銷售員應該如何跟陌生客戶高效交談?

跑開業(yè)務員身份，隨便和一個陌生人開口說話似乎都不是件很容易辦到的事情，更不用說說服對方去接受或者答應我們什么了。銷售人員，尤其是銷售老手可能已經(jīng)不那么羞澀與開口和陌生客戶打交道，但是卻總是以失敗而告終，久而久之也會認為這是很正常的事情，跟陌生客戶交談成功率本來就是很低的。
　　
　　其實，這是銷售人員走入一個誤區(qū)的表現(xiàn)!
　　
　　銷售界內(nèi)一句很經(jīng)典的話就是：三流銷售銷售的是產(chǎn)品，二流銷售銷售的是服務，一流銷售銷售的是精神!不管是跟陌生客戶交談，還是跟老客戶交談，我們都應該做一流的銷售員，銷售一種精神，讓客戶認可的精神，這才是成功之道!
　　
　　那么，具體一點，銷售員應該如何跟陌生客戶交談?如何跟陌生客戶交談才能提高成功的幾率?世界工廠網(wǎng)小編就本文主要和大家分享一下如何跟陌生客戶交談的問題?一起來看看吧!
　　
　　據(jù)統(tǒng)計,很多業(yè)務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低,甚至遠遠低于正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式,比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時間,快速了解一個陌生客戶的實際需求,他們過去經(jīng)銷相關產(chǎn)品的經(jīng)驗,以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等,這些重要信息都有助于一個業(yè)務員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪陌生客戶的成功率。
　　
　　遺憾的是,這個問題目前沒有得到人們足夠的重視,不僅業(yè)務新人普遍出現(xiàn)這個問題,一些工作很多年的“老”業(yè)務員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題,常見有兩種:一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前,就開始莽撞的談業(yè)務,談判策略自然缺乏針對性,效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時,詢問方式不對,導致無法獲得需要的重要信息,因此,也就無法制定和調(diào)整談判策略,失敗的比率當然也很高。
　　
　　以上不管是哪一種原因,都關系到一個相同的問題,就是業(yè)務員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時要如何跟陌生客戶交談、如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?!業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識,并在實際工作中熟練應用,才能切實提高自己的業(yè)務水平和能力!
　　
　　下面是關于業(yè)務員如何跟陌生客戶交談的幾點技巧，來細細看看吧!
　　
　　如何跟陌生客戶交談?一、需要了解對方什么信息?
　　
　　首先,業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時,需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐,當你在面對一個陌生客戶時,無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
　　
　　1、需要了解的信息歸類
　　
　　1)受訪者個人情況
　　
　　適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤�人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業(yè)務主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
　　
　　2)受訪者公司概況
　　
　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等),有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。
　　
　　3)代理什么品牌
　　
　　如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品,了解他們過去的代理經(jīng)驗,有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么,不想要什么。
　　
　　4)接新品的動機和思路
　　
　　詢問對方接新品的動機和想法,有助于你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。
　　
　　2、善于把握主動權和詢問時機:
　　
　　業(yè)務員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時,還要懂得把握發(fā)問的主動權和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時,經(jīng)常被對方“反客為主”:客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么,以及有關合作的真實想法和實際需求等。
　　
　　因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權,在完全掌握對方的信息之前,如果對方欲了解詳細的合作細節(jié),業(yè)務員則要避免談及細節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。
　　
　　因為只有在對方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問時,他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務員在進行實踐時,不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息,還要注意獲取信息的時機,否則容易被虛假信息誤導,失去實踐價值。
　　
　　如,業(yè)務員在剛接觸對方時,可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
　　
　　案例:利用寒暄獲取對方信息
　　
　　1)拜訪陌生客戶時:
　　
　　先問好,主動詢問對方貴姓和職務,同時主動交換名片
　　
　　示例:
　　
　　業(yè)務員:“您好,請問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。
　　
　　客戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理,我姓劉。”
　　
　　業(yè)務員:“您好,劉經(jīng)理,很高興認識您!這是我的名片,以后多向你請教!”
　　
　　劉經(jīng)理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說。”