銷售新手與客戶成交需要掌握的技巧！

當(dāng)我們通過(guò)各種手段(114、百度、黃頁(yè)、搜客通、博購(gòu)、卓訊等等)找到了許多的客戶資料的時(shí)候，我們是非常想把這些目標(biāo)客戶變成是成交客戶的，那么怎樣才能把客戶變成成交客戶呢?成交是銷售的最終目的，但是對(duì)于新手業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，成交客戶可不是件容易的事情，比如：打電話的開場(chǎng)白、和客戶溝通的方式、語(yǔ)調(diào)、聲音的大小、對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、邀約客戶見(jiàn)面的技巧，見(jiàn)面談業(yè)務(wù)成交時(shí)候的技巧，等等。這每個(gè)環(huán)節(jié)都是很重要的，一個(gè)出現(xiàn)問(wèn)題，那后面的就不能在銜接上了，所以還是要先把基礎(chǔ)做好，在做好了基礎(chǔ)成交就比較容易了，下面我來(lái)談?wù)剛�(gè)人對(duì)成交這方面的認(rèn)識(shí)：
　　
　　第一，幫客戶把好處想夠，不要夸大其詞，真誠(chéng)才能獲得信任。在客戶還沒(méi)完成了解產(chǎn)品的情況下要幫助客戶找到盲點(diǎn);
　　
　　第二，集中注意力，讓顧客了解產(chǎn)品的利與弊，最主要的是了解產(chǎn)品的“利”;
　　
　　第三，追尋目標(biāo)，找到有意向的客戶。改變顧客盲點(diǎn)的方法就是重復(fù)足夠的遍數(shù)，讓這一概念存于其頭腦中，待他有需要時(shí)就會(huì)想到你和你的產(chǎn)品。
　　
　　第四，學(xué)會(huì)傾聽與發(fā)問(wèn)。在實(shí)際銷售中，有的業(yè)務(wù)員一開始就滔滔不絕的介紹自己的公司和業(yè)務(wù)范圍，足足幾分鐘都不給顧客講話的機(jī)會(huì)，最后把顧客嚇的落荒而逃。而如果把這種方式換成發(fā)問(wèn)形式與顧客進(jìn)行溝通時(shí)，卻達(dá)到了完全不同的結(jié)果。在平時(shí)業(yè)務(wù)中我們也要學(xué)會(huì)應(yīng)用這種傾聽與發(fā)問(wèn)的方式來(lái)與顧客進(jìn)行溝通，讓顧客說(shuō)出心中的疑慮。
　　
　　第五，找到企業(yè)中的四個(gè)關(guān)鍵人物。一，決策者，用與不用，買誰(shuí)的全靠他一句話。二，用戶，他只要指定用哪個(gè)，客戶不會(huì)不遵照意見(jiàn);三，技術(shù)把關(guān)者，他的問(wèn)題也許最多，但只要耐心解答他的疑問(wèn)就好;四，教練，他在顧客的內(nèi)部說(shuō)話無(wú)足輕重但卻可以幫助業(yè)務(wù)人員指明方向，減少阻礙。在銷售過(guò)程中如果能夠找到這四個(gè)關(guān)鍵人并能搞好關(guān)系就離成交不遠(yuǎn)了，所以這是很關(guān)鍵的一步，你可以用很多方法，不過(guò)最實(shí)際又適用于我們一般銷售人員的，便是現(xiàn)在市面上的一些客戶資料搜索工具，可以節(jié)省我們的時(shí)間，我們不要盲目的去找客戶資料，這樣才能提高工作效率。但每個(gè)企業(yè)實(shí)際情況不同，最終還是要對(duì)癥下藥。
　　
　　第六，看緊顧客，注重細(xì)節(jié)。第一次成交很關(guān)鍵，能否讓這一顧客成為永久性客戶在第一次成交過(guò)程與售后服務(wù)都非常重要，沒(méi)有人能在短時(shí)間內(nèi)改變別人對(duì)自己的第一印象，如若第一次顧客在乎的細(xì)節(jié)我們沒(méi)有注意到，往后做再多工作都無(wú)法挽回了。而準(zhǔn)客戶身后的潛在顧客又將是一比巨大的財(cái)富，自己的客戶介紹的顧客自然就多了幾分信任，而這比開發(fā)一個(gè)新客戶輕松得多。
　　
　　第七，文字溝通，永久性行銷。顧客的類型是多種多樣的，所以通過(guò)書信溝通能夠給顧客留下比較深的印象，當(dāng)然是要真誠(chéng)地替顧客著想而不是寫給誰(shuí)都千篇一律。而書信又是傳遞信息的關(guān)鍵，就如傳話，不出五個(gè)人就會(huì)變成另外一句不同的了，而書信無(wú)論經(jīng)過(guò)多少手所傳遞的內(nèi)容也不會(huì)改變。
　　
　　這些技巧大家可以借鑒，因?yàn)殇N售是環(huán)環(huán)相扣的，我們不能在任何一個(gè)環(huán)節(jié)上面出問(wèn)題，希望大家的銷售目標(biāo)都能夠一一的實(shí)現(xiàn)。