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電話銷售技巧五則

 2013-3-28
1.充滿自信
  
  在撥打外呼電話時(shí),自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望,甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為,你一定是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心,最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時(shí)候,客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽(tīng)出恐懼和猶豫,這會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。
  
  為了充滿自信,首先你應(yīng)該對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌,然后才有可能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則,在客戶的懷疑與追問(wèn)下,你會(huì)逐漸喪失對(duì)話的控制權(quán),甚至?xí)蛻舻乃悸,?duì)自己的產(chǎn)品信心也逐漸開(kāi)始喪失。
  
  2.聲音自然
  
  即使有腳本,也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間,使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言,并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識(shí),并對(duì)客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題以及如何應(yīng)答都熟記于心。
  
  一旦你做好了充分的準(zhǔn)備,并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語(yǔ)氣和聲調(diào),你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的“活人”,而不是一臺(tái)照本宣科的“機(jī)器”,在跟客戶交流?蛻舢(dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的溝通交流,而不是冷漠的“機(jī)器”。
  
  3.注意傾聽(tīng)
  
  “聽(tīng)見(jiàn)”與“傾聽(tīng)”絕對(duì)是兩個(gè)概念。真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞給予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng),表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差,而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說(shuō)過(guò)的話,并詢問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。如果想要做到這些,你必須對(duì)你的客戶有真正的興趣和耐心,而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對(duì)話,而不是審訊。
  
  4.不要事先做出假設(shè)
  
  這也是一個(gè)被重復(fù)了無(wú)數(shù)次的問(wèn)題。但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道”客戶要說(shuō)什么,而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來(lái)的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們,是在敷衍他們。于是他們會(huì)不高興、憤怒、甚至掛斷電話,這可不是你想要的結(jié)果。在任何情況下,如果你迫不及待地想替客戶把話說(shuō)完,客戶就會(huì)對(duì)你開(kāi)始有戒備心理,這對(duì)銷售意向的達(dá)成起著相反的作用。
  
  5.認(rèn)真對(duì)待每通電話
  
  已經(jīng)快到下班時(shí)間了,你已經(jīng)打了60多個(gè)電話,重復(fù)了60多次腳本,試圖說(shuō)服60多位客戶了,好累呀!你的激情已經(jīng)消耗殆盡,你的聲音開(kāi)始疲倦不堪,你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是,電話還沒(méi)有打完。如果你是這種無(wú)精打采的狀況,對(duì)下面的客戶來(lái)講是非常不公平的。因?yàn)樗麄兛啥际堑谝淮谓拥侥愕碾娫挕O胍幌肽愕匿N售目標(biāo),算一算你的傭金,讓自己重新興奮起來(lái)吧!堅(jiān)持到底。
  

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