獲得客戶(hù)承諾的銷(xiāo)售技巧

在任何承諾的背后，當(dāng)事人都有著要兌現(xiàn)承諾的無(wú)形道德壓力，因此，銷(xiāo)售人員可利用這個(gè)道德壓力，獲取客戶(hù)的承諾，并促使交易的達(dá)成。那么，銷(xiāo)售人員如何獲得客戶(hù)的承諾?
　　
　　對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，想要有效地獲得客戶(hù)的承諾，可以通過(guò)以下幾個(gè)問(wèn)題。
　　
　　1、先獲得提問(wèn)的權(quán)利
　　
　　當(dāng)我們提出某個(gè)問(wèn)題時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)不愿意從正面回答的情況，客戶(hù)總是顧左右而言他，這時(shí)候溝通就變得十分困難，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程造成阻礙，獲得提問(wèn)的權(quán)利就可以在很大程度上幫助解決這個(gè)問(wèn)題。
　　
　　早些年前，我曾經(jīng)從事過(guò)推廣課程的銷(xiāo)售工作。通常我的開(kāi)場(chǎng)白是：“劉經(jīng)理，如果有一種方法可以立刻幫助您提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)10%，并且該方法得到了××公司、××公司的實(shí)踐證明，我可以花一到兩分鐘時(shí)間給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎?如果您認(rèn)為我講得不對(duì)，可以立刻掛掉電話(huà)，好嗎?”
　　
　　在如此具有誘惑力的開(kāi)場(chǎng)白面前，客戶(hù)通常都會(huì)表示“可以”，而一旦客戶(hù)表示“可以”之后，我會(huì)馬上提一個(gè)問(wèn)題，這也是我認(rèn)為自己之所以能夠創(chuàng)造高額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵所在，在此分享給大家。
　　
　　這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，那就是：“張經(jīng)理，在介紹之前，我可以先提一個(gè)問(wèn)題嗎?”
　　
　　由于這個(gè)問(wèn)題的壓力很小，而且合情合理，所以一般客戶(hù)會(huì)給予正面的回復(fù)，而當(dāng)客戶(hù)一旦表示“可以”之后，就代表著他許下了一個(gè)承諾，他需要為自己的這個(gè)小小承諾負(fù)責(zé)任，從而有必要從正面回答你接下來(lái)的問(wèn)題，即使客戶(hù)感覺(jué)到我后續(xù)的提問(wèn)頗有壓力，但是在無(wú)形的道德的壓力之下，他也必須從正面回答。
　　
　　正是因?yàn)槲沂紫却_保了獲得提問(wèn)的權(quán)利，接下來(lái)對(duì)于我的關(guān)鍵性提問(wèn)，即使是第一次和我溝通的客戶(hù)，也會(huì)從正面回答，而我就此打開(kāi)了缺口，幫助客戶(hù)發(fā)掘了一個(gè)“嚴(yán)重的問(wèn)題”，進(jìn)而將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
　　
　　通常尋求獲得提問(wèn)的權(quán)利有以下形式：
　　
　　“我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎?”
　　
　　“不知道我是否可以談一談自己的看法?”
　　
　　“我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)還不太明白的地方嗎?”
　　
　　2、給提問(wèn)加上利益前奏
　　
　　前奏指的是在你提問(wèn)之前，表達(dá)出你提問(wèn)的最終目的是為了客戶(hù)的最終利益著想，這樣客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到你的提問(wèn)是可以幫他獲得某種利益的，因此從正面回答的概率會(huì)大大提高。
　　
　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果銷(xiāo)售人員需要問(wèn)客戶(hù)他的預(yù)算是多少，由于預(yù)算兩個(gè)字壓力比較大，客戶(hù)可能就不會(huì)講真話(huà)，但是如果銷(xiāo)售人員表示“為了能夠幫助您在最合適的價(jià)位，選擇一款性?xún)r(jià)比最好的商品，所以我想了解一下，您的預(yù)算大概是多少?”
