比賽活動(dòng),擴(kuò)大商店和商品的知名度,以利商店銷售商品。
  
  7.服務(wù)銷售法
  
  這一辦法的核心是培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求,通過(guò)舉辦培訓(xùn)班、講座、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解商品的使用,解除消費(fèi)者的后顧之憂,從而促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。
  
  比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓(xùn)班”,美容美發(fā)店舉辦“美容知識(shí)講座”,化妝品商店在賣(mài)出商品后為顧客免費(fèi)做美容護(hù)理等方式都能夠有效地提高商品的銷售或增加店鋪的營(yíng)業(yè)收。
  
  8.示范銷售法
  
  示范銷售法就是廠家或店鋪的工作人員現(xiàn)場(chǎng)示范某種商品的使用方法或演示商品所能達(dá)到的效果,以求吸引顧客的注意力,激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
  
  比如國(guó)外有家生產(chǎn)膠水的廠家,在報(bào)紙上打出廣告說(shuō)某商場(chǎng)門(mén)口貼著一塊價(jià)值2000美元的金幣,誰(shuí)能揭下就歸誰(shuí)所有。結(jié)果第二天人潮如流,人們紛紛嘗試卻無(wú)人能夠如愿。廠家趁機(jī)宣傳這塊金幣是用某某牌膠水粘貼的。人們親眼看見(jiàn)其效果顯著,于是紛紛購(gòu)買(mǎi)。
  
  9.有獎(jiǎng)及讓利銷售法
  
  前面已將這類方法講得很詳細(xì),在此不再贅述。
  
  10.迂回銷售法
  
  這是一種比較儲(chǔ)蓄的銷售方法,看上去不是在推銷商品,但實(shí)際上仍以銷售商品為目的。比如有些推銷兒童智力玩具的商店,專門(mén)設(shè)置一個(gè)場(chǎng)所讓兒童們免費(fèi)玩玩具,并有專人輔導(dǎo)。一旦孩子們對(duì)智力玩具有了興趣,父母多半會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
  
  11.搭配銷售法
  
  這種方法是將暢銷商品搭配滯銷商品組合銷售。不過(guò)這種方法可能引起顧客反感,使用時(shí)一定要謹(jǐn)慎。
  
  12.組合銷售法
  
  組合銷售法就是將類型相近、使用起來(lái)具有配合作用的組合在一起銷售,以圖一次賣(mài)出多件商品。
  
  這種銷售方法對(duì)顧客也很方便,比如賣(mài)浴具等衛(wèi)生設(shè)備的商店,如果把適合的浴缸、抽水馬桶、盥洗用具組合在一起,顧客們選購(gòu)起來(lái)就會(huì)很方便。因?yàn)橐话慵彝ピ谫?gòu)買(mǎi)這此東西時(shí),都以成套購(gòu)買(mǎi)為主。
  
  13.激將銷售法
  
  這是一種和顧客面對(duì)面交鋒時(shí)需要用到的方法。因?yàn)橛行╊櫩蜖?zhēng)強(qiáng)好勝,在他猶豫不決時(shí),你只要對(duì)其稍作刺激,他就會(huì)因?yàn)椤懊孀印被颉办乓钡刃睦硪蛩囟?gòu)買(mǎi)某些高價(jià)或并不一定需要的商品。
  

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