銷售快速成功的技巧之詢問(wèn)的技巧

內(nèi)容簡(jiǎn)介：銷售過(guò)程中想不斷得到一些實(shí)用的信息，最有效的方式就是“問(wèn)”，提問(wèn)和詢問(wèn)都是問(wèn)，但是詢問(wèn)似乎更有人情味。本文主要講述在銷售過(guò)程中的詢問(wèn)技巧，歡迎朋友，們參考學(xué)習(xí)!
　　
　　銷售過(guò)程中想不斷得到一些實(shí)用的信息，最有效的方式就是“問(wèn)”，提問(wèn)和詢問(wèn)都是問(wèn)，但是詢問(wèn)似乎更有人情味。本文主要講述在銷售過(guò)程中的詢問(wèn)技巧，歡迎朋友，們參考學(xué)習(xí)!
　　
　　詢問(wèn)，是我們?cè)谕其N過(guò)程中反復(fù)使用的技巧，從始至終都離不開詢問(wèn)，準(zhǔn)確的詢問(wèn)能夠?yàn)槟?a target=_blank href='/Tag/CFC2D2BBB2BD/' target=_blank >下一步的推進(jìn)銷售起到積極的作用，反之，不僅你得不到對(duì)你有用的信息，客戶也會(huì)覺(jué)得你胡言亂語(yǔ)、邏輯混亂，對(duì)事情把握不清，又怎么能放心你所提供的產(chǎn)品、服務(wù)(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)和能力呢?我相信很多銷售人員都知道了關(guān)于詢問(wèn)技巧，因?yàn)槿魏我槐娟P(guān)于銷售的書籍都會(huì)談得到，并且?guī)缀跏且恢碌模�這也證明了詢問(wèn)技巧的重要性以及不變性。核心無(wú)非就是“開放式”詢問(wèn)和“限制式”詢問(wèn)，看似簡(jiǎn)單，但知道不等于會(huì)，我仍不相信所有人都能夠很好的運(yùn)用，甚至不知該如何運(yùn)用。
　　
　　“詢問(wèn)”這個(gè)詞我想將字置換一下，我認(rèn)為“問(wèn)詢”更為妥當(dāng)，先問(wèn)而后詢，只有問(wèn)的恰當(dāng)，才能準(zhǔn)確的詢到你所需要的東西。那么什么是問(wèn)尋?問(wèn)詢的目的是什么呢?你和客戶(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)要完成這次“銷售”，必須有個(gè)相同的認(rèn)知，對(duì)客戶需要解決的問(wèn)題有個(gè)相同的認(rèn)知，是你能否進(jìn)行成功推銷的前提，如果你和客戶達(dá)不成一個(gè)相同的認(rèn)知，那么就不會(huì)有下一步的進(jìn)展，也就失去了此次銷售機(jī)會(huì)。問(wèn)尋的技巧就是通過(guò)問(wèn)，去尋找你所需要的相關(guān)資料，從而建立一種認(rèn)知。那么我們概念化一下問(wèn)尋的目的，那就是我們問(wèn)尋的目的是想對(duì)客戶的需要有個(gè)清楚的、完整的和有共識(shí)的了解。這里涉及到三個(gè)關(guān)鍵詞：“清楚”“完整”“共識(shí)”;下面我對(duì)這三個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行逐一解釋。
　　
　　“清楚”，顧名思義，對(duì)客戶的需要你應(yīng)該做到清晰、明確，要做到清楚的了解，那么你就應(yīng)該知道客戶的具體需要以及這個(gè)需要對(duì)客戶為什么重要?比如說(shuō)，客戶需要一款(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)電動(dòng)剃須刀，這個(gè)就是具體需要，那么這個(gè)需要對(duì)客戶為什么重要?因?yàn)殡妱?dòng)剃須刀具有使用方便的功能，所以說(shuō)“使用方便”就是客戶購(gòu)買電動(dòng)剃須刀的重要因素。那么我們可以整理一下思路，客戶因?yàn)殡妱?dòng)剃須刀的方便性，所以決定購(gòu)買一款電動(dòng)剃須刀，這就是對(duì)客戶的需要有了一個(gè)清楚的了解。
　　
　　“完整”，在客戶決定購(gòu)買一件商品的時(shí)候，他所表達(dá)的需要可能不全面，或者不是真正的需要，這里說(shuō)明一下，需要分為兩種，一種就是直接需要，;另一種就是需要背后的需要，所以在客戶跟你表達(dá)他所需要的時(shí)候，可能只對(duì)你講了直接需要;客戶需要一款電動(dòng)剃須刀，因?yàn)橛X(jué)(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)得使用方便，為什么方便是他的具體需要呢?這里有兩種可能：一種可能是早晨時(shí)間倉(cāng)促，手動(dòng)剃須刀比較耽誤時(shí)間;另一種可能是因?yàn)榭蛻舫霾�，攜帶方便;這兩種因素都是因?yàn)殡妱?dòng)剃須刀使用方便。但其實(shí)客戶真正喜歡用的是手動(dòng)剃須刀，只是因?yàn)槠渲幸环N因素而選擇電動(dòng)的，如果是為了出差方便，那么他肯定喜歡選擇一款小巧的，如果不是經(jīng)常出差，在價(jià)位的選擇上盡量使價(jià)格低的，或者也不用什么名牌的。