銷售新手常犯的十大錯(cuò)誤

內(nèi)容簡介：作為銷售員，尤其是銷售新手，在銷售產(chǎn)品或者是服務(wù)時(shí)都會(huì)不自覺地犯錯(cuò)，下面，世界工廠網(wǎng)小編就來和大家講講銷售新手經(jīng)常犯的十大錯(cuò)誤。
　　
　　錯(cuò)誤一，在會(huì)談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。
　　
　　一個(gè)銷售員在經(jīng)過了幾個(gè)星期的語音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說，這無異于浪費(fèi)時(shí)間。
　　
　　這是銷售過程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話或安排會(huì)談之前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。
　　
　　錯(cuò)誤二，準(zhǔn)備不充分。
　　
　　一個(gè)銷售員打電話給一位客戶。本來以為客戶不在，會(huì)聽到客戶的語音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個(gè)銷售員措手不及，結(jié)果沒有提出有價(jià)值的問題，只是對顧客的問題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。
　　
　　當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。
　　
　　錯(cuò)誤三，他們急于給客戶提供所有的信息。
　　
　　這類銷售人員常對客戶說：“我的產(chǎn)品有二十項(xiàng)功能，我會(huì)一一給你細(xì)講，希望你能喜歡它們其中的一項(xiàng)�！币�有選擇性地給客戶講述。
　　
　　錯(cuò)誤四，被客戶牽著鼻子走。
　　
　　銷售是一種互動(dòng)的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)�？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì)慢慢成為“專家”。
　　
　　錯(cuò)誤五，向客戶提供不相關(guān)的信息。
　　
　　還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個(gè)性化需要。
　　
　　錯(cuò)誤六，他們沒有把目標(biāo)牢記在心中。
　　
　　很多時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售新手在趕去與潛在客戶會(huì)面前，腦子里對此行并沒有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如，是簽下這個(gè)合同，還是尋找與客戶方的技術(shù)團(tuán)隊(duì)交談的機(jī)會(huì)，這樣是會(huì)誤事的。如果你不在會(huì)談中向?qū)Ψ教岢瞿愕囊�求，你就什么也得不到�?BR>　　
　　錯(cuò)誤七，說的太多，不會(huì)聆聽。
　　
　　許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時(shí)，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個(gè)銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時(shí)從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓�司。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。
　　
　　錯(cuò)誤八，他們沒有向客戶表現(xiàn)出敬意。
　　
　　銷售新手常掛在嘴邊的一句話就是“我能幫到你”，這話有多狂妄呢?正在與你交談的客戶方代表可能就是這家成功企業(yè)的創(chuàng)辦人或者高管，他們才是業(yè)界專家，而你，僅僅是一位銷售人員。所以，擺正自己的位置很重要。
　　
　　錯(cuò)誤九，錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)。
　　
　　在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對某個(gè)銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向其他顧客推銷自己的書。后來這位顧客就向其他與會(huì)者抱怨該銷售員的態(tài)度。
　　
　　如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會(huì)做出積極反應(yīng)。
　　
　　錯(cuò)誤十，停止尋找潛在客戶。
　　
　　許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。