零售門店促銷創(chuàng)新的八個(gè)思路
2013-4-18
每年的五一黃金周對于很多商家來說,都是一場你死我活的終端促銷大戰(zhàn),如果活動(dòng)做得好不但可以賺得個(gè)盆滿缽滿,還能贏得顧客口碑為后續(xù)銷售打下良好基礎(chǔ),可一旦活動(dòng)做不好,落得個(gè)賠了夫人又折兵的下場不說,甚至還可能傷到元?dú)鉀]個(gè)一年半載難得翻身?v觀零售門店花樣百出的促銷活動(dòng),無論是促銷活動(dòng)的內(nèi)容還是促銷活動(dòng)的形式,不經(jīng)過認(rèn)真組織策劃的活動(dòng)總是會(huì)有對手的影子,促銷同質(zhì)化已經(jīng)成為一個(gè)很大的弊病。
如何將促銷活動(dòng)做出新意做出差異化,個(gè)人以為不能簡單地把促銷活動(dòng)與銷售量增加劃上等號。銷售量增加只是促銷的結(jié)果,要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果我們得想辦法從促銷活動(dòng)的過程入手,任何不要過程直接強(qiáng)求結(jié)果的做法都是舍本求末得不償失。結(jié)合多年來的促銷活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn),想要實(shí)現(xiàn)銷售增量的目的,筆者提出了門店促銷活動(dòng)創(chuàng)新的八個(gè)思路,以其拋磚引玉,共同為五一促銷活動(dòng)策劃添磚加瓦。
一、讓更多的顧客知道門店
一場好的促銷活動(dòng),除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外,促銷活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素。酒香也怕巷子深,既然已經(jīng)砸錢做了促銷,就要拿起喇叭大聲地宣傳,讓更多的人知道我們的活動(dòng),讓更多的人傳播我們的活動(dòng)。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣播、DM投遞等,在新媒體力量的影響下,網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營銷、微信營銷紛紛成為新的宣傳主體。零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到,光有大嗓門顯然已經(jīng)不夠了,整合線上線下資源,鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)傳播,是實(shí)現(xiàn)促銷成功的前提條件。臨沂某家具品牌經(jīng)銷商王總曾經(jīng)組織過一次團(tuán)購活動(dòng),170單的銷售業(yè)績堪稱家具產(chǎn)品團(tuán)購的成功典范,王總總結(jié)說,好的活動(dòng)就是應(yīng)該讓更多的人知道,他在活動(dòng)前不但加大了傳統(tǒng)媒體宣傳的投放力度,還開展了微博營銷活動(dòng),只要粉絲關(guān)注本次活動(dòng)并且成功轉(zhuǎn)發(fā)@一百位同城粉絲,他就會(huì)給轉(zhuǎn)發(fā)人寄送一份價(jià)值二十元的禮品。事實(shí)證明,團(tuán)購活動(dòng)的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關(guān)系。
二、讓更多的顧客走進(jìn)門店
巧婦難為無米之炊,人流量是門店銷售成功的前提保證,沒有人流就沒有銷售機(jī)會(huì)。如何吸引顧客進(jìn)店,成為促銷活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度。來就送,來就抽,這樣類型的活動(dòng)是聚集人氣吸引客戶的方法之一,美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)顧客,真正想買的顧客不一定要來參加你的活動(dòng),反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì)蜂擁而至,不過門店促銷要的就是人氣,免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn)。和促銷活動(dòng)不同的是,想要吸引顧客走進(jìn)門店,另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截,對于派發(fā)DM單頁的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì),使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里,不再是一天多少錢的臨促費(fèi),而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、讓進(jìn)店的顧客人人都買
撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同,就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會(huì)又算斬獲。將來就送、來就抽這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級為買就送、買就抽,當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí),總是可以刺激那些并不想買的顧客下單,買就抽是我個(gè)人比較喜歡的讓顧客人人都買的活動(dòng),因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性,而且更能夠刺激顧客試試運(yùn)氣的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚群趕到一個(gè)區(qū)域,然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng),閉店團(tuán)購是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚的最佳促銷做法之一,把顧客召集起來后大門落鎖,在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動(dòng)?即使你不沖動(dòng)也無法離開。
四、讓進(jìn)店的顧客現(xiàn)在就買
促銷活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是,進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度,無人愿意第一個(gè)下單,面對這種情況怎么辦?有人找“托”,讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場的氛圍,其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠,自然會(huì)紛紛跟進(jìn)。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行,或者一旦被顧客識(shí)破,如何處理此種尷尬局面,我個(gè)人是持保留觀點(diǎn)的。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難,“限時(shí)搶購”、“每天購買前20名加贈(zèng)禮品”、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購買。
五、讓進(jìn)店的顧客買得更多
顧客原本只計(jì)劃購買一件產(chǎn)品,能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對于很多行業(yè)來說,這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候,墻面做防水可能只做到1米,而這1米的高度對于防水產(chǎn)品來說顯然不夠,能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折優(yōu)惠,但是我絕對不會(huì)做買2米防水7折的促銷,因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍,唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過,如果在促銷細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話,業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。