如果你是賣電動(dòng)剃須刀的，你就可以根據(jù)樣式、價(jià)位、品牌等因素來(lái)推薦給他一款合適的剃須刀，而不是我們經(jīng)常遇到的情況，盲目推薦，你推薦大品牌的、貴的，客戶可能需要的是價(jià)位低的，品牌不用那么在意;你推薦價(jià)位低的，客戶可能估計(jì)面子，需要的是大品牌的。如果客戶購(gòu)買的因素是因?yàn)槊刻煸绯繒r(shí)間倉(cāng)促而購(gòu)買，而客戶更偏愛手動(dòng)的，那么你可以從手動(dòng)剃須刀使用方式上給客戶建議，建議客戶頭一天晚上剃須，第二天的感覺(jué)更(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)好，即使這次沒(méi)有形成購(gòu)買，但或許他已經(jīng)成了你的客戶。所以說(shuō)，在問(wèn)尋的時(shí)候，我們要時(shí)刻清醒的去了解客戶需要背后的需要，才能對(duì)客戶的需要信息做到完整。這里還有一種情況，就是客戶的需要是多方面的，如上面所提到的，客戶購(gòu)買這款剃須刀的“樣式”“價(jià)位”“品牌”，這三方面可能都是客戶所需要的，品牌要大，價(jià)位要低，樣式要小巧方便，而一款產(chǎn)品可能不能同時(shí)滿足客戶需要，那么這時(shí)你需要了解的是這三種需要，哪個(gè)需要對(duì)他是最重要的，也就是需要的優(yōu)先次序，或許客戶很需要面子，那么你的產(chǎn)品具有品牌大，樣式小巧，但價(jià)位偏高的特點(diǎn)，我想你應(yīng)該知道怎么去說(shuō)服(見成功銷售的關(guān)鍵——說(shuō)服)。
　　
　　“有共識(shí)”，就是你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知，你和客戶本身都對(duì)客戶的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一致的。對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，可確保你為客戶滿足客戶的需要所提得建議是最有效的，而避免我們大多的銷售人員大多時(shí)候在“猜”客(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)戶的需要，猜，首先來(lái)講你對(duì)客戶不禮貌，其次就是你完全沒(méi)有100%的把握去猜準(zhǔn)客戶的需要，只有你從客戶那里問(wèn)到，從客戶的嘴里面說(shuō)出來(lái)的才是真的，才是最準(zhǔn)確的。
　　
　　上面我講了對(duì)客戶的問(wèn)尋需要做到清楚、完整和有共識(shí)的了解，那么通過(guò)什么樣的方式我們才能得到客戶清楚、完整的需要呢?客戶開始可能只是說(shuō)我需要一款剃須刀，你并不知道他需要的是電動(dòng)的還是手動(dòng)的，或許開始的時(shí)候他根本就沒(méi)有告訴你他的需要，更不用提下面清楚、完整和有共識(shí)了，這時(shí)我們需要進(jìn)行問(wèn)尋，詢問(wèn)的技巧只有兩個(gè)：“開放式”詢問(wèn)和“限制式”詢問(wèn)，而這兩種詢問(wèn)的技巧經(jīng)常反復(fù)并用，以探究客戶的情形和環(huán)境以及需要�？蛻舻男枰�并不是無(wú)中生有，客戶的需要是由周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的。
　　
　　客戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素：事實(shí)、情況、客(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)戶周圍的事件，以及客戶本人對(duì)這些因素的看法和態(tài)度。所以說(shuō)，你對(duì)客戶的情形和環(huán)境知道的越多，你對(duì)他需要的了解也就越深。通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一需要，例如市場(chǎng)上可能出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、收入減少、有新品推出等等。作為一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)代表，在與客戶正式會(huì)面之前，你應(yīng)該盡量多的了解他的情形和環(huán)境。但是當(dāng)你的理解有不足之處，或者你想知道客戶本人這鳥樣看自己的情形和環(huán)境，亦或想了解客戶情形和環(huán)境的改變時(shí)，你都可以去問(wèn)尋，以獲得更多的資料。
　　