　　
　　多了一句“為了幫助您……”，提問(wèn)的目的就不是為了自己，而是為了客戶(hù)的利益著想，自然客戶(hù)會(huì)聽(tīng)著舒服許多。
　　
　　下面的例句可以作為參考：
　　
　　“張總，為了幫助您找到最適合您的咨詢(xún)方案，我可以先請(qǐng)教您一兩個(gè)問(wèn)題嗎?”
　　
　　“李先生，最適合您的保險(xiǎn)方案，一定是在最合適的投資基礎(chǔ)上達(dá)到最大的保障效果，您說(shuō)對(duì)嗎?”
　　
　　“周小姐，任何屋頂?shù)难b修，都應(yīng)該先保證防水的可靠性，所以針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們需要認(rèn)真地討論一下，您說(shuō)呢?”
　　
　　3、提問(wèn)要巧妙地加上暗示性
　　
　　如果銷(xiāo)售人員希望客戶(hù)走到某個(gè)你期望的終點(diǎn)，那么銷(xiāo)售人員自然要想辦法引導(dǎo)客戶(hù)朝這個(gè)方向走，這就需要在提問(wèn)中，巧妙地融入合理性的暗示，讓客戶(hù)的思路在不知不覺(jué)中被掌控。
　　
　　暗示指的是在不顯山不露水的情形下引導(dǎo)客戶(hù)的思考方向。其要點(diǎn)就是在具體的問(wèn)題之前，先給出一個(gè)合適的理由，進(jìn)而讓客戶(hù)在理由的引導(dǎo)下，將注意力集中到對(duì)銷(xiāo)售人員有利的地方上來(lái)。
　　
　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，客戶(hù)現(xiàn)在對(duì)于瘦身的療程已經(jīng)非常感興趣了，但是對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，如果讓客戶(hù)選擇瘦身加美體的雙療程那自然是更好的選擇，僅僅簡(jiǎn)單地問(wèn)：“除了瘦身，對(duì)于美體的療程您有興趣嗎?”可能就比較難取得好效果。
　　
　　但是如果這樣問(wèn)：“謝小姐，瘦身其實(shí)很容易做到，參加我們理療的客戶(hù)幾乎百分百都可以。問(wèn)題是瘦身之后容易反彈，所以如果您做了瘦身之后，順便做個(gè)美體的療程，達(dá)到瘦身加防止反彈的效果，您看怎么樣?”由于在推薦美體之前，先給出了一個(gè)合適的理由，客戶(hù)接著做美體就成為理所當(dāng)然的事情。
　　
　　大家看看下面的例句：
　　
　　“韓老師，像您經(jīng)常需要外出講課，那么在購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦的時(shí)候，電池的續(xù)航時(shí)間就成為了一個(gè)非常重要的問(wèn)題，您說(shuō)對(duì)嗎?”
　　
　　“孫先生，決定戶(hù)外廣告效果好壞的主要依據(jù)就是客流量，而客流量的大小主要取決于戶(hù)外廣告所處的位置，只有好的位置，才有可能取得好的宣傳效果，您說(shuō)是不是?”
　　
　　“對(duì)于任何一種基金而言，投資的安全性都應(yīng)該是首要的考慮因素，所以您在對(duì)比的時(shí)候，首先應(yīng)該觀察的是該基金公司最近5年內(nèi)的平均投資回報(bào)率，而不是單單看今年的投資回報(bào)率。比如一家基金公司今年的投資回報(bào)率很高，但是去年卻賠了很多錢(qián)，就不應(yīng)該在您的考慮范圍內(nèi)，您說(shuō)是嗎?”