六、讓進(jìn)店的顧客買得更貴
想提高銷售額,一個(gè)思路是讓顧客買的更多,另一個(gè)思路則是讓顧客買的更貴。可是想要鼓勵(lì)低端消費(fèi)人群購買高端產(chǎn)品,看起來似乎是個(gè)不太容易的問題,如果對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷的話,無疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上,我們能夠選擇的促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品升級,高端產(chǎn)品原價(jià)800元,顧客現(xiàn)在打算購買400元的產(chǎn)品,那么只要顧客愿意加200元的價(jià)格,就可以購買到800元的產(chǎn)品。在400元的基礎(chǔ)上增加200元,看起來增加太多金額,而且高端產(chǎn)品也沒有做特價(jià)促銷,實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣了600元的價(jià)格。這種促銷形式要給與制定的控制,也就是每個(gè)顧客購買的高端產(chǎn)品數(shù)量限制,顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品,而不是對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷。
七、讓不買的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客,隨便你做什么活動(dòng),要么他覺得你的價(jià)格還是貴不想買,要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品,可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間,所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng),或者發(fā)放一些食品,是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng),可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問,傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開心,獨(dú)樂樂不如眾樂樂,新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱,改用大轉(zhuǎn)盤,雖然成本增加了,但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀,對玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見,一下子現(xiàn)場就熱鬧了起來,圍觀的人越多,大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂營銷的時(shí)代已經(jīng)來臨,是時(shí)候該給門店增加一點(diǎn)笑聲了。
八、讓買過的顧客帶人來買
針對老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹,這可是個(gè)大話題,老客戶檔案關(guān)系管理,會(huì)員營銷,感情營銷,數(shù)據(jù)庫營銷,各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告:只要老客戶介紹新客戶,成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠,老客戶享受免交一年物業(yè)費(fèi)。老客戶帶新客戶來我們店內(nèi)消費(fèi),如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話,顯然還只限于客情管理,能否用促銷的形式促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹,也是值得促銷人員思考的一個(gè)問題。
如何將促銷活動(dòng)做出新意做出差異化,個(gè)人以為不能簡單地把促銷活動(dòng)與銷售量增加劃上等號。銷售量增加只是促銷的結(jié)果,要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果我們得想辦法從促銷活動(dòng)的過程入手,任何不要過程直接強(qiáng)求結(jié)果的做法都是舍本求末得不償失。結(jié)合多年來的促銷活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn),想要實(shí)現(xiàn)銷售增量的目的,筆者提出了門店促銷活動(dòng)創(chuàng)新的八個(gè)思路,以其拋磚引玉,共同為五一促銷活動(dòng)策劃添磚加瓦。
一、讓更多的顧客知道門店
一場好的促銷活動(dòng),除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外,促銷活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素。酒香也怕巷子深,既然已經(jīng)砸錢做了促銷,就要拿起喇叭大聲地宣傳,讓更多的人知道我們的活動(dòng),讓更多的人傳播我們的活動(dòng)。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣播、DM投遞等,在新媒體力量的影響下,網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營銷、微信營銷紛紛成為新的宣傳主體。零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到,光有大嗓門顯然已經(jīng)不夠了,整合線上線下資源,鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)傳播,是實(shí)現(xiàn)促銷成功的前提條件。臨沂某家具品牌經(jīng)銷商王總曾經(jīng)組織過一次團(tuán)購活動(dòng),170單的銷售業(yè)績堪稱家具產(chǎn)品團(tuán)購的成功典范,王總總結(jié)說,好的活動(dòng)就是應(yīng)該讓更多的人知道,他在活動(dòng)前不但加大了傳統(tǒng)媒體宣傳的投放力度,還開展了微博營銷活動(dòng),只要粉絲關(guān)注本次活動(dòng)并且成功轉(zhuǎn)發(fā)@一百位同城粉絲,他就會(huì)給轉(zhuǎn)發(fā)人寄送一份價(jià)值二十元的禮品。事實(shí)證明,團(tuán)購活動(dòng)的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關(guān)系。
二、讓更多的顧客走進(jìn)門店
巧婦難為無米之炊,人流量是門店銷售成功的前提保證,沒有人流就沒有銷售機(jī)會(huì)。如何吸引顧客進(jìn)店,成為促銷活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度。來就送,來就抽,這樣類型的活動(dòng)是聚集人氣吸引客戶的方法之一,美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)顧客,真正想買的顧客不一定要來參加你的活動(dòng),反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì)蜂擁而至,不過門店促銷要的就是人氣,免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn)。和促銷活動(dòng)不同的是,想要吸引顧客走進(jìn)門店,另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截,對于派發(fā)DM單頁的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì),使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里,不再是一天多少錢的臨促費(fèi),而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、讓進(jìn)店的顧客人人都買
撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同,就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會(huì)又算斬獲。將來就送、來就抽這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級為買就送、買就抽,當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí),總是可以刺激那些并不想買的顧客下單,買就抽是我個(gè)人比較喜歡的讓顧客人人都買的活動(dòng),因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性,而且更能夠刺激顧客試試運(yùn)氣的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚群趕到一個(gè)區(qū)域,然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng),閉店團(tuán)購是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚的最佳促銷做法之一,把顧客召集起來后大門落鎖,在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動(dòng)?即使你不沖動(dòng)也無法離開。
四、讓進(jìn)店的顧客現(xiàn)在就買
促銷活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是,進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度,無人愿意第一個(gè)下單,面對這種情況怎么辦?有人找“托”,讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場的氛圍,其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠,自然會(huì)紛紛跟進(jìn)。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行,或者一旦被顧客識(shí)破,如何處理此種尷尬局面,我個(gè)人是持保留觀點(diǎn)的。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難,“限時(shí)搶購”、“每天購買前20名加贈(zèng)禮品”、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購買。
五、讓進(jìn)店的顧客買得更多
顧客原本只計(jì)劃購買一件產(chǎn)品,能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對于很多行業(yè)來說,這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候,墻面做防水可能只做到1米,而這1米的高度對于防水產(chǎn)品來說顯然不夠,能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折優(yōu)惠,但是我絕對不會(huì)做買2米防水7折的促銷,因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍,唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過,如果在促銷細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話,業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。
六、讓進(jìn)店的顧客買得更貴
想提高銷售額,一個(gè)思路是讓顧客買的更多,另一個(gè)思路則是讓顧客買的更貴。可是想要鼓勵(lì)低端消費(fèi)人群購買高端產(chǎn)品,看起來似乎是個(gè)不太容易的問題,如果對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷的話,無疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上,我們能夠選擇的促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品升級,高端產(chǎn)品原價(jià)800元,顧客現(xiàn)在打算購買400元的產(chǎn)品,那么只要顧客愿意加200元的價(jià)格,就可以購買到800元的產(chǎn)品。在400元的基礎(chǔ)上增加200元,看起來增加太多金額,而且高端產(chǎn)品也沒有做特價(jià)促銷,實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣了600元的價(jià)格。這種促銷形式要給與制定的控制,也就是每個(gè)顧客購買的高端產(chǎn)品數(shù)量限制,顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品,而不是對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷。
七、讓不買的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客,隨便你做什么活動(dòng),要么他覺得你的價(jià)格還是貴不想買,要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品,可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間,所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng),或者發(fā)放一些食品,是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng),可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問,傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開心,獨(dú)樂樂不如眾樂樂,新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱,改用大轉(zhuǎn)盤,雖然成本增加了,但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀,對玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見,一下子現(xiàn)場就熱鬧了起來,圍觀的人越多,大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂營銷的時(shí)代已經(jīng)來臨,是時(shí)候該給門店增加一點(diǎn)笑聲了。
八、讓買過的顧客帶人來買
針對老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹,這可是個(gè)大話題,老客戶檔案關(guān)系管理,會(huì)員營銷,感情營銷,數(shù)據(jù)庫營銷,各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告:只要老客戶介紹新客戶,成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠,老客戶享受免交一年物業(yè)費(fèi)。老客戶帶新客戶來我們店內(nèi)消費(fèi),如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話,顯然還只限于客情管理,能否用促銷的形式促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹,也是值得促銷人員思考的一個(gè)問題。
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