　　開放式的詢問(wèn)是鼓勵(lì)客戶自由的回答。例如：請(qǐng)問(wèn)貴公司明年的媒體計(jì)劃是怎么樣的?請(qǐng)您告訴我，對(duì)于媒體您現(xiàn)在是怎么做的?限制式的詢問(wèn)是把客戶的回答限制于“是”或“否”中;是在你所提供的答案中進(jìn)行選擇;也是一個(gè)經(jīng)�？梢粤炕�的事實(shí);例如：明年的媒體計(jì)劃會(huì)有所改變嗎?今年的媒體費(fèi)用多少?貴公司是自己購(gòu)買媒體還是使用代理公司進(jìn)行采購(gòu)?一般來(lái)說(shuō)，你的詢問(wèn)方式是越開(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)放越好。因?yàn)殚_放式的詢問(wèn)是鼓勵(lì)客戶開放自己，跟你分享他們覺(jué)得對(duì)你有用的資料。
　　
　　但是，如果整個(gè)談話過(guò)程都用開放式的詢問(wèn)會(huì)使討論變得缺乏重點(diǎn)，到最后沒(méi)有得到你所希望得到的資料。所以說(shuō)，在客戶的談話不著邊際，你感覺(jué)得不到你所需要的資料是，你必須使用限制式的詢問(wèn)方式對(duì)所談得話題進(jìn)行限制，同樣道理，如果整個(gè)談話都使用限制式的方式，那么最常見的場(chǎng)合是審訊所。
　　
　　那么什么時(shí)候用開放式的詢問(wèn)?什么時(shí)候用限制式的詢問(wèn)呢?這個(gè)完全是由你來(lái)決定，決定你對(duì)時(shí)機(jī)的把握。一般情況下，開放式的詢問(wèn)用在以下幾個(gè)方面：
　　
　　1、搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料，想要探究有關(guān)客(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)戶周圍的某些事實(shí)、情況和事件，你或許可以這樣問(wèn)：“請(qǐng)你告訴我有關(guān)貴公司明年的媒體計(jì)劃是什么樣的”。
　　
　　2、發(fā)覺(jué)需要的時(shí)候;如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請(qǐng)客戶把需要告訴你。例如：“請(qǐng)您談?wù)勀鷮?duì)目前貴司的媒體投放的一些看法”;“您目前覺(jué)得哪方面做的還不足?”，就這樣，一直的問(wèn)下去，直到客戶不再有其他需要想跟你討論。使(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)用開放式詢問(wèn)方式還可以鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料，還可以讓你對(duì)客戶的需要獲得清晰的概念，例如：“為什么呢?”;“這件事為什么這么重要?”。
　　
　　而限制式的詢問(wèn)往往是在以下幾種情況中使用：
　　
　　1、想要獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料時(shí)，比如說(shuō)：“您是想要灰色的，還是白色的?”;
　　
　　2、確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解;有的時(shí)候你雖然留心的聆聽，仍可能會(huì)漏聽了或誤解了客戶所講的，有一個(gè)方法，也是一個(gè)習(xí)慣，可以確保你跟客戶對(duì)他的需要有一個(gè)共識(shí)的了解，就是經(jīng)常的去確定你對(duì)客戶談話內(nèi)容的了解，綜合你自己所聽到的內(nèi)容，然后提出一個(gè)限(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)制式的詢問(wèn)，從客戶那里得到“是”或“否”的回答，如：“根據(jù)我的理解，您下一步會(huì)……，對(duì)嗎?”
　　
　　在進(jìn)行開放式詢問(wèn)或限制式詢問(wèn)的時(shí)候，有時(shí)你在發(fā)問(wèn)之前先說(shuō)明一下提出問(wèn)題的原因，是很有幫助的，客戶會(huì)明白你所真正想要了解的東西，讓客戶知道我并不是隨便的發(fā)問(wèn)，客戶會(huì)更愿意開放自己。你在拜訪客戶之前應(yīng)該提前的進(jìn)行問(wèn)題準(zhǔn)備，你這次的拜訪想要從(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)客戶那里得到什么樣的資料?適宜的詢問(wèn)不僅能夠得到你所需要的資料，并且客戶會(huì)覺(jué)得你是個(gè)聰明的人，然后要做到“適宜”是需要反復(fù)的練習(xí)，最后，祝你成功。
　　
　　通過(guò)以上分析，也許你也看到了，詢問(wèn)要有技巧，不僅是說(shuō)話的方式，還有說(shuō)話的時(shí)機(jī)，該不該說(shuō)等等。詢問(wèn)，也要給客戶一定的思考空間，不能滔滔不絕引起客戶的反感哦!