　　
　　4、設(shè)計(jì)連續(xù)性的提問(wèn)
　　
　　前面我們提過(guò)要不斷通過(guò)小的承諾，來(lái)獲得客戶(hù)的大承諾，而這就代表銷(xiāo)售人員要有連續(xù)性的提問(wèn)，通過(guò)前面一個(gè)小的問(wèn)題連接到后面的一個(gè)小的問(wèn)題，再過(guò)渡到下面一個(gè)小的問(wèn)題，最后做重要的匯總讓客戶(hù)確認(rèn)，而最終達(dá)到設(shè)定的目的。就好比之前分享的“7YES”提問(wèn)法。
　　
　　提問(wèn)必須設(shè)計(jì)成一環(huán)扣一環(huán)，只有這樣才能達(dá)成最終的效果。
　　
　　大家看看下面的案例中，銷(xiāo)售人員是如何證明自己所銷(xiāo)售的彩電的清晰度是非常出色的：
　　
　　“錢(qián)先生，彩電買(mǎi)回家主要就是看的，所以清晰度應(yīng)該是您最為關(guān)心的，是這樣嗎?”
　　
　　“當(dāng)然。”
　　
　　“而一臺(tái)液晶電視清晰度的好壞，主要取決于液晶屏的好壞，因?yàn)橐壕�屏就是用�?lái)顯示圖像的，所以說(shuō)選一臺(tái)好的液晶電視，就是選一個(gè)好的液晶屏，不知道這樣解釋您是否可以理解?”
　　
　　“可以。”
　　
　　“而目前液晶屏主要是由三個(gè)產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)的，全世界所有的液晶屏幾乎都是來(lái)自于這三個(gè)地區(qū)，分別是中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)以及日本，如果是您的話(huà)，您覺(jué)得哪個(gè)產(chǎn)區(qū)的液晶屏質(zhì)量會(huì)比較好?”
　　
　　“應(yīng)該是日本吧�！�
　　
　　“是的，客觀來(lái)講，它們所生產(chǎn)的電子產(chǎn)品質(zhì)量的確是非常出色。像您現(xiàn)在看到的這款液晶電視，其液晶屏就是100%日本原裝進(jìn)口的，所以在清晰度方面，您是完全可以放心的……”
　　
　　通過(guò)一連串的問(wèn)題設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)承諾買(mǎi)彩電時(shí)清晰度是第一考慮要點(diǎn)，而清晰度的好壞又取決于液晶屏的優(yōu)劣，而在液晶屏中，又以來(lái)自于日本原裝進(jìn)口的品質(zhì)最佳，而自己銷(xiāo)售的正好是這樣一款產(chǎn)品。
　　
　　5、以讓客戶(hù)自己確認(rèn)的方式做結(jié)尾
　　
　　在所有提問(wèn)的最后，銷(xiāo)售人員一定要切記以讓客戶(hù)自己確認(rèn)的方式作為結(jié)尾，這樣才能夠完成一個(gè)有效的承諾。換言之，要獲得承諾，一定是以封閉式的提問(wèn)進(jìn)行收尾的。
　　
　　封閉式的提問(wèn)指的是將話(huà)題帶入單一答案的提問(wèn)方式，這種提問(wèn)通常會(huì)有一些固定的字眼，比如“是嗎”、“可以嗎”、“對(duì)還是不對(duì)”、“認(rèn)可與否”等，比如下面的收尾：
　　
　　“通過(guò)我們剛才的交流，系統(tǒng)的兼容性是否良好，是您現(xiàn)在最為關(guān)心的，對(duì)嗎?”
　　
　　“如果我們能夠提供低于同行的折扣，也就是價(jià)格再降低5%的話(huà)，按您的意思，現(xiàn)在就可以做確認(rèn)，是這樣的嗎?”
　　
　　“按照您的意思，造成您部門(mén)人員流失比較嚴(yán)重的關(guān)鍵在于，銷(xiāo)售人員沒(méi)有足夠的有效客戶(hù)名單，這讓他們的工作效率低下，進(jìn)而無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)在收入方面也會(huì)受到較大影響，是嗎?”