顧問式銷售與交易型銷售的差異
2013-3-29
內容簡介:不同的產(chǎn)品有不同的性質,對應產(chǎn)品的不同性質可以分為兩類客戶,對應不同的客戶有兩類銷售類型,是不是要被世界工廠網(wǎng)小編說暈了,沒關系,快往下看吧。
有一則笑話:一個鄉(xiāng)下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當銷售員。第一天快下班時,老板問他:“你今天做了幾單買賣?”“一單!蹦贻p人回答!爸挥幸粏?”老板很吃驚,“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢!你賣了幾塊錢﹖”“30萬美元,”年輕人回答,“一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后是中號的魚鉤,最后是大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。可后來他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我就帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’!崩习鍐枺骸耙粋顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,“其實他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對他說,‘你這個周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?’”
對應產(chǎn)品的不同性質,客戶可以大概分為兩類客戶,進而也適用兩類銷售類型。
第一類產(chǎn)品(或服務)同質化高、供應商多、替代性強,客戶很容易得到產(chǎn)品信息,或者不太在乎區(qū)別。這種客戶叫做內在價值型。他們最在意價格和購買方便性。對應交易型銷售。
第二類產(chǎn)品(或服務)相對復雜,或者變化較快,客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異,以及這些差異對自己意味著什么。這種客戶叫外在價值型。他們需要專業(yè)的個性化的建議才能放心購買。對應顧問型銷售。
交易型銷售和顧問式銷售有很大差別,雖然都叫銷售。(就像說飛機與自行車都是交通工具一樣)
開篇的笑話,很傳神并且全面地勾勒了顧問式銷售不同于交易型銷售的特點:顧博問式銳銷售管與交理易型在銷售線的差異。
1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價值,所以不能在每個客戶身上花更多時間,就像老板強調的,拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反,如果不投入足夠時間和精力,就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是:顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。
2、更多次的成交:鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力,如果只成交一次生意,顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……
3、不同技巧。顧問式銷售的關鍵技巧在于提問,而非講解!澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”
4、最重要的,顧問式銷售的重點是在銷售早期,幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前!澳氵@個周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?”
由此,我們可以看出兩種銷售的本質區(qū)別:
(首先,銷售人員存在就一定要有價值,不然就不如換成自動販賣機。)
交易型銷售的價值,體現(xiàn)在降低客戶采購難度,即為客戶節(jié)約成本。
顧問式銷售的價值,體現(xiàn)在幫助客戶界定需要,即為客戶增加價值。
兩種銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分,也不能按銷售額簡單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎?適合目標客戶嗎?
比如所有的超市商店百貨公司,都是交易型銷售。我們誰也不想去買只牙刷,還要聽銷售員嘮叨半天?垂俚墓拘枰徺I一千個文件夾,肯定是也是希望交易型銷售。不過若想采購一次培訓,雖然花費差不多,卻應該傾向于對方做顧問式銷售了。
很多銷售隊伍不甘于做交易型銷售,試圖向顧問式銷售轉變。很容易理解這種傾向,因為內在價值型產(chǎn)品被選擇余地大,所以更經(jīng)常遇到壓價和競爭?上У氖,這樣的轉變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問題,而是產(chǎn)品本身就不適合。況且,顧問式銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個營業(yè)員,給每位顧客咨詢用哪個牌子最合適,那么每只牙刷的價格至少會貴五毛錢。
好比有兩家運輸公司,都只運營從泰安到濟寧的線路,一家提供自行車,另一家卻提供飛機——我敢賭一塊錢,肯定不是自行車那家先倒閉。
所以,如果我是“應有盡有”百貨公司的老板,會感慨一番,然后給這個可愛的小伙子結算好傭金,拍拍他肩膀,請他走人。笑話講到這里就一點都不好笑了。但是如果百貨公司盲目鼓勵顧問式銷售,而不管拜訪量,結果八成是關門大吉。商業(yè)原則本身是不好笑的。
有一則笑話:一個鄉(xiāng)下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當銷售員。第一天快下班時,老板問他:“你今天做了幾單買賣?”“一單!蹦贻p人回答!爸挥幸粏?”老板很吃驚,“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢!你賣了幾塊錢﹖”“30萬美元,”年輕人回答,“一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后是中號的魚鉤,最后是大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。可后來他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我就帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’!崩习鍐枺骸耙粋顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,“其實他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對他說,‘你這個周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?’”
對應產(chǎn)品的不同性質,客戶可以大概分為兩類客戶,進而也適用兩類銷售類型。
第一類產(chǎn)品(或服務)同質化高、供應商多、替代性強,客戶很容易得到產(chǎn)品信息,或者不太在乎區(qū)別。這種客戶叫做內在價值型。他們最在意價格和購買方便性。對應交易型銷售。
第二類產(chǎn)品(或服務)相對復雜,或者變化較快,客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異,以及這些差異對自己意味著什么。這種客戶叫外在價值型。他們需要專業(yè)的個性化的建議才能放心購買。對應顧問型銷售。
交易型銷售和顧問式銷售有很大差別,雖然都叫銷售。(就像說飛機與自行車都是交通工具一樣)
開篇的笑話,很傳神并且全面地勾勒了顧問式銷售不同于交易型銷售的特點:顧博問式銳銷售管與交理易型在銷售線的差異。
1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價值,所以不能在每個客戶身上花更多時間,就像老板強調的,拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反,如果不投入足夠時間和精力,就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是:顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。
2、更多次的成交:鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力,如果只成交一次生意,顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……
3、不同技巧。顧問式銷售的關鍵技巧在于提問,而非講解!澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”
4、最重要的,顧問式銷售的重點是在銷售早期,幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前!澳氵@個周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?”
由此,我們可以看出兩種銷售的本質區(qū)別:
(首先,銷售人員存在就一定要有價值,不然就不如換成自動販賣機。)
交易型銷售的價值,體現(xiàn)在降低客戶采購難度,即為客戶節(jié)約成本。
顧問式銷售的價值,體現(xiàn)在幫助客戶界定需要,即為客戶增加價值。
兩種銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分,也不能按銷售額簡單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎?適合目標客戶嗎?
比如所有的超市商店百貨公司,都是交易型銷售。我們誰也不想去買只牙刷,還要聽銷售員嘮叨半天?垂俚墓拘枰徺I一千個文件夾,肯定是也是希望交易型銷售。不過若想采購一次培訓,雖然花費差不多,卻應該傾向于對方做顧問式銷售了。
很多銷售隊伍不甘于做交易型銷售,試圖向顧問式銷售轉變。很容易理解這種傾向,因為內在價值型產(chǎn)品被選擇余地大,所以更經(jīng)常遇到壓價和競爭?上У氖,這樣的轉變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問題,而是產(chǎn)品本身就不適合。況且,顧問式銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個營業(yè)員,給每位顧客咨詢用哪個牌子最合適,那么每只牙刷的價格至少會貴五毛錢。
好比有兩家運輸公司,都只運營從泰安到濟寧的線路,一家提供自行車,另一家卻提供飛機——我敢賭一塊錢,肯定不是自行車那家先倒閉。
所以,如果我是“應有盡有”百貨公司的老板,會感慨一番,然后給這個可愛的小伙子結算好傭金,拍拍他肩膀,請他走人。笑話講到這里就一點都不好笑了。但是如果百貨公司盲目鼓勵顧問式銷售,而不管拜訪量,結果八成是關門大吉。商業(yè)原則本身是不好笑的。